La prospection la définition, le rôle et les techniques
Deuxième partie : les techniques de prospection : cas de Friend’s service
Pour une meilleure prospection, il faut choisir des techniques qui répondre aux objectifs recherchés, ainsi dans cette partie nous allons présenter les techniques de prospection les plus utilisé par les entreprises et celles pratiquées par FRIEND’S SERVICE.
Chapitre 1 : La prospection
Avant de décrire les techniques de prospection de FRIEND’S SERVICE, nous allons d’abord définir ce qu’est une prospection et montrer son importance pour ensuite présenter les principales techniques de prospection qui existent
Section 1 : définition et rôle de la prospection dans une entreprise
1- Définition du terme prospection
De l’anglais «to prospect » qui signifie rechercher en français, la prospection est le fait de rechercher quelque chose dans un lieu donné.
Le terme prospection est beaucoup plus utilisé dans le domaine des activités extractives du sol telles que la recherche de l’or ou des gisements mais dans le domaine commercial qui est le domaine qui nous intéresse.
Dans une activité commerciale ou marketing, la prospection est la recherche de nouveaux clients. En outre, selon définition-marketing la prospection regroupe l’ensemble des actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels.
On distingue parfois la prospection marketing de la prospection commerciale qui sous-entend alors le contact direct avec le client (prospection téléphonique, démarchage à domicile, … etc.)
La prospection commerciale consiste donc à trouver des personnes qui par leur comportement ou leur activité quotidienne peuvent devenir des clients potentiels pour une entreprise. Ils ne sont pas encore clients ils ne le deviendront que lorsqu’ils passeront leur première commande ou feront leur premier achat.
C’est donc une phase préalable à la vente ou les équipes de ventes et les équipes marketing travaillent ensemble afin de définir si l’individu identifié comme prospect peut avoir un intérêt économique pour l’entreprise.
La prospection est une étape stratégique dans le processus de développement d’une société cherchant à accroitre son marché. Elle nécessite au préalable la constitution ou l’acquisition d’une base de données permettant de mettre en place un plan de prospection.
Ainsi les techniques de prospection sont différentes méthodes employées par une entreprise pour la recherche de ses clients.
2- L’importance de la prospection dans une entreprise
Trouver de nouveaux clients est une quête perpétuelle pour toute entreprise qui aspire à pérenniser son activité commerciale et à se développer sereinement.
Il y a de nombreux avantages à prospecter et c’est surtout un levier incontournable pour toucher vos futurs clients. Ainsi une entreprise prospecte pour :
- Faire progresser son chiffre d’affaires :
La prospection commerciale est l’étape la plus importante pour développer son chiffre d’affaire et ce quel que soit la taille de l’entreprise. Car c’est par elle qu’on peut obtenir un chiffre d’affaire sur les nouveaux clients, un chiffre d’affaires qui est additionnel sur le chiffre d’affaire des clients existants.
- Optimiser et équilibrer son patrimoine client :
Une hausse de la clientèle active, en nombre, engendre une baisse des risques. C’est également le cas, avec la diversification des canaux de distribution, de l’export, et plus généralement du patrimoine qui limite les risques d’une entreprise sur le long terme. La prospection est l’opportunité de multiplier et d’équilibrer le patrimoine client, mais également les actifs personnels.
- Gérer une crise ponctuelle ou/et amortir une perte :
En cas de difficulté ponctuelle, concernant un produit, un marché, ou encore un client… la prospection peut insuffler un souffle nouveau et créer une dynamique auprès des équipes.
Etre en prospection active au quotidien permet de rebondir facilement grâce à un portefeuille d’affaires « chaudes ». De plus, l’équilibre du patrimoine client va amortir la situation de crise passagère.
- Lancement d’une nouvelle offre / produit :
Il n’est pas évident d’amorcer une nouvelle stratégie commerciale d’offre / produit / prix, même si elle est justifiée, auprès des clients réguliers. A l’inverse, les nouveaux clients ne possèdent pas d’historique commercial et donc aucun référentiel. C’est donc une occasion de faire découvrir les solutions et nouveautés auprès de partenaires nouveaux. C’est une opportunité de générer une plus-value.
Section 2 : les différentes techniques de prospection
Il existe plusieurs moyens pour mettre en œuvre une prospection commerciale nomment le publipostage, le publipostage groupé, la téléprospection, la prospection directe (porte à porte), prospection sur les réseaux sociaux, et les salons professionnels.
- Le publipostage (mailing, e-mailing) :
Le mailing est une technique de marketing direct. C’est un moyen de communication directe individuelle et interactive ayant pour but d’établir une relation directe entre l’entreprise et le prospect et qui peut se prolonger dans le temps.
L’objectif final étant de déclencher de la part des personnes visées c’est-à-dire une action immédiate sous la forme d’une réponse du prospect (la réponse pouvant être une commande, un abonnement, une adhésion, …).
Le mailing est un courrier personnalisé envoyé à des prospects auxquels une offre ou une information est destinée. C’est un outil interactif demandant au prospect de s’impliquer par une réponse et d’établir un lien direct avec lui en personnalisant le contact. Le mailing se compose le plus souvent :
- D’une lettre présentant l’offre ;
- D’un dépliant ou d’une brochure accompagné de visuels qui présentent le produit ou le service de façon approfondie ;
- D’un coupon-réponse qui permet l’interactivité avec le récepteur en attendant de lui une réaction peut être le renvoi d’un bon de commande, d’un questionnaire, d’une proposition de cadeau, …) ;
- De l’enveloppe-réponse qui facilite la réponse du prospect qui n’a pas à affranchir l’enveloppe et ne risque pas de se tromper d’adresse ;
Des entreprises sont spécialisées dans le routage par voie postal. L’essor d’internet et la diffusion des logiciels de publipostages ont facilité le développement des envois en nombre par voie électronique.
L’e-mailing est un publipostage en ligne ou publipostage électronique une technique qui utilise le courrier électronique comme moyen de communication commerciale de masse pour envoyer des messages à un auditoire. Le terme est généralement utilisé pour désigner :
- L’envoi des courriels dans le but de renforcer les relations d’un annonceur avec ses clients actuels ou anciens, afin d’encourager la fidélité des anciens des clients ;
- L’envoi des courriels commerciaux dans le but d’acquérir de nouveaux clients et de les persuader d’acheter un bien ou un service maintenant ou dans l’avenir.
- Le publipostage groupé :
Le publipostage groupé ou multipostage (bus mailing en anglais) est une technique de mercatique directe qui consiste à réunir plusieurs annonces dans un même envoi.
C’est un mode spécifique de publipostage qui consiste à adresser les offres de plusieurs annonceurs à un public visé dit cible, répondant à des critères et à laquelle on destine un bien ou une action de communication.
L’intérêt principal du bus mailing est qu’il permet d’amortir les couts de l’opération sur plusieurs annonceurs.
- La téléprospection :
La téléprospection désigne l’activité de prospection par téléphone. Une bonne prospection téléphonique comporte plusieurs étapes.
La première consiste à identifier les décideurs intéressés par les offres de l’entreprise. Ensuite, il faut définir les messages différenciant l’entreprise par rapport à ses concurrents. Enfin, reste à identifier les coordonnées des vrais décideurs.
Au cours de l’entretien, l’objectif est de susciter l’intérêt du prospect et de répondre à ses objections. La dernière phase consiste à convenir d’un rendez-vous et de le confirmer 24 heures à l’avance.
Les activités de téléprospection se font le plus souvent à partir d’un centre d’appels spécialisé mais peuvent être également menées par un commercial isolé.
L’objectif d’une action d’une téléprospection est rarement un objectif de vente direct par téléphone le plus souvent, il s’agit d’obtenir des rendez-vous ou de qualifier des prospects qui seront rappelés ou contactés par un autre canal.
- La prospection directe ou porte à porte :
C’est un type de démarchage qui se fait au domicile des prospects. Il s’effectue sur le secteur géographique attribué au commercial et a pour des objectifs des mandats ou de créer une relation commerciale. Il consiste à chercher à rencontrer physiquement les futurs clients en se rendant ou ils se trouvent.
Concrètement, le commercial visite chaque maison, chaque appartement d’un secteur défini ; il se présente, propose ses services ou sollicite les informations sur les projets de ventes aux alentours.
- La prospection sur les réseaux sociaux ou social selling :
C’est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Ce type d’approche consiste à mettre en œuvre des outils comme Linkedln, Twitter, Slideshare ou Facebook afin de générer des prospects.
En effet, les modèles de vente traditionnelles comme l’e-mail ou le téléphone sont de moins en moins efficaces ainsi il faudrait par exemple 15 appels pour qu’un commercial arrive à une discussion qualifiée.
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les différentes étapes d’un processus de vente, et principalement en vente complexe.
Cela comprend l’identification des prospects, la mise en relation, la diffusion d’informations qualifiées, la recommandation par des tiers, la veille concurrentielle, l’intelligence économique, etc.
- Les salons professionnels :
Un salon dans le domaine de l’évènementiel désigne un évènement spécialisé sur un secteur dont le modèle économique repose sur la présence d’une exposition rassemblant en guise d’exposants des spécialistes d’un même secteur économique. Cet évènement a pour but le développement économique d’un secteur.
Les salons permettent aux entreprises de prospecter de nouveaux clients car ils rassemblent une variété de professionnels. Ces nouveaux clients peuvent achetés les produits présentés ou adhérer à l’offre poser l’acte d’achat un peu plus tard.
La présence sur un salon reste un excellent moyen de générer du business. Pour les professionnels, plus qu’une vente, c’est l’occasion de prendre un premier contact à relancer ensuite par voie téléphonique. Plutôt que d’investir uniquement dans un stand d’exposition classique.
