Les applications pratiques de distribution révèlent des dynamiques surprenantes dans le secteur industriel algérien. En s’appuyant sur le cas d’ELECTRO-INDUSTRIES, cette recherche met en lumière des stratégies innovantes qui transforment la gestion des circuits de distribution, essentielles pour la compétitivité des entreprises.
Les études du marché au milieu industriel
1. la définition de l’étude du marché
L’étude de marché est le travail de collecte et d’analyse d’informations visant à identifier les caractéristiques du marché. En fait, le terme étude de marché recouvre de nombreux types de recherche de nature différente.
L’étude de marché peut être menée à un niveau général, impliquant les principales composantes du marché existant (demande, concurrence, produit, environnement, distribution, taille du marché.) Elle peut également être placée dans la logique d’un projet d’entreprise et visant à mesurer le lancement réussi de nouvelles opportunités de produits et potentiel de ce futur marché.
Enfin, une étude de marché peut être menée pour vérifier le potentiel du nouveau point de vente.15
Cette étude se caractérise16 :
- Par sa localisation géographique (marché local, marché régional, national, international) ;
- Le type de produit ou service étudié (un produit déterminé ou bien un genre de produit) ;
- Le temps (marché actuel, marché futur).
Particularité des études de marché en milieu industriel17
L’étude de marché ne joue encore qu’un rôle secondaire dans la politique de la plupart des entreprises industrielles, elle est appelée à jouer un rôle de plus en plus important mais cette étude reste toujours difficile à réaliser vu la complexité du milieu industriel, ces difficultés peuvent être :
Des données généralement non disponibles
Les marchés industriels se caractérisent par une grande confidentialité qui tend à ne pas diffuser les études entreprises et leurs principales conclusions, les principaux acteurs déclenchent des études qui restent donc la propriété exclusive des commanditaires.
Caractère particulier des enquêtes en milieu industriel
Seules des personnes connaissant à la fois la technique de l’interview et le type de marché et le type de produit peuvent mener ces enquêtes, car leurs interlocuteurs sont des utilisateurs, des prescripteurs, des acheteurs pour qui le produit, souvent, n’a plus beaucoup de secrets, c’est d’ailleurs une condition pour être accepter et pris au sérieux.
Technique différente de l’échantillon
L’échantillon est composé non pas d’individus mais d’entreprises poussant à fixer une norme qui dépend de chaque étude et de l’information désirée.
Difficulté d’identifier et d’interview la population à enquêter
La difficulté d’identifier et d’interview de la population est liée à la multiplicité des intervenants dans le processus d’achat, il faut mener l’enquête auprès des différents niveaux de fonctions concernées. Les entretiens sont très longs et cela d’autant plus s’ils s’adressent à plusieurs personnes dans la même entreprise.
Les objectifs d’études du marché industriel18
Le chargé d’étude cherche à recueillir les informations sur les facteurs qui ont une influence sur l’achat des produits étudiés. Ces informations touchent généralement la demande, l’offre et l’environnement économique.
La demande
Il s’agit ici d’évaluer les potentialités du marché en termes quantitatifs et de définir le comportement d’achat des organisations auxquelles on est amené à vendre le produit. Cette évaluation aura pour objectif de définir :
- La taille de marché ;
- L’analyse des parts de marchés ;
- L’appréhension des tendances de marché ;
- La pénétration du produit sur le marché.
L’analyse du processus d’achat fournit des éléments très intéressants pour la vente de produit. Elle permet, en effet, de déterminer les intervenants et les critères de choix.
L’offre
Le marché doit être défini en termes de taille, de nature et de stratégie des différentes entreprises qui interviennent sur le marché. Il s’agit alors de faire une étude de marché sectorielle comme peut le faire n’importe quel fournisseur lorsqu’il veut explorer son marché aval19.
Les sources d’information
La différence entre la quantité d’informations nécessaires et les données déjà disponibles s’appelle le «manque d’informations». Le but de la recherche est de combler cette lacune en utilisant les sources d’information les plus efficaces disponibles.
Les sources d’information peuvent être différenciées selon qu’elles sont internes ou externes à l’organisation et si les informations collectées sont de nature primaire ou secondaire. Les informations internes seront probablement plus accessibles et donc moins coûteuses.
Les informations tant internes qu’externes peuvent être collectées par le biais de modes de recherche primaires ou secondaires.20
On peut donc déduire que les sources d’informations peuvent se classer selon le mode utilisé que se soit primaire ou secondaire mais également selon la nature interne ou externe soit elle ; et peut les voir dans ce tableau ci-dessous :
Tableau 01 : Sources d’informations potentielles dans le business-to-business
| Tableau 01 : Sources d’informations potentielles dans le business-to-business | |
|---|---|
| Parameter/Criteria | Description/Value |
| Sources internes | Informations disponibles au sein de l’organisation |
| Sources externes | Informations provenant de l’environnement externe |
| Recherche primaire | Collecte directe de données originales |
| Recherche secondaire | Utilisation de données déjà existantes |
Source: Michael Kleinaltenkamp, Wulff Plinke, Ian Wilkinson, Ingmar Geiger « Fundamentals of Business-to-Business Marketing » Springer edition 2015 page 284
Conclusion
La complexité du marché industriel est due au faite qu’il est pénétrer par des professionnels ayant une connaissance parfaite sur ce marché et possédant les informations les plus importantes, c’est ce qui donne à ce dernier des spécificités qu’on ne retrouve pas sur le marché de grande consommation.
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15 Bouzid Ourdia et Raib Mekioussa, « l’intégration de la démarche marketing industriel au sein des entreprises algériennes, cas : Très petites Entreprises (TPE) » mémoire de fin de cycle, UMMTO, année 2018/2019, page38/39. ↑
16 Aliouat Farida et Lyazidi Farida « analyse de la fonction d’achat au milieu industriel étude de cas lemarchal carrosseries dbk » mémoire fin de cycle, UMMTO, année 2018/2019, page10/13. ↑
17 Aliouat Farida et Lyazidi Farida « analyse de la fonction d’achat au milieu industriel étude de cas lemarchal carrosseries dbk » mémoire fin de cycle, ummto, année 2018/2019, page11. ↑
18 Aliouat Farida et Lyazidi Farida « analyse de la fonction d’achat au milieu industriel étude de cas lemarchal carrosseries dbk » mémoire fin de cycle, ummto, année 2018/2019, page 11/12. ↑
19 Aliouat Farida et Lyazidi Farida « analyse de la fonction d’achat au milieu industriel étude de cas lemarchal carrosseries dbk » mémoire fin de cycle, ummto, année 2018/2019, page12. ↑
20 Michael Kleinaltenkamp, Wulff Plinke, Ian Wilkinson, Ingmar Geiger « Fundamentals of Business-to-Business Marketing » Springer edition 2015 page 282. ↑
Questions Fréquemment Posées
Qu’est-ce qu’une étude de marché en milieu industriel?
L’étude de marché est le travail de collecte et d’analyse d’informations visant à identifier les caractéristiques du marché, pouvant être menée à un niveau général ou spécifique à un projet d’entreprise.
Pourquoi les études de marché sont-elles difficiles à réaliser dans le secteur industriel?
Les études de marché en milieu industriel sont difficiles à réaliser en raison de la complexité du milieu, des données généralement non disponibles et de la grande confidentialité des marchés industriels.
Quels sont les objectifs des études de marché dans le secteur industriel?
Les objectifs des études de marché industriel incluent la collecte d’informations sur la demande, l’offre et l’environnement économique, ainsi que l’évaluation des potentialités du marché et le comportement d’achat des organisations.