Partie 2 : cadre méthodologique et empirique
Pour collecter des données pour la recherche, trois méthodes peuvent être employées. Elles diffèrent en de nombreux points de par leur concept et leur méthodologie. Il s’agit des approches quantitative, qualitative et mixte (Claude G., 2020), (Voxco.com., 2022).
Mrabet M. et al. (2018) définissent l’étude quantitative comme étant celle qui utilise des nombres et des outils statistiques. Elle s’appuie sur des mesures numériques des aspects spécifiques de divers phénomènes. Mais, elle fait abstraction des cas spécifiques pour produire une description générale ou bien tester des hypothèses causales. Ainsi, elle a pour objectif de produire des mesures et des analyses qui peuvent être répliquées par d’autres chercheurs.
Dumez H. (2011) atteste que l’étude qualitative permet une généralisation analytique et non pas statistique. Elle cherche à mettre en évidence des mécanismes qui jouent différemment selon les contextes et les situations. Cette approche est descriptive et a pour but de comprendre ou d’expliquer un phénomène, en se concentrant sur des interprétations, des expériences et leur signification. La collecte de données obtenues se fait grâce à deux méthodes principales : les entretiens et les observations.
Billon B. et Chernova D. (2016) décrivent les méthodes multiples qui combinent des approches qualitatives et quantitatives pour intégrer leurs points forts et obtenir des résultats plus fournis. C’est une méthode mixte car elle permet de collecter des données qui touchent le fond de la problématique et qui « doivent être mises en œuvre avec rigueur afin que l’on puisse en exploiter les résultats » (Samlak N., 2020). Nous avons choisi cette dernière approche car nous avons retenu de nos lectures que cette intégration est une valeur ajoutée au point d’interface entre les composantes quantitatives et qualitatives.
Nous exposerons dans un premier chapitre l’étude du terrain, intégrant la description de notre échantillon et des outils de la collecte et de l’analyse des données ainsi que l’interprétation des résultats et de leur corrélation avec les objectifs que nous avons définis en amont.
Le deuxième chapitre sera consacré à la mise en place de l’adaptation contextualisée de la méthode des OKR, basée sur des objectifs individuels pour répondre à la problématique de notre recherche.
Chapitre 1 : Aspects pratiques et étude de terrain
Introduction
Nous avons œuvré pour que la problématique traitée dans notre Mémoire soit pertinente pour l’organisme d’accueil et qu’elle réponde en même temps aux normes académiques d’un travail de recherche.
Nous allons consacrer le chapitre 1 à l’étude du terrain. Nous décrirons dans un premier temps l’approche choisie. Nous présenterons dans un deuxième temps notre échantillon et les outils pour la collecte et l’analyse des données car nous cherchons à obtenir une interprétation fine des résultats. Nous enchaînerons sur l’analyse croisée des résultats obtenus qui devraient valider les aspects théoriques développés en amont ainsi que le choix du modèle contextualisé.
Méthodologie choisie : approche mixte
Notre choix a porté sur la méthode mixte dont le principe de base favorise l’intégration systématique, de données quantitatives et qualitatives, ce qui permet une utilisation plus complète et synergique des données que la collecte et l’analyse séparées.
Cousi Ch. (2022) cite Creswell J. (2015) qui décrit plusieurs modèles de base des méthodes mixtes en recherche. Nous exploitons le design séquentiel de type explicatif (Condomines B. et Hennequin E., 2013) qui fournissent une logique et des procédures pour mener à terme notre enquête (Langlois-Pelletier N., 2019).
Ainsi, comme le montre la figure 18, les résultats des réponses au questionnaire (phase1) sont la base de la mise en place de l’entretien (phase 2). Les données quantitatives recueillies devraient nous permettre de sélectionner les participants pour l’entretien. Quant aux données qualitatives, elles nous permettraient d’enrichir ou compléter ou clarifier les résultats quantitatifs et surtout de croiser les résultats et de les intégrer au moment de l’interprétation.
Figure 18 : Approche mixte
Source : Langlois-Pelletier N., 2019
Pour le questionnaire, nous avons opté pour un échantillonnage simple, autrement dit, chaque membre de l’ensemble de la population a été invité à y participer.
Pour l’entretien, nous avons choisi un échantillonnage par commodité car nous avons sélectionné des personnes qui sont disponibles et désireuses de participer, mais, nous avons porté un intérêt particulier aux IKAM ayant rejoint l’équipe récemment.
Echantillon : Managers Grands-Comptes Internationaux
Claude G. (2019) soutient que l’échantillonnage permet de recueillir des informations pertinentes à partir d’un public cible, que l’étude soit qualitative ou quantitative et ce afin de répondre à la problématique.
Notre échantillon est composé de la population mère, sur laquelle porte l’étude. Nous n’avons pas eu à mener de sélection sur un ensemble d’individus car l’échantillon ciblé par notre recherche est prédéterminé. Il s’agit des Managers Grands-Comptes Internationaux, au sein de la Direction Fleet & Sales Efficiency ou performance des ventes flottes, sous le management de François- Xavier Meric-De-Bellefon.
Les Managers Grands-Comptes Internationaux (IKAM) sont les interlocuteurs privilégiés des entreprises multinationales et des partenaires internationaux et de location longue durée. Ils agissent au nom de toutes les marques du Groupe Renault, pour les véhicules particuliers, utilitaires, hybrides, électriques, les technologies des moteurs à combustion interne et les solutions de mobilité.
Nos échanges avec notre maître d’apprentissage, en prenant notre poste, nous ont révélé que les IKAM interviennent dans toutes les étapes de la collaboration entre le client et la société : avant les ventes, durant la négociation, pendant la mise en œuvre et après la vente et que nos missions nous appellent à collaborer étroitement avec eux. De fait, nous avons entrepris de réunir plus de données sur leurs interprétations de la situation actuelle, sur leurs tâches et sur leurs attentes.
Cette Direction des Ventes Grands Comptes ainsi que plusieurs autres Directions sont rassemblées sous la direction du Vice-Président en charge des Fleet & Sales Efficiency de la marque Renault, Zakaria Zeghari. Nous citons la direction de la Performance des ventes flottes (à laquelle nous appartenons), la direction des ventes aux loueurs longue et courte durées, la direction satisfaction clients, le e-commerce, etc. Nous y intervenons en tant qu’apprenti Assistant performance vente, encadré par Mary-Ann Ottoz.
Ci-après, nous présentons brièvement les Managers Grands-Comptes Internationaux (4 au total) ainsi que leur manager.
François-Xavier Meric-De-Bellefon : Directeur des ventes Grands Comptes
Lara-Montano Talia-Dinorah : 20 ans d’ancienneté chez Renault. Actuellement IKAM.
Sabrina Liaigre : 15 ans d’ancienneté chez Renault. Actuellement IKAM et Manager du projet Camping-car.
Amélie Le Rendu : 9 ans d’ancienneté chez Renault. Actuellement IKAM.
Philippe Renaux : 8 ans d’ancienneté chez Renault. Actuellement IKAM.
Approche quantitative : questionnaire administré dans le cadre de l’enquête Claude G. (2021), explique que le questionnaire est exclusivement collectif et que les résultats obtenus ne peuvent être exploitables que si un grand nombre de personnes y participe. L’étude que nous avons menée se veut ponctuelle et spécifique afin d’approfondir le sujet que nous traitons, apporter des informations nouvelles et entrer dans le détail de divers aspects de notre problématique. Puisqu’elle est restreinte aux IKAM, nous avons élaboré un questionnaire qui les cible particulièrement.
Nous l’avons élaboré sur Google Forms et avons formulé des questions fermées et ouvertes, afin d’analyser plusieurs aspects, tout en profitant de la simplicité de la mise en place et de la gratuité de l’outil. Nous savons que le questionnaire a des limites (impossibilité de relancer les répondants, faible contact avec les personnes interrogées, etc.) et nous avons cherché à les contourner ainsi que le manque de temps chez les IKAM en faisant en sorte que la réalisation du questionnaire ne prenne que 10 mn du temps des répondants.
Le questionnaire a intégré un message explicatif2 et quatre rubriques : profil, actualités
/environnement, information/formation et Business Développement. Nous avons conçu les questions selon les deux types de questions fermées : celles avec oui/non et celles au format QCM à choix multiples ou cases à cocher (à choisir 3 éléments). De même, nous avons formulé des questions ouvertes amenant à la rédaction de réponses courtes ou longues.
Pour tester le questionnaire, nous l’avons envoyé à notre maître d’apprentissage et au Directeur des ventes Grands Comptes. Nous avons ainsi vérifié que tout fonctionne correctement sur le plan technique. En plus, leurs commentaires ont permis de corriger les anomalies, de reprendre les questions ambiguës, d’éviter les problèmes de présentation, etc.
2 Bonjour,
Je vous envoie ce questionnaire dans le cadre d’un projet managérial à réaliser pour ma recherche en M2, intitulée L’intervention du Business développeur sur la vente en période de crise : le cas de Renault Group.
Il vous prendra maximum 10 minutes à remplir. Toutes les données seront confidentielles et aucune information ne sera divulguée sans votre accord. Je vous remercie infiniment pour votre réponse.
Mohamed Nour LABIDI
Approche qualitative : entretiens menés dans le cadre de l’enquête
Barre S. et Gayrard-Carrera A-M. (2016) précisent que « lorsque l’on envisage de réaliser une étude qualitative, il faut : 1) définir la méthodologie la plus appropriée en fonction des objectifs et du budget dont on dispose : entretiens individuels ou l’organisation d’une ou plusieurs réunion (s) de groupe […] 2) rédiger un guide d’entretien (ou d’animation) comportant l’ensemble des thèmes que l’on souhaite voir évoquer ; 3) sélectionner les personnes susceptibles de fournir les informations; 4) réaliser les interviews; 5) procéder à l’analyse et à la synthèse de l’ensemble des propos recueillis que l’on classe par thème en les illustrant des verbatims correspondants (recueils mot à mot des échanges verbaux) ».
Nous avons été contraint de réaliser des entretiens de groupe à cause de l’indisponibilité des IKAM et de l’impossibilité de trouver un créneau qui s’adapte à chaque interviewé. Les entretiens se sont déroulés en face à face. Nous cherchions à analyser le sens donné par les acteurs à leurs pratiques professionnelles et aux événements ou difficultés auxquels ils sont confrontés (Quivy R. et Van Campenhoudt L., 2011).
Nous avons choisi l’entretien semi-directif car il laisse aux répondants un espace large pour nous donner le plus d’informations possible. Les questions posées sont ouvertes et nous offrent la possibilité de les recentrer afin de ne pas perdre de vue notre objectif (Blanchet A. et Gotman A., 2010). Ce qui nous a le plus encouragé à mener ces entretiens ce sont la durée réduite de l’échange, le nombre important d’informations collectées et la facilité de classement et d’interprétation des réponses. Tous les participants à notre étude ont accepté de répondre à nos questions.
Nous présentons le guide d’entretien thématique élaboré, ci-après.
-Comment l’actualité impacte-t-elle votre performance de ventes en 2023 ?
-La Révolution a-t-elle impacté votre processus de travail ?
-Que pensez-vous de la Malette actuellement ? Pourrait-elle devenir un outil utile au quotidien ?
Puisque nous exploitons le design séquentiel de type explicatif, nous avons choisi de présenter une analyse croisée des résultats et de valider ainsi les données collectées en amont ainsi que le modèle choisi, à savoir l’adaptation contextualisée de la méthode des OKR, basée sur des objectifs individuels.
