L’impact d’une crise économique sur la relation fournisseur – acheteur

SMIMID Ilyass

Deuxième partie

Table des matières

III. Méthodologie de recherche

Cette partie présente la méthode de recherche utilisée dans le cadre de notre contexte. Elle présente aussi la démarche du travail mis en œuvre pour répondre à notre question centrale : l’impact de la crise économique sur la relation fournisseur – acheteur.

Après avoir mis en perspective les différentes relations fournisseur – acheteur et présenté les risques liés à la fonction Achat dans la partie précédente, l’objectif de l’enquête de terrain est de tirer des leçons pour réaliser d’une part, un guide pratique et d’autre part, de proposer les perspectives d’évolution.

Pour notre enquête de terrain, nous avons interviewé différents professionnels des Achats ainsi que leurs fournisseurs. Notre volonté a consisté à les choisir parmi les groupes industriels les plus touchés par la crise économique actuelle relative à la Covid19.

Dans cette partie, nous décrirons tout d’abord l’origine de notre démarche et de notre intervention sur le terrain, ensuite on abordera le principe retenu entre une enquête qualitative ou quantitative. Enfin nous expliquerons la construction du guide d’entretien et la méthode d’analyse.

10. Origine de la recherche

L’origine de notre démarche prend sa source au niveau des décisions stratégiques des entreprises qui, pour maintenir leur compétitivité, décident d’intégrer les expertises externes. Aujourd’hui, les acheteurs sont confrontés à plusieurs enjeux, ainsi ils ont réalisé que l’atteinte des objectifs passe avant tout à travers l’intégration des fournisseurs stratégiques, le partage d’une vision commune et la collaboration avant, pendant et après le processus de réalisation de projet. De leur côté, certains fournisseurs vont appliquer une démarche similaire et ainsi faire bénéficier leurs clients de leur savoir-faire en termes d’innovation et de développement de nouveaux produits. La direction des Achats ainsi que les autres fonctions de l’entreprise vont devoir intégrer les ressources externes pour un objectif partagé dans un esprit de collaboration positive.

Pour aborder ce sujet, nous avons ciblé une population experte selon trois critères :

les personnes interviewées font parties de grands groupes industriels occupant une bonne position dans le marché, avec une maturité Achat élevée.
les personnes interviewées gèrent ou/et participent à l’élaboration de la stratégie Achats directeurs ou responsables des Achats.
les personnes interviewées gèrent ou/et participent à l’élaboration de la stratégie marketing et commerciale, directeurs ou responsables grands comptes.

11. Choix de la méthode d’enquête

La méthode d’enquête repose généralement sur le choix entre une approche qualitative ou quantitative. Les chercheurs avancent que l’analyse qualitative précède toujours l’analyse quantitative. Il ne faut donc pas faire une opposition dans le choix entre les deux. Ainsi pour une première étape de la recherche, une analyse qualitative est la mieux appropriée, ensuite elle peut être suivie d’une analyse quantitative plus déductive. Elles sont généralement complémentaires et utilisées pour tester des hypothèses à travers la collecte des données avec objectivité pour enfin les valider ou les rejeter.

La différence entre les deux méthodes est relative : les résultats d’une étude qualitative vont souvent déboucher sur des exploitations en partie quantitatives et, inversement, les enquêtes quantitatives donnent souvent lieu à des interprétations plus fines et très « qualitatives ». Dans les deux cas, il s’agit de donner du sens, de mieux comprendre et expliquer une situation.

Dans le cadre de notre mémoire, nous souhaitons interroger des experts du métier des Achats et leurs fournisseurs. Nous allons opter pour une étude qualitative puisqu’elle est plus adaptée. Les questions que nous souhaitons poser sont plutôt ouvertes, de forme « comment » (étude de cas descriptive) ou « pourquoi » (étude de cas à visée d’explication). Cela va nous permettre d’obtenir des réponses ouvertes et approfondies à travers les interviews. Afin de structurer et organiser notre enquête de terrain, on va utiliser la méthode DELPHI vu qu’elle correspond à notre besoin de recueil de données par le biais des experts.

12. La méthode DELPHI

Conçue en 1950 par Olaf Helmer, la méthode DELPHI organise la consultation d’experts sur un sujet précis. Son objectif principal repose sur la mise en évidence de la convergence des opinions, de consensus et éventuellement de perspectives d’évolutions.

La méthode DELPHI se caractérise des autres méthodes usuelles pour ce qu’elle propose sur les plans suivants :

consolide les opinions d’une population en limitant le nombre de participants,
flexibilité dans sa réalisation,
adaptée à une enquête qualitative,
intuitive (plutôt que rationnelle),
participative (toute opinion liée au sujet d’une problématique complexe exposée à un public concerné par le sujet abordé).

La méthode DELPHI doit respecter deux règles importantes :

l’anonymat des données ainsi que des experts participants, ce qui donne un plus grand champ de liberté dans les réponses aux questions posées,
l’indépendance des avis puisque chaque personne est interrogée individuellement afin que chacun donne son propre avis sans être influencé par le discours ou les opinions d’un autre.

12-1 Les étapes de la méthode DELPHI

Crochemore (Crochemore, 2005) identifie quatre étapes principales :

Etape 1. définir en détail le sujet à traiter et son périmètre,
Etape 2. sélectionner et former le panel des experts,
Etape 3. préparer et rédiger un guide d’entretien,
Etape 4. collecter des données soit par courrier, par entretien téléphonique ou en face à face puis traiter des résultats.

L’application de ces étapes à notre propre enquête débouche sur le déroulement suivant :

Etape 1. définition du périmètre de l’étude : au cours de nos recherches académiques et des études publiées, il s’est avéré qu’aucune démarche globale ne faisait référence, en termes de solutions attendues, à l’impact d’une crise économique sur la relation fournisseur – acheteur. Les conséquences visibles se révèlent sous forme de comportement mal adapté de la part des fournisseurs et des acheteurs durant la crise économique liée à la crise sanitaire Covid19. Ces questionnements nous amènent, à cerner plus précisément notre question de recherche et à bien construire le panel d’experts à solliciter.

Etape 2. la formation du panel d’experts : nous avons construit le panel des experts en Achat et en vente appartenant à des groupes industriels bien structurés, ayant un niveau de maturité Achat élevé (Direction impliquée dans les Achats, présence de comité de direction, intégration des fournisseurs dans le développement de nouveaux produits, une relation stratégique avec les fournisseurs etc.). On désigne par « expert » toute personne disposant d’une bonne maitrise pratique du sujet et ayant une expérience professionnelle significative pour exprimer un avis représentatif.

Etape 3. la conception et la rédaction du guide d’entretien : pendant cette troisième étape, nous avons rédigé le guide d’entretien destiné aux experts tout en respectant les règles de la méthode DELPHI pour éviter d’influencer les réponses par des questions trop orientées. Nous avons donc opté pour une méthode d’entretien ouverte pour obtenir le maximum d’informations possible, puis nous avons intégré quelques questions fermées nous permettant de mieux positionner la réalité des entreprises. A travers ces entretiens, nous recherchons l’avis des experts concernant : Ce que la crise économique a changé dans leurs relations avec les fournisseurs, les priorités des Achats pendant la crise, le rôle des outils de gestion des risques Achats et enfin leur vision de l’avenir avec un focus particulier sur les questions d’Achats responsables.

Etape 4. réaliser la collecte des informations et le traitement des résultats : après la rédaction du questionnaire, on a approché les experts par mail et ensuite par téléphone. On a partagé avec eux le contexte de notre recherche à travers un bref résumé (problématique, objectifs et méthodologie). Ensuite nous avons proposé un entretien en visioconférence vu que le face à face n’était pas possible en raison de la conjoncture sanitaire actuelle liée à la Covid19, ainsi que l’éloignement géographique (4 experts situés en dehors du territoire français (Chine, Maroc, Pays-Bas, Suisse). Tous les experts sollicités ont accepté positivement et activement la collaboration. Pour des raisons de confidentialité, ils ont accepté d’être enregistrés à condition de ne pas citer leur nom ni celui des entreprises dans notre mémoire. Le contenu des entretiens a été représenté sous forme de fiches de synthèse.

Figure 1 1 : Les principales étapes de la méthode DELPHI (Crochemore 2005)

13. Le guide d’entretien

Le guide d’entretien est un outil d’observation construit autour d’un questionnaire. Il est un moyen efficace pour comprendre le sens que les experts donnent à leurs pratiques Achats et aux contraintes auxquelles ils sont confrontés : leurs méthodes de gestion des risques, leurs repères normatifs, leur réaction face à une situation de crise, leur gestion des relations fournisseurs, l’analyse d’un problème précis (ses données, ses enjeux), la constitution d’un processus d’actions, d’expériences ou d’évènements du passé, etc.

Dans cette partie on évoquera la construction de ce guide d’entretien et son mode d’administration.

13-1 La construction du guide d’entretien

Construire un guide d’entretien est » sans doute la phase la plus délicate de la mise en œuvre d’une enquête » (Evrard, et al., 1997). Sa mise en forme implique que les questions posées soient comprises et provoquent une réaction. Il est important d’interpréter au mieux cette réaction et de la retransmettre fidèlement (Lecrivain, 2011). Il s’agit de préparer en amont une liste de questions adéquates et pertinentes avec la problématique de recherche. Ces questions doivent avoir du sens par rapport au sujet de recherche mais doivent en même temps donner du sens pour l’interviewé. Les questions peuvent être ouvertes ou fermées, selon le type de retour attendu :

Questions ouvertes : permettent d’avoir un retour très riche en informations sur le sujet défini à travers des réponses plus libres dans leurs formes et leurs longueurs,
Questions fermées : permettent d’avoir un retour plus précis sur le sujet défini. La réponse atteste et implique une prise de position de l’interviewé. A travers les questions fermées on répond à une gestion statistique mais aussi à une analyse plus fine de certaines questions.

GUIDE D’ENTRETIEN

Thème 1 : Organisations et stratégie s Achats

Question 1 :
Pouvez-vous nous décrire l’organisation de votre fonction achat ?

Question 2 :
Appliquez-vous la même stratégie achat pour tout le panel fournisseurs ?

Thème 2 : La fonction A chat face à la crise

Question 3 : Comment classifiez-vous aujourd’hui cette crise par rapport aux précédentes ?

Question 4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Question 5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

Question 6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Question 7 : Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s’est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ? (Hausse tarifaire …)

Question 8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Questions 9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs suite à l’impact de la crise ?

Question 10 : Pouvez-vous nous décrire l’impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

Question 11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d’approvisionnement à cause d’un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?