KEDGE Business School
Ecole de commerce et de management
Spécialité : management des achats internationaux et innovation
Mémoire présenté pour obtenir le titre master specialisé de KEDGE Business School
L’impact d’une crise économique sur la relation fournisseur – acheteur
Par
M. Ilyass Mohammed SMIMID
Tuteur :
M. Jean-Marc ANDRE
Membre du jury :
M. ANDRE, Jean-Marc Directeur de la recherche
Ecole Nationale Supérieure de Cognitique (ENSC)
Tuteur
Remerciements
Ce travail n’aurait pas été possible sans l’aide d’un certain nombre de personnes que je tiens à remercier vivement.
En premier lieu, je tiens à exprimer mes sincères remerciements au Professeur Jean-Marc ANDRE , mon tuteur de mémoire , pour sa disponibilité, ses conseils avisés et son exigence qui ont largement contribué à faire de ce travail ce qu’il est aujourd’hui.
Je souhaite exprimer toute ma reconnaissance à mon oncle Redouan Smimid , qui en dehors de sa disponibilité a été le premier à croire en mon projet. Je n’oublierai pas la précision de son coaching et son soutien durant toute cette période .
Comment remercier l’aide de Sandrine qui a su me guider dans la rédaction de mon mémoire et finalement me transmettre un peu de son savoir et de son enthousiasme littéraire.
Il y a toujours des facteurs déclencheurs à une telle démarche, alors merci à L a etitia pour m’avoir incité dans cette voie.
Je remercie l’ensemble des experts sollicités pour leur ouverture d’esprit et la richesse des informations recueillies.
Je n’oublie pas l’ensemble de ma famille qui m’a permis de m’investir dans ce projet en comprenant mes moments d’absence.
Title : The impact of an economic downturn on supplier – buyer relationship.
Abstract
Managing a relationship has never been easy, because it depends on the willingness of two or more parties to develop and maintain it. Many factors can at any time prevent continuity, such as cultural difference, conflict of interest, impact of an external element etc. In a business context, the interdependence of stakeholders has generated many relationships through the exchange of flows.
This memory will focus on the supplier – buyer relationship and how it is impacted during a recession.
Our study is based around three parts. The first part shows the bibliographical research about the evolution of supplier – buyer relationship through an economic downturn. The second part presents the research method chosen and how the questionnaire has been made? Finally, the third part is fully dedicated to the expert interview analysis and recommendations of best procurement practices to maintain a robust relationship with suppliers during an economic decline.
Keywords :
Supplier
Buyer
Relationship
Evolution
Economic downturn
Procurement
Lexique
Lean Management : Méthode d’organisation pour éviter le gaspillage.
Cost killer : Concept de réduction des coûts.
Subprimes : La crise des subprimes est une crise financière qui a touché le secteur des prêts hypothécaires à risque aux États-Unis à partir de juillet 2007.
LME : Loi de modernisation de l’économie.
DPN : Développement des Produits Nouveaux.
CDAF : Compagnie de dirigeants et acheteurs de France
VA / VE : Value Analysis and Value Engineering, est une méthode qui focalise sur la conception au service du coût total du produit basée sur l’analyse fonctionnelle du produit et processus.
FERMA : Federation of European Risk Management Associations.
Sourcing : L’action menée par l’acheteur afin d’identifier les fournisseurs susceptibles de répondre à son besoin.
ROI : Return on investment, en français retour sur investissement.
NDA : Non-disclosure agreement en français accord de confidentialité.
Open market : Marché ouvert.
Front line agents : Les agents de première ligne.
Middle managers : Les cadres intermédiaires.
ADR A : Association des directeurs et responsables achats
TABLE DES MATIERES
I. Introduction générale 1
II. Bibliographie académique 4
1. Analyse du portefeuille Achat 4
1-1 Les stratégies achats (Kraljic) 5
2. La segmentation fournisseur 5
3. Les types de relations fournisseur – acheteur 6
4. L’organisation du management des relations 8
5. Le mode de management des relations client-fournisseur 10
6. Développement de la confiance dans la relation fournisseur – acheteur 12
7. La gestion des risques 14
7-1 Définition de la gestion des risques 14
7-2 Le rôle des acheteurs dans la gestion des risques 15
8. Les outils de gestion des risques fournisseurs 15
8-1 Identification et classification des risques Achat 16
8-1-1 Les risques économiques 17
A. Les risques macro-économiques 17
B. Les risques Pays 19
8-1-2 Les risques financiers 19
8-1-3 Les risques industriels et qualités 20
8-1-4 Les risques liés au domaine légal 21
8-2 L’évaluation et la priorisation des risques fournisseurs 21
8-3 La mise en place du plan d’action 22
8-4 Le suivi et le contrôle de la maitrise des risques fournisseurs 23
9. Conclusion de la première partie 24
III. Méthodologie de recherche 25
10. Origine de la recherche 25
11. Choix de la méthode d’enquête 26
12. La méthode DELPHI 27
12-1 Les étapes de la méthode DELPHI 27
13. Le guide d’entretien 30
13-1 La construction du guide d’entretien 30
13-2 Mode d’administration du guide d’entretien 32
14. Les fiches de synthèse 33
15. Conclusion de la deuxième partie 33
IV. Les résultats de l’enquête 34
16. Thème : Organisations et stratégies Achats 34
16-1 Sous thème : Organisations Achats 34
16-2 Sous thème : stratégies Achats 36
17. Thème : La fonction Achat face à la crise 37
17-1 Sous thème : Le début de la crise 37
17-2 Sous thème : L’impact de la crise sur les fournisseurs 39
17-3 Sous thème : les priorités de la fonction Achat en période de crise 41
17-4 Sous thème : La gestion des risques fournisseurs 43
17-5 Sous thème : L’impact de la crise sur la relation fournisseur – acheteur 44
18. Thème : La relation fournisseur – acheteur après la crise 47
V. Présentation du guide pratique 50
Préconisation 1 : Renforcer la communication 50
Préconisation 2 : Accélérer la digitalisation de la fonction achat 51
Préconisation 3 : Diversifier les sources 51
Préconisation 4 : Maintenir un bon niveau de stock de sécurité 52
Préconisation 5 : Développer l’agilité 52
Préconisation 6 : Mettre en place une cellule de crise 53
Préconisation 7 : Instaurer la confiance fournisseurs 53
Préconisation 8 : Intégrer l’intelligence artificielle 53
VI. Conclusion générale 55
Bibliographie
I. Introduction générale
Le contexte économique mondial est devenu de plus en plus instable et incertain. Entre la concurrence acharnée, les conflits politiques, les crises économiques, les catastrophes naturelles et plusieurs autres enjeux. La force d’adaptation ainsi que la gestion des risques sont aujourd’hui les éléments clé pour les entreprises afin de préserver leurs activités, croissance et pérennité.
Une telle complexité a ainsi obligé les entreprises à développer des stratégies collaboratives visant le rassemblement des ressources et le partage d’un flux important d’information à travers des systèmes intégrés. Ceci a créé plusieurs fromes de dépendance entre les différents acteurs de l’économie. Formant ainsi un système interconnecté reposant sur plusieurs maillants connus sous le terme « Mondialisation ».
L’adaptation au changement que les organisations ont connu, s’est étendu sur toutes les fonctions de l’entreprise. La fonction achat principalement a subi des phases d’évolution différentes parfois complexes, impliquant ainsi une évolution sur la relation fournisseur – acheteur.
Afin de mieux comprendre l’origine de la conjoncture économique actuelle et remettre les choses dans leur propre contexte, un retour dans le temps nous donnerait un éclairage.
Les Trente Glorieuses, depuis 1946 jusqu’à 1973. Un marché caractérisé par une demande supérieure à l’offre, c’était l’euphorie économique, tout ce qu’on produisait était vendu pour assouvir les besoins d’une demande toujours insatisfaite, ceci revient principalement aux séquelles dramatiques de la deuxième guerre mondiale qui a tout détruit. L’objectif ultime donc était d’acheter pour produire, donnant naissance alors à deux célèbres courant économiques (Taylorisme, Fordisme). Pendant cette période la fonction Achat se résumait à « acheter pour produire » (Potage, 2016).
Coût d’achat + Coût de production + Marge = Prix de vente
La marge est fixée par le producteur durant la période 1946 – 1973
1973-1995 : Nous sommes en plein choc pétrolier et les paradigmes s’inversent. La demande n’est plus supérieure à l’offre, le prix de vente est donc fixé par le marché. La crise des années 70 a ralenti la croissance économique, mettant fin à l’époque du gain de productivité.
Les années 80, le Japon en pleine expansion industrielle, propose une nouvelle forme d’organisation avec le puissant modèle Toyota, visant une bonne maitrise des coûts à travers plusieurs techniques : cinq zéro (stock, délai, défaut, panne, papier), les 5S, le lean Mangement etc.
A ce moment, l’Europe s’est beaucoup inspirée du modèle japonais, nous nous trouvons dans une situation de marché saturé, ouvert et très concurrentiel.
La fonction Achat se transforme ainsi à « acheter pour vendre », Les achats deviennent alors une fonction stratégique constituant un levier de productivité et de compétitivité pour maintenir et améliorer les marges des entreprises d’autant plus qu’il n’était pas rare de constater la constitution des coûts achats à hauteur de 60% du chiffre d’affaire de l’entreprise.
Les acheteurs et afin de répondre aux besoins de leurs entreprises, sont devenus des négociateurs de métier, connu sous le terme de « Cost killer » allant gratter le moindre centime chez leurs fournisseurs qui agonisent. Sans pitié la relation fournisseur – acheteur se transforme en véritable rapport de force induisant dans la plupart des cas à une relation à court terme.
Prix de vente – Coût d’achat – Coût de production = Marge
La marge est imposée par le marché 1946 – 1973
1995-2019 : Suite à la faillite d’un bon nombre de fournisseurs, et la crise financière de 2008 et l’émergence des pays à bas coût, le marché a connu un déséquilibre important allant à l’encontre des objectifs des acheteurs qui à travers leurs comportement « Cost killer » ont favorisé indirectement le monopole de quelques fournisseurs en éliminant leurs concurrents.
Pour stopper l’hémorragie, plusieurs lois sont venues réguler ce rapport de force. En France par exemple, la loi LME promulguée en 2008 a été créée pour fixer et respecter les délais de paiement et préserver ainsi la trésorerie nécessaire au bon fonctionnement des fournisseurs.
L’introduction en 2012 de la médiation inter-entreprises par la CDAF, pour créer une relation équilibrée et durable.
Désormais, Fini l’époque de l’acheteur chasseur de coût, et bienvenue à l’acheteur responsable qui certes, va toujours vers un objectif de réduction de coût mais cette fois en prenant en compte la santé financière de son fournisseur, la dimension stratégique de la relation, l’interdépendance des stratégies des entreprises clients – fournisseurs, voir même une contribution à la protection de l’environnement.
Une nouvelle vision s’instaure, faisant apparaitre plusieurs formes collaboratives, telles que : Innovation, intégration des fournisseurs dans le processus de DPN, amélioration continue de la qualité, VA/VE etc. La fonction Achat en ce moment est en pique de maturité, elle devient force de proposition et de créativité. On parle alors de « acheter pour innover ».
2019-2020 : La relation fournisseur – acheteur est à l’épreuve de la crise sanitaire mondiale générée par le virus Covid19 qui a vu le jour en Chine au début de décembre 2019, créant des risques majeurs de continuité des chaines d’approvisionnements. Cette pandémie sans précédent a mis à rude épreuve la relation fournisseur – acheteur conduisant les acheteurs à mieux cerner les risques auxquels leurs entreprises se voit exposer.
Si on revient à la succession historique des événements, on constate que la relation fournisseur – acheteur a depuis toujours été mouvementé par un élément commun, une crise économique qui s’est déguisée en différents masques à savoir : deuxième guerre mondiale, le choc pétrolier, la crise
des Subprimes et aujourd’hui la crise sanitaire. Plusieurs questions se posent, n’y a-t-il pas une recette Achat de gestion de crise ? Comment les directions Achats gèrent elles les risques ? Les acheteurs ont-ils tiré les leçons des crises précédentes ? A quel point une entreprise est capable de soutenir ses fournisseurs stratégiques en période de récession ?
Tou tes ces questions vont nous permettre de formaliser notre sujet de recherche : l’impact d ’une crise économique sur la relation fournisseur – acheteur.
Ce mémoire cherche à faire progresser la manière dont la fonction Achat peut gérer la relation fournisseur dans un contexte de crise économique pour en tirer le maximum de profit tout en minimisant les conséquences négatives mettant en danger la pérennité de l’entreprise.
Le plan de ce mémoire s’articule autour de trois parties. La première partie traite ce que la bibliographie académique a avancé au sujet de la gestion de la relation fournisseur – acheteur.
La deuxième partie , fera l’objet d’une étude empirique, elle présentera la méthodologie de terrain, et enfin la troisième partie analyse les résultats de l’enquête de terrain pour répondre à notre question de recherche.
