Techniques de prospection et leurs limites Friend’s Service
Chapitre 2 : Description des techniques de prospection et leurs limites : cas de Friend’s Service
Dans ce chapitre nous allons présenter les techniques de prospection utilisée par FRIEND’S SERVICE avant de montrer leurs limites
Section 1 : Description des techniques de prospection chez FRIEND’S SERVICE
Comme toute entreprise, FRIEND’S SERVICE a le souci d’atteindre ses objectifs avec des stratégies efficaces et rentables. Pour ce faire, elle utilise des techniques de prospection qui seront susceptibles de lui permettre d’avoir un maximum de clients possibles.
Ces techniques sont les suivantes :
- Le démarchage du porte à porte
Cette technique est utilisée parce qu’elle permet de mieux présenter l’offre aux prospects et de mieux répondre aux différentes préoccupations.
Dans le cadre de la prospection pour le complexe scolaire la Martinique c’est le porte à porte qui a été jugé digne d’être employé pour ramener un bon nombre de contact en fin de journée. Avec cette technique, il est plus facile d’aborder un prospect qui sera plus ou moins attentif et réceptif aux informations qui lui seront donné.
C’est également un avantage dans le sens ou le commercial à la possibilité de se familiariser avec le prospect parce qu’il va s’instaurer une bonne atmosphère d’entre eux.
Et on a pu le voir avec le programme de Gabon scolaire, déjà que ce programme est venu dans une période où tout le monde est concerné et est dans le besoin, en plus l’offre va trouver un consommateur chez lui, ce sont là deux facteurs qui ont fait adhérer plus facilement les personnes prospectées.
Et entre nous les commerciaux et les prospects il naissait quelque fois des sentiments de sympathie. Dans cette ambiance là nous avons une assurance que ces prospects deviendront les clients de FRIEND’S SERVICE pour le compte du programme Gabon Scolaire.
C’était le cas des personnes physiques mais pour les personnes morales comme les entreprises et administrations publiques, FRIEND’S SERVICE procédait par dépôt du courrier afin de s’adresser aux chefs d’entreprises sur le programme de Gabon Scolaire afin que dans le cadre social, les chefs d’entreprises ou les responsables d’administration pouvaient aider leur agent à se procurer des fournitures scolaires à moindre couts et simplement.
Suite à une réponse favorable aux courriers, les commerciaux de Gabon Scolaire allaient faire des expositions des kits et expliquer le mode d’acquisitions des différents kits aux agents des dites administrations et ainsi répertorier les agents intéressés par l’offre dans une fiche de recensement.
- La prospection dans la rue : Friend’s service a également fait recours à une prospection dans les grands carrefours. Dans le cadre du programme Gabon Scolaire, Friend’s Service à penser que vu que le besoin en matière de fourniture scolaire ressentie par tout le monde, donc la prospection dans la rue était également la bienvenu pour atteindre ses objectifs.
La prospection dans la rue pour friend’s service consiste à se placer dans les grands carrefours de la place et aborder les passants de manière à ce que les commerciaux puissent retenir leur attention et leur présenter l’offre tout ceci en étant convaincant par la gestuelle, le sourire tous les outils indispensables à l’accomplissement de la mission qui est celle d’enregistrer le nom les coordonnées du prospects dans la fiche de renseignement.
Cependant pour le cadre du complexe scolaire la Martinique, il était aussi question de faire une prospection dans la rue mais plus précisément dans les rues des zones à prospecter étant donné la présence de l’établissement et les clients potentiels de cette établissement ne peuvent être que les riverains ces zones.
- La prospection par réseaux sociaux :
De nos jours l’utilisation des réseaux sociaux a séduit les entreprises dans le cadre de la communication et la recherche de nouveaux clients. Friend’s Service n’est pas en marge de cette tendance actuelle.
Etant donné le fait que l’on peut facilement trouver les gens voir les capter sur les réseaux sociaux que chez eux ou dans la rue, Friend’s Service à également ajouter la prospection par les r » seaux sociaux notamment FACEBOOK en raison d’être un moyen de communication de masse et ne nécessite aucun cout en matière de publication.
Section 2 : Limites et suggestions
1) Remarques
Bien que Friend’s Service ait pu discerner des techniques de prospections qui lui peuvent lui être bénéfiques pour l’atteinte ses objectifs ils n’en demeurent pas moins qu’ils présentent quelques limites.
En effet, la prospection dans la rue n’est pas souvent évidente en matière de résultat, c’est-à-dire le prospect interrogé dans la rue va venir lancer sa première commande ; la plupart des personnes abordées dans la rue sont souvent pressées pour vaquer à leurs occupations.
Ainsi réussir à attirer l’attention de ces personnes est souvent compliqué il en est de même avec les facteurs naturels telles que la pluie ou le soleil qui peuvent constituer des obstacles dans la prospection.
Quand il y a trop de chaleur par exemple il est difficile de retenir une personne ou de la convaincre même si elle finit par donner ses coordonnées se sera juste pour se débarrasser du commercial ou elle peut donner de faux contacts.
Il est arrivé dans le cadre de l’activité du complexe scolaire, lors du relancement des prospects, certaines personnes répondaient mais avec des propos désagréables soit les appels ne passaient pas.
Pour le démarchage du porte à porte, toujours dans la cadre de la prospection pour le complexe scolaire la Martinique, la prospection se faisait tous les jours de 9h à 15h, les cibles pour cette prospection sont les parents alors il était difficile dès les rencontrer, vu que l’on prospectait pendant les jours ouvrables, pour mieux les présenter l’offre.
Même s’il y avait un courrier qu’on laissait pour des parents absents le taux de retour ne serait pas le même s’il y avait eu un entretien avec les parents absents.
2) Les suggestions
Pour la prospection dans la rue, nous proposons à Friend’s Service de faire stands dans les grands carrefours avec une animation pour attirer la foule. Et mettre dans ce stand 2 commerciaux pour expliquer le but de la campagne et recenser les personnes intéressées.
Pour le complexe scolaire la Martinique, Friend’s service aurait dû établir les heures de prospection entre 14h et 18h pendant les jours ouvrables et 10h à16h pendant les weekends.
Friend’s Service pourra mettre ces suggestions en applications dans le cadre d’autres campagnes de prospection comme celle du complexe scolaire la MARTINIQUE.
Conclusion générale
En définitive, ce stage au sein de FRIEND’S SERVICE nous a donné l’opportunité d’acquérir les outils nécessaires au métier d’un commercial.
Ce stage a été très utile pour nous car il nous permis de réaliser les termes vu en classe telle que la prospection ou encore la négociation, nous les avons expérimentés ces termes sur le terrain.
Le métier de commercial étant notre débouché principal, nous avons compris combien de fois une entreprise compte sur ses commerciaux pour faire rentrer de l’argent dans ses caisses à travers des clients qui s’acquiers avec différentes techniques de prospections ; des techniques qui doivent répondre aux objectifs fixés par l’entreprise.
Nous avons vécu une expérience très enrichissante car nous avons pu découvrir les aptitudes professionnelles exigées au sein d’une entreprise notamment le respect des horaires, le respect des chefs hiérarchiques et de ses collaborateurs et un travail sérieux.
