La fonction Achats au service du marketing sensoriel

Ce mémoire explore la place de la fonction Achats dans un univers où les émotions et les sens façonnent les décisions d’achat.

L’acheteur et le marketing sensoriel : une alliance stratégique pour l’entreprise

Introduction

Dans un monde où l’expérience client devient un enjeu majeur, la fonction Achats évolue bien au-delà de la simple négociation des coûts.

Les entreprises recherchent des approches innovantes pour capter l’attention des consommateurs, et le marketing sensoriel s’impose comme un levier puissant. Mais quel est le rôle de l’acheteur dans cette stratégie ?

I. Les responsabilités de la fonction Achats

Loin d’être un simple intermédiaire, l’acheteur joue un rôle clé dans la stratégie de l’entreprise.

• Une fonction en pleine valorisation : Aujourd’hui, les Achats impactent divers secteurs, du luxe à la grande distribution, et leur rôle est de plus en plus reconnu.
• Une expertise du marché incontournable : Comprendre les tendances, anticiper les besoins des consommateurs et dialoguer avec les fournisseurs sont autant de compétences essentielles pour les acheteurs modernes.
• L’art de la négociation : Grâce à des outils analytiques comme la matrice BCG, les acheteurs évaluent le pouvoir de négociation des fournisseurs, notamment ceux proposant des produits à forte valeur émotionnelle.

II. Le marketing sensoriel en application

Le marketing sensoriel repose sur l’exploitation des cinq sens pour influencer le comportement des consommateurs.

• Un concept aux principes bien établis : Couleurs, sons, textures ou senteurs, chaque détail contribue à créer une expérience immersive.
• Des supports variés : L’agencement des magasins, la musique d’ambiance ou encore la texture des produits jouent un rôle décisif dans la perception du client.
• Des retombées positives pour l’entreprise : Un environnement sensoriel bien pensé favorise l’engagement des consommateurs et renforce leur fidélité.

III. L’acheteur, un acteur clé du marketing sensoriel

Si le marketing sensoriel mobilise divers acteurs, l’acheteur en est un rouage essentiel.

• Coordination avec les parties prenantes : Qu’il s’agisse de prestataires spécialisés ou d’équipes internes, l’acheteur facilite la mise en œuvre des stratégies sensorielles.
• Un rôle stratégique dans l’optimisation des coûts : Il veille à maximiser l’impact sensoriel tout en garantissant une gestion budgétaire efficace.
• Vers une spécialisation accrue ? : La montée en puissance du marketing sensoriel pourrait mener à l’émergence d’acheteurs spécialisés dans ce domaine.

Conclusion

Loin d’être cantonnée à la simple réduction des coûts, la fonction Achats se positionne comme un véritable levier d’innovation et de différenciation.

En intégrant pleinement le marketing sensoriel dans leur approche, les acheteurs contribuent activement à la création d’expériences client uniques, renforçant ainsi la compétitivité des entreprises sur des marchés de plus en plus exigeants.

Université Paris I – Panthéon Sorbonne

Master 2 professionnel
Spécialité Logistique

Mémoire de fin d’études

La fonction Achats au service du marketing sensoriel

Claire Pasquier

Maître de mémoire :
Nathalie GUICHARD

Année 2009

Remerciements
Bon nombre de personnes peuvent se sentir concernées par cette page de remerciements qui servira de « mise en bouche » à mon mémoire touchant aux cinq sens.

Je souhaite tout particulièrement témoigner de ma sincère reconnaissance envers mon professeur et maître de mémoire, Nathalie Guichard. Celle-ci s’est montrée encourageante depuis l’ébauche jusqu’à la conclusion de mon mémoire et m’a offert aussi bien son temps que de précieuses sources d’informations.

Merci également à mon directeur de formation, Jean-Marc Lehu, qui m’a permis de développer une réflexion autour d’un sujet librement choisi. Avoir l’occasion d’analyser en profondeur une problématique que l’on s’approprie est à mon sens une façon très honorable de clore un cycle d’études.

Immanquablement, je salue toutes les personnes qui ont accepté de répondre à mes questions, lors d’entretiens, tant physiques que téléphoniques, ou encore par le biais de questionnaires administrés par e-mail.

Qu’il soit commercial, responsable magasin, directeur de service, dirigeant d’agence de conseil, responsable Relations Publiques, responsable marketing sensoriel… chaque individu qui a bien voulu méditer sur les points que je désirais aborder avec lui m’a fourni des informations inestimables et a grandement contribué à la valeur que j’attribue à mon mémoire.

Par ailleurs, c’est avec un immense plaisir que je remercie mes parents. Ils m’ont soutenue tout au long de mes études et m’ont appris la soif d’aller au bout des choses.

Dans l’entreprise de ce mémoire, plus que jamais ils se sont intéressés à mes questionnements. Bien que leur domaine de compétence respectif soit très éloigné de mon sujet, ils m’ont suggéré de consulter certains professionnels et ont réussi à me procurer des pistes qui ont donné du corps à mon mémoire.

Enfin, j’exprime ici ma gratitude envers tous ceux qui me sont proches et qui se sont penchés sur le thème de mon mémoire, en tentant de trouver des idées à approfondir.

Sommaire

Introduction
Partie I : Les responsabilités de la fonction Achats
A. La place des Achats actuellement
1) La pertinence sur différents secteurs
2) Acheteur, un poste de plus en plus valorisé
B. L’acheteur et sa connaissance du marché
1) La compréhension des tendances et des clients
2) L’acheteur comme interlocuteur des fournisseurs
C. L’art de la négociation
1) La matrice BCG, un révélateur de pouvoir de force
2) La marge de manœuvre des fournisseurs de « produits émotionnels »
Partie II : Le marketing sensoriel en application
A. L’utilisation des sens par le marketing
1) Le concept
2) Principes
B. Les différents supports du marketing sensoriel
1) L’ambiance en magasin
2) Des produits évocateurs de sens
C. Les retombées du recours aux sens par les entreprises
Partie III : La contribution de l’acheteur dans une démarche de marketing sensoriel
A. Les différents intervenants de la mise en place du marketing sensoriel
1) Le recours à un prestataire de services
2) La gestion par les équipes internes
B. L’acheteur, un acteur qualifié pour l’intégration
1) Maximiser la stimulation des sens en minimisant les coûts
2) L’acheteur en tant qu’allié de l’innovation
C. Vers des acheteurs propres au domaine du marketing sensoriel ?
1) La mise en situation de l’acheteur
2) La potentialité de bureaux d’achats spécialisés
Conclusion