Cibles et définition des stratégies multi-segments de marché
Paragraphe 3 – Le choix des cibles et des stratégies de marché
Les méthodes de classement font apparaître un ordre de préférence de choix : tel segment est préférable à tel autre. Le premier segment du marché à exploiter est donc en toute logique celui classé en première position ou bénéficiant de la meilleur note globale (en cas de notation pondérée)
Encore une fois, ce choix respecte une règle de base en matières
Stratégique : la meilleure stratégie est celle qui choisit les champs de bataille où les forces seront les plus efficaces pour atteindre les objectifs fixés
Mais une fois le premier segment choisi la question est de savoir si le segment classé deuxième sera exploité ou non.
* – yves cherouze « le marketing étude et stratégie » Elipses edition marketing SA 2003 page 312-313.
Paragraphe 4
La procédure de définition d’une stratégie multi-segments
Parce que les planifications soit à la fois un instrument d’action planification c’est concevoir un future désiré et les moyens d’y parvenir R. Ackoffj * un instrument de coordination (des objectifs et des moyens dans le temps) et un instrument de motivation du personnel nous suggérons d’adopter notre procédures dérivée de la planification stratégique d’Igor Ansoff* qui repose sur une double comparaison :
Celle des objectifs et des prévisions, celles des ressources mobilisables et des ressources nécessaires.
A cette procédure nous suggérons d’ajouter une étude des synergies potentielle entre les segments, appelées synergies inter –segments, résultats des possibles mises en commun de moyens tel que : la marque, la force de vente, la logistique de distribution, l’administration des ventes la possession des facteurs de succès (savoirs faire technique, image gadgets publicitaires) n’est pas, en effet suffisante. il faut prendre en considération les effets ou penvers sur les marques (complémentarité ou cannibalisme) sur la production (économie d’échelle ou rupture des chaînes de production) sur la rentabilité.
Procédure de définition d’une stratégie multi-segments
Prévision du segment 1 :p1
Ressources nécessaire pour
Exploiter le segment 1 : RN1
Objectif de l’entreprise o
Objectifs généraux et fonctionnels :
Financiers marketing, etc.
Ecart : 0-p1.
A tous de l’entreprise
Ressources mobilisables RM
Ou potentiel de l’entreprise ou
Mnémotechniquement les 5 « M » :
Monnaie main d’œuvre, Methéodes
Matienes machines ressources restantes RR1 =RM-RN1
Ressources necessaires pour exploiter
Le segment 2 : RN2
Si RR1 > RN2 exploitation du segment2 puis: Calculs des ressources restantes RR2
A comparer avec les ressources nécessaire RN3
Au 3ème segment s’il reste un planning gop a combien : 0 (P1 +p2)
Si RR1 < RN2 à abondons du segment 2
Si RR1 > RN3 à exploitation du segment Sinon passer au segment suivant.
