Mise en œuvre réussie : 5 stratégies clés du modèle Renault

Chapitre 2 : Application du modèle choisi

Introduction

Ce dernier chapitre de notre Mémoire sera consacré à la mise en place de l’action et à l’évaluation des effets de l’action. Nous y présenterons d’abord notre diagramme de Gantt puis les tâches accomplies en corrélation avec les objectifs définis. Ensuite, nous nous engagerons dans l’analyse des résultats clés qui devraient permettre de savoir si nous avons progressé vers les objectifs fixés.

GANTT

Le diagramme de Gantt³, est utilisé pour représenter visuellement l’état d’avancement des différentes tâches. Pour le présenter, nous avons utilisé l’outil Canva⁴ pour obtenir la meilleure lisibilité possible. Nous n’avons pas voulu descendre dans un niveau de détails inexploitable car nous voulons éviter que le moyen prenne le pas sur sa finalité. Mais, nous avons essayé d’y inclure les actions et des délais réalistes. Les figures 19 et 20, ci-dessous, indiquent la planification sur deux moments clés de l’action menée : d’abord, 4 mois, relativement à des missions réalisées à la rentrée, après les congés annuels chez Renault Group et la fin de l’année 2022 ; puis 5 mois, relativement à nos tâches de janvier 2023 à ce jour ( mai 2023).

Figure 19 : GANTT de septembre à décembre 2022

3

⁴

Figure 20: GANTT de janvier à mai 2023

Les deux diagrammes indiquent pour chaque tâche ou ensemble de tâches, matérialisée (s) par une barre de couleur différente, la durée (début/fin), l’ordre, l’itération et le chevauchement.

Objectifs à atteindre

Nous présentons ci-après, les tâches réalisées pour répondre aux différents objectifs retenus.

Augmenter le volume rentable du segment flottes et améliorer la compétitivité de l’entreprise.

Nous avons mené des analyses de marchés afin d’identifier les tendances et les besoins émergents en matière de flottes automobiles.

Analyses de marchés

En effet, l’analyse de marché joue un rôle crucial dans le secteur automobile. Elle permet de mieux comprendre l’environnement dans lequel évoluent les entreprises et de rester constamment au courant des changements et des nouvelles opportunités. En examinant attentivement les tendances, les comportements des consommateurs, les réglementations gouvernementales et les conditions économiques dans les différents pays, les acteurs de l’industrie automobile peuvent adapter leurs stratégies et saisir certaines opportunités de croissance.

Grâce à l’analyse que nous avons menée, les différents collaborateurs peuvent identifier les préférences des consommateurs, anticiper les demandes émergentes ou développer des produits et des services qui répondent aux besoins du marché. Elle permet également de surveiller la concurrence et de détecter les nouvelles tendances technologiques, environnementales et sociétales qui peuvent avoir un impact sur l’industrie automobile et principalement pour notre cas les flottes automobiles à l’international.

Ainsi, les analyses approfondies du marché chinois par exemple, portant sur les batteries, les technologies, la fabrication, la distribution, etc., que nous avons réalisées, devraient soutenir la prise de décisions éclairées, l’élaboration de stratégies marketing ciblées et la compétitivité dans un environnement en constante évolution. Ces informations recueillies ont été partagées et approfondies lors des réunions d’équipes et construisent donc de nouveaux terrains de recherche.

Référencement des modèles Renault au G5 et CAC40

Nous avons réalisé des analyses qui portent sur le référencement des modèles Renault dans les plus grandes entreprises au G5 (France, Allemagne, UK, Espagne, Italie) et CAC40 (les 40 entreprises les plus cotées en bourse en France).

Le tableau de référencement (figure 21) est considéré comme un outil précieux qui permet de connaître la position des plus grandes entreprises au sein du G5, en ce qui concerne les produits proposés par Renault Group. Cela aide à déterminer-en fonction des recherches effectuées- quelle

entreprise (s) cibler.

Par exemple, si l’on effectue des recherches spécifiquement dans le cadre du CAC 40 en France, le tableau de référencement peut fournir des informations sur les entreprises de ce groupe qui pourraient être des partenaires potentiels ou des clients intéressés par les produits de Renault Group. En intégrant une identification des acteurs clés du marché, ce tableau de référencement facilite la planification stratégique et les décisions de ciblage, en permettant de concentrer les efforts de vente et de marketing sur les entreprises qui présentent le plus grand potentiel de collaboration ou de succès commercial. Ainsi, il offre les moyens d’optimiser les ressources et de maximiser les opportunités de croissance dans des marchés spécifiques, mais aussi de connaitre les raisons pour lesquelles certaines entreprises n’envisagent pas de travailler avec Renault et chercher des solutions qui leur conviennent.

CONFIDENTIEL

Figure 21 : Référencement au G5 et CAC40

Préparation des one pagers pour la communication externe grands comptes

Nous avons élaboré des one-pagers produit et service de Renault Group (figure 22). Ces documents revêtent une grande importance, au niveau de la communication interne mais aussi pour la communication externe avec les collaborateurs et les clients. Les one-pagers condensent les informations essentielles sur une seule page. Ils offrent ainsi une vue d’ensemble synthétisée, claire et concise des produits et services proposés. Ils permettent de transmettre rapidement et efficacement les caractéristiques clés, les avantages et les spécifications techniques des produits et facilitent par conséquent la compréhension et la prise de décision des parties prenantes.

En interne, les one-pagers aident les collaborateurs à être bien informés sur les produits et services de Renault Group et favorisent une communication cohérente et une compréhension commune au sein de l’équipe. Ils peuvent être utilisés lors de formations, de réunions d’équipe (s) ou de séances d’information pour renforcer la connaissance des produits et rendre plus aisés les échanges entre les différents membres.

En externe, les one-pagers sont un outil précieux pour la communication avec les clients. Ils sont utilisés par les commerciaux pour présenter de manière concise et convaincante les caractéristiques et les avantages des produits lors des rencontres avec les clients.

De plus, ces documents peuvent être facilement partagés via des supports numériques ou imprimés pour une communication claire et professionnelle.

Ces documents sont rédigés en anglais et c’est le cas pour tous les documents élaborés pour la communication externe.

Figure 22: One pagers

Élaboration des fiches d’actualités flottes

Nous avons conçu des fiches d’actualités flottes (figure 23). Ces supports ont un caractère

« répétitif » et ils fournissent des informations cruciales pour la prise de décisions éclairées. Nous avons élaboré ces documents en nous appuyant sur le fait que dans un secteur en constante évolution, rester au fait des dernières nouvelles est primordial pour les gestionnaires de flottes. Nous avons traité des sujets tels que la fiscalité, les partenariats, les nouvelles énergies et bien d’autres encore, en offrant une vue d’ensemble complète de l’industrie. En effet, la fiscalité est un aspect crucial pour optimiser les coûts et maintenir la rentabilité, tandis que les partenariats permettent de développer des solutions innovantes et de renforcer la compétitivité. Les nouvelles énergies, telles que les véhicules électriques, jouent un rôle croissant dans la transition vers une mobilité plus durable.

Ces fiches d’actualités flottes sont une ressource inestimable pour l’équipe qui reste informée et peut prendre des décisions éclairées pour l’avenir de la marque.

Figure 23: Fiche d’actualités flottes

Améliorer l’efficacité des ventes flottes par la connaissance des produits de Renault Group

Nous avons assuré les tâches suivantes qui devraient permettre de mieux connaitre les différents produits et services, les segments de marché, les canaux de distribution, etc.

Conception des fiches produits de Renault

Nous avons créé des fiches produits de Renault Group ( figure 24). Ce sont des supports qui jouent un rôle essentiel en permettant d’accéder rapidement et facilement aux informations les plus importantes sur un seul et unique document, sans avoir à parcourir des brochures volumineuses. Ces fiches offrent une synthèse concise mais complète des caractéristiques clés des véhicules, des spécifications techniques, des fonctionnalités innovantes et des options disponibles, facilitant ainsi

la comparaison et la prise de décision. C’est une approche pratique qui permet aux IKAM de gagner un temps précieux en trouvant rapidement les détails pertinents dont ils ont besoin pour informer leurs clients. En condensant l’information essentielle sur quelques diapos, nous aidons les professionnels à rester concentrés sur l’essentiel, à optimiser la communication commerciale et à offrir un service client efficace.

Figure 24: Fiches produits de Renault Group

Création de tableaux délais de livraison des véhicules

Notre tâche consiste à trouver, traiter et communiquer l’information sur les délais de livraison des véhicules aux IKAM. Ainsi, nous travaillons en collaboration avec l’équipe de distribution par pays. L’information concernant les délais de livraison des véhicules revêt une importance cruciale pour les équipes flottes car leur principe premier est l’information ‘’fraîche’’. Dans un contexte où les clients professionnels sont présents dans différents pays et recherchent divers modèles, cette information devient d’autant plus précieuse.

Toutefois, l’obtention de ces données est souvent complexe, car elles dépendent de la situation fluctuante du marché, des capacités de production et de distribution propres à chaque pays. Mais il est essentiel de réunir ces données pour les équipes flottes afin de leur permettre d’évaluer la situation de chaque marché et de déterminer si les changements en cours sont positifs ou négatifs. Cette connaissance approfondie soutient la prise de décisions en matière de planification des commandes de véhicules. Le support mis à la disposition des IKAM les aide à surveiller attentivement les indicateurs clés tels que la demande, les capacités de distribution, les politiques

réglementaires et ils peuvent alors anticiper les fluctuations du marché et s’adapter en conséquence. Grâce à une connaissance précise des délais de livraison, les équipes flottes sont en mesure de faire face au défi pour garantir une planification efficace, une gestion des attentes des clients, une satisfaction client optimale et contribuer au succès de leurs opérations à l’échelle internationale.

Rédaction d’argumentaires de vente avec les nouvelles technologies de Renault.

Il est primordial de connaître en profondeur son entreprise et ses produits afin de préparer des argumentaires commerciaux efficaces mettant en valeur les points forts. Voilà pourquoi, nous nous sommes engagé dans la rédaction de ces supports (figure 25), en traitant des sujets tels que la motorisation E-tech, la sécurité, la qualité, les émissions de CO², la consommation de carburant et le respect de l’environnement, qui s’avèrent des éléments essentiels à mettre en avant.

En effet, la motorisation E-tech représente l’engagement de Renault envers les technologies de pointe, en offrant des véhicules à la fois performants et respectueux de l’environnement.

En outre, la sécurité est une priorité absolue, avec des technologies avancées et des fonctionnalités de sécurité pour assurer la protection des conducteurs et des passagers. En plus, la qualité doit être garantie à chaque étape du processus de fabrication, assurant des véhicules fiables et durables.

En ce qui concerne les émissions de CO² et la consommation de carburant, Renault se distingue par ses efforts continus pour réduire l’impact environnemental de ses véhicules, contribuant ainsi à une mobilité plus durable. De surcroît, Renault Group intègre des pratiques respectueuses de l’environnement tout au long du processus de fabrication, de la conception à l’utilisation des véhicules. En mettant en avant ces aspects dans des argumentaires commerciaux, il devient aisé de communiquer efficacement les avantages compétitifs de Renault et de répondre aux attentes des clients en matière de performance, de sécurité et de durabilité environnementale.

Figure 25: : Argumentaire de vente

Intégration de contenu dans la base de données « la mallette » et alternatives.

La gestion d’outils et la mise à jour continue des documents mis à la disposition des IKAM pour être utilisés quotidiennement revêtent une grande importance pour permettre à chacun de suivre les changements et les nouveautés. En ayant accès à des informations actualisées et pertinentes, les commerciaux sont en mesure de répondre rapidement aux besoins des clients. Nous avons mis tout en œuvre pour éviter que les IKAM soient confrontés aux soucis causés par des documents obsolètes ou des informations périmées. Ainsi, ils peuvent consacrer leur temps et leurs efforts à des interactions plus productives avec les clients.

La gestion efficace d’outils tels que les bases de données ou les plateformes de partage de documents, qui nous incombe, permet aux commerciaux d’avoir les informations à portée de main, sans perdre un temps précieux dans des recherches fastidieuses. Cela favorise une meilleure réactivité, une plus grande confiance de la part des clients et une augmentation des opportunités de vente. Au départ, nous avons persisté dans l’amélioration de l’outil mallette.

Mais, de nombreux soucis techniques, d’accès, de compatibilité, etc. ont empêché les IKAM d’accéder à l’outil et ils ont continué à exploiter les supports mis à leur disposition sur Teams SharePoint. Nous avons donc choisi de faire de cet outil alternatif un support pour intégrer les données de la mallette. En effet, cet outil présente le même principe de gestion de documents de tout type. En plus, annuler l’abonnement chez Touch&sell permet à Renault Group une réduction

de coût de 13000€ par an pour un abonnement dont profitent 20 utilisateurs. Le dossier mallette est désormais intégré à SharePoint.

Mapping

Nous avons conçu un fichier de mappage produit (figure 26) en analysant les sites Internet de Renault dans tous les pays. Cette information est déterminante pour connaître les modèles proposés dans chaque pays, ainsi que les dates de début et de fin de vente. Grâce à cette analyse, nous disposons d’une vue d’ensemble détaillée des différents modèles de voitures de Renault disponibles dans chaque pays et nous sommes en mesure de suivre les périodes pendant lesquelles ces véhicules sont proposés à la vente.

Ce fichier de mappage est essentiel pour comprendre les stratégies de commercialisation de Renault à travers le monde. Nous nous sommes engagé à le maintenir à jour afin de refléter les éventuels changements ou mises à jour des informations sur les modèles et les périodes de vente. Il présente un avantage pour les collaborateurs car il leur permet de planifier efficacement leurs activités, de coordonner les efforts internationaux et de prendre des décisions. En accédant à ces informations centralisées, les IKAM gagnent du temps et optimisent leur travail.

Figure 26: Fichier de mappage

Tableau récapitulatif des motorisations

Nous avons réalisé un tableau récapitulatif des motorisations pour les modèles électriques de Renault (figure 27). Ce document intègre des informations essentielles mise en avant, parmi lesquelles figurent l’autonomie, la puissance, le temps de charge et le type de batterie.

L’autonomie est un critère clé pour les clients intéressés par les véhicules électriques. Grâce à un tableau récapitulatif clair, ils peuvent visualiser rapidement les données relatives à l’autonomie offerte par chaque modèle électrique de Renault, évaluer les véhicules et déterminer s’ils peuvent répondre à leurs besoins en termes de distances parcourues.

Ensuite, il y a le temps de charge qui est un facteur critique pour les propriétaires de véhicules électriques. Le tableau récapitulatif fournit des informations claires sur les temps de charge des modèles Renault, que ce soit pour la recharge à domicile, sur une borne publique ou avec une charge rapide. Cette indication permet aux clients de comprendre combien de temps il leur faudra prévoir pour cette action, ce qui peut influencer leur choix en fonction de leurs habitudes de conduite et de leurs besoins quotidiens.

Enfin, y figure le type de batterie. Il est spécifié le type de batterie utilisée dans chaque modèle électrique de Renault. Cela aide les clients à comprendre les caractéristiques de la batterie, telles que la capacité de stockage d’énergie, la durabilité et la technologie utilisée, ce qui peut jouer un rôle dans leur décision d’achat.

Figure 27: Tableau récapitulatif des motorisations

Mettre à jour le contenu de la partie » Renault-fleet-customer-solutions » du site Renault

Les tâches réalisées à ce niveau consistent à fournir des informations pertinentes, actualisées et attrayantes aux utilisateurs intéressés par la flotte de véhicules.

Collaboration pour actualiser la partie fleet- customer- solutions

L’un de nos objectifs est de collaborer étroitement avec les membres de l’équipe Web pour mettre à jour la partie flotte du site de Renault. En tant qu’assistant de l’équipe flotte, nous avons fourni des informations et du contenu précieux qui doivent être mis en avant pour une expérience client optimale. Nous avons pu partager les dernières informations sur les modèles de véhicules

disponibles, les caractéristiques spécifiques à la flotte, les bons contacts et les formulaires d’information. En travaillant avec l’équipe Web, nous avons eu à vérifier la composition de la page pour nous assurer que les informations sont organisées de manière claire et facilement accessibles pour les clients. Il est important pour nous de nous assurer que les informations clés (les avantages de la flotte Renault, les modèles disponibles par pays, les personnes à contacter,…), sont bien mises en évidence.

De plus, nous avons suggéré l’intégration de showroom virtuel, de vidéos de présentation des modèles ou de toute autre forme de contenu engageant pour renforcer l’attrait de la page. La collaboration étroite avec l’équipe Web devrait garantir que la partie flotte du site de Renault offre une expérience utilisateur informative, fluide et aide les clients à prendre des décisions éclairées.

Élaboration et ajout de nouveaux articles et ressources

L’élaboration et l’ajout de nouveaux articles et ressources pertinents à la partie flotte du site Renault sont essentiels pour offrir aux visiteurs une source d’informations complète et actualisée. En effet, nous avons pu participer au choix du contenu pour l’élaboration de nouveaux articles où ont été abordés des sujets spécifiques tels que les tendances du marché de la flotte, les innovations technologiques, les avantages des véhicules Renault pour les flottes, les stratégies de gestion de flotte efficaces, les modèles disponibles et bien plus encore. Ces supports servent donc à informer et à engager les visiteurs, renforçant ainsi leur confiance envers Renault Group en tant qu’expert de la flotte.

En outre, il a fallu penser à l’ajout de ressources pertinentes, telles que des guides de sélection de véhicules, des fiches techniques détaillées, le nom des contacts ou des brochures téléchargeables. Cela devrait permettre aux visiteurs de trouver des informations approfondies et pratiques, renforcer la valeur du site en tant que ressource de référence pour les professionnels de la flotte et les inciter à revenir régulièrement et à explorer davantage les solutions offertes par Renault Group (figure 28).

Figure 28: « Renault-fleet-customer-solutions «

Intégration du contenu multimédia

Les supports multimédias tels que les images, les vidéos, les infographies et les présentations permettent de communiquer de manière visuelle et engageante. Ils captent l’attention des visiteurs et facilitent la compréhension des informations. En intégrant du contenu multimédia régulièrement mis à jour, nous cherchons à ce que les visiteurs aient accès aux dernières nouveautés, comme les lancements de produits car cela renforce la crédibilité de la marque et démontre l’engagement de Renault Group envers la communication transparente et actuelle. De plus, ce contenu multimédia illustre les fonctionnalités, met en valeur les avantages et renforce les expériences liées aux véhicules et aux services proposés par Renault, offrant ainsi une expérience plus immersive aux visiteurs du site Web (figure 29).

Figure 29: Contenu multimédia

Assurer la coordination entre les équipes pour la création du mini-site camping- car

Autissier D. et Moutot J-M. (2017) affirment que les entreprises œuvrent pour capter des marchés émergents ou tentent de dynamiser des marchés existants avec les fonctionnalités et les nouveaux usages du digital. Mais elles s’interrogent sur la pertinence des méthodes et outils de la conduite du changement. Puisque le Business Développeur doit favoriser la digitalisation qui représente un levier d’innovation et de croissance pour la marque, nous nous sommes investi dans une tâche qui implique une collaboration avec différents acteurs du terrain dans le but de soutenir la performance des forces de vente et de satisfaire le client.

Définir clairement les objectifs du projet de création du mini-site camping-car en termes de calendrier, de budget, de qualité et de performances.

Le projet camping-car implique la création d’un mini-site et la gestion d’un projet où collaborent de nombreuses intervenants (Marketing, LCV Digital & CRM Manager, Content Creator, CoE Leader Content & SEO…). Il s’agit de digitaliser des données qui se rapportent à un produit existant afin de suivre le marché et d’entrer en contact avec des prospects à l’échelle européenne. C’est une offre BtoB dont les cibles sont les carrossiers (entreprises, garages…) à qui Renault Group cherche à vendre des voitures incomplètes. Cela représente un marché important à exploiter car Renault propose des modèles intéressants et solides pour les carrossiers et peut répondre aux questions et aux besoins des prospects. La demande est importante sur le marché et Renault Group a besoin de se créer une visibilité digitale, de mettre en avant ses produits, connus pour leur qualité et surtout donner l’accès à l’information plus facilement.

Nous avons dû effectuer une analyse approfondie des ressources disponibles, des compétences nécessaires et des contraintes techniques pour déterminer la faisabilité du projet. C’est en mettant en avant les qualités distinctives des produits proposés que nous nous assurons de communiquer efficacement les avantages du produit, sa polyvalence et sa qualité supérieure aux visiteurs du site.

De plus, nous avons informé l’équipe du budget alloué pour couvrir les coûts de développement, de conception, de contenu et de marketing du mini-site. En établissant un calendrier le plus précis possible, nous avons cherché à définir les délais pour chaque étape du projet pour assurer le lancement du mini-site en respectant les délais prévus. La communication régulière avec Sabrina Liaigre et le reste des membres de l’équipe a été essentielle pour évaluer l’avancement du projet, résoudre les problèmes potentiels et prendre des décisions stratégiques ensemble.

Communiquer efficacement les attentes

En collaborant étroitement, nous avons établi des échanges d’idées, d’informations et de suggestions pour créer une expérience en ligne convaincante et pertinente pour les visiteurs. Cela a permis d’identifier les caractéristiques uniques des véhicules transformables et des camping-cars de Renault, en mettant l’accent sur leur polyvalence, leur confort, leurs fonctionnalités pratiques et leur design innovant (figure 30).

Le travail en équipe était l’occasion pour déterminer la structure et la navigation du site, en veillant à ce que les visiteurs puissent trouver facilement les informations sur les différents modèles, les options de personnalisation, les spécifications techniques et les services après-vente. Il a été aussi question d’intégrer des visuels attrayants, tels que les photos et les vidéos, pour donner un aperçu visuel des véhicules transformables et des camping-cars et aider ainsi les visiteurs à se projeter dans leur utilisation. En restant en contact, en transmettant des feedbacks, nous nous sommes assuré que chaque membre est sur la même longueur d’onde que le reste de l’équipe et que toutes les contributions sont prises en compte dans la conception du mini- site.

Figure 30: Projet camping-car

Soutenir la compréhension des membres de l’équipe relativement aux besoins et motivations des clients cibles.

Pour le lancement du mini-site dédié aux camping-cars de Renault Group, il a été essentiel de commencer par une étude de marché approfondie. Cela a permis d’identifier les besoins et les attentes des clients potentiels en matière de modèles de camping-cars, d’options, de fonctionnalités et d’informations à mettre en avant, mais aussi sur la concurrence. Sur la base de ces résultats de la collecte, les équipes marketing et communication ont évalué leur capacité à réaliser le projet en termes de contenu, de conception, de communication et de promotion du mini-site. Ils ont

également pris en compte le budget défini pour s’assurer qu’il est suffisant pour répondre aux objectifs du projet. Cette étude de marché a fourni des indications claires sur la direction à suivre et les ajustements éventuels à apporter à la stratégie de lancement du mini-site.