L’analyse des résultats de distribution révèle des dynamiques surprenantes dans le marché industriel algérien. En examinant le cas d’ELECTRO-INDUSTRIES, cette étude met en lumière des stratégies innovantes qui redéfinissent la gestion des circuits de distribution, essentielles pour la compétitivité des entreprises.
Chapitre 01 : les caractéristiques du marché industriel
Introduction
Le marché industriel est un marché très complexe qui se déroule entre entreprises, c’est-à-dire entre professionnels, et loin du consommateur final, car les services ou biens fournis sur ce marché sont destinés à produire les biens servit par d’autres entreprises, des biens manufacturés et produits industriels … etc. Cela signifie que le marché B-to-B n’est qu’un marché de consommation intermédiaire, et comme tous les marchés, ils ont leurs propres particularités et peuvent les distinguer du marché de grande consommation.
Dans ce chapitre, on traitera les éléments essentiels qui recouvrent le marché industriel en partant de ses caractéristiques, des études du marché au milieu industriel et on verra aussi les profils des acheteurs et vendeurs ainsi que leurs relations dans ce marché ciblé.
Et donc ce chapitre se portera sur 3 points :
- La présentation du marché industriel
- les spécificités des acheteurs et vendeurs du milieu industriel
- les coopérations et relations au milieu industriel
Section 01 :
présentation du marché industriel
Le marché industriel comporte toutes les transactions de biens et services destinés aux autres entreprises mais il est caractérisé de sa complexité contrairement au marché de la grande consommation.
Nous pouvons comprendre cette complexité à travers les caractéristiques énumérées dans cette section.
Définition du marché industriel
Selon KOTLER Philip « Les entreprises qui vendent des biens et services à d’autres Entreprises sont confrontées à des acheteurs professionnels formés, informés et habitués à comparer des offres concurrentes. Ce qu’ils achètent contribue à la fabrication ou à la vente de leurs propres produits. La publicité et le web jouent un rôle, mais la force de vente, la politique de prix et la réputation de fiabilité et de qualité de l’entreprise sont souvent plus importantes »1.
On peut donc en déduire que :
1Bouzid Ourdia et Raib Mekioussa, « l’intégration de la démarche marketing industriel au sein des entreprises algériennes, cas : Très petites Entreprises (TPE) » mémoire de fin de cycle, UMMTO, année 2018/2019, page19.
- Le marché industriel se fait entre professionnels.
- Les acheteurs ont une grande connaissance et détiennent un nombre important d’information sur ce marché des produits et des concurrents.
- Les biens et services achetés sont utilisés pour la production, non pas à la consommation finale.
Selon P. KOTLER et B. DUBOIS « Le marché des entreprises également appelé marché Business to business ou marché industriel, se compose de toutes les organisations qui acquièrent des biens et services en vue de produire d’autres biens et services fournis à autrui »2.
On peut déduire de cette définition, que les vendeurs et acheteurs sont des entreprises qui produisent des biens et services en vue de les revendre à d’autres organisations.
Les spécificités du marché industriel :
Contrairement au marché de la grande consommation, le marché industriel est caractérisé par le nombre d’activités et de la complexité de son environnement possédant ainsi des spécificités différentes des autres marchés qu’on peut énumérer comme suite :
La demande dérivée :
L’entreprise effectue des achats en fonction du marché de consommation finale, Parce qu’ils ont été transformés avant d’être mis sur le marché. Par conséquent, les producteurs de produits industriels doivent Surveillez le marché en aval des utilisateurs finaux.3
Les clients en nombre restreint
La nature même des produits et services vendus dans le contexte business to business limite le nombre de clients potentiels principalement en raison de la concentration sectorielle Si l’entreprise cible un secteur fortement concentré, le petit nombre de concurrents signifie une clientèle limitée et l’obligation de veiller à la relation client dans le cadre du nombre restreint d’acteurs évoluant sur le marché. Ce marché est concentré: les clients sont bien informés et organisés4.
La complexité du produit :
La fabrication d’un produit industriel passe par plusieurs étapes aussi complexes les unes que les autres, surtout avec l’accompagnement fréquent d’assistance techniques et des
2 Aliouat Farida et Lyazidi Farida « analyse de la fonction d’achat au milieu industriel étude de cas lemarchal carrosseries dbk » mémoire fin de cycle, ummto, année 2018/2019, page4.
3 Armand Dayan, « marketing industriel » presse universitaire 3eme édition, année 1991, page9.
4 Philippe Malaval et Christophe Bénaroya, “ business to business marketing from industrial to business marketing” adaptation de la 5eme edition française boeck 2013, page6.
services complémentaires et ces interventions rendent la notion de produit industriel plus complexe et difficilement maitrisée et on peut voir cette complexité dans les éléments suivants 5 :
La diversité des produits et services industriels
Sur le marché industriel se trouve différents types de produits et services qui sont classés comme suite:
Les biens d’équipements lourds
Ce sont des installations industrielles complexes et de longue durée qui ne rentrent pas de manière directe dans la fabrication du produit lui-même. Le choix d’investissement des équipements lourds semble difficile et très important pour les entreprises industrielles et cela est dû à la comparaison entre les différents appels d’offres des fournisseurs d’un côté et aux négociations du contrat d’achat, d’entretien et de maintenance d’un autre côté.
Les biens d’équipement légers
Ils regroupent tous les petits matériaux dans lesquels une entreprise investit pour une durée plus courte que celle des équipements lourds, l’entreprise Considère ces biens comme des intermédiaires qui participent au maintien de l’activité de la firme.
Les matières premières
La qualité et le prix sont d’une importance particulière pour les acheteurs industriels car les matières premières participent directement à la production ainsi qu’à la qualité du produit. A cet effet, les contrats et les négociations portent sur de grosses quantités.
Produits de base transformés
Ils comprennent les matériaux, les produits semi-finis qui sont destinés à rentrer dans la fabrication d’autres produits. En milieu de chaîne dans le processus commercial, ils sont d’une importance fondamentale dans l’activité de l’entreprise qui les achète car ils vont directement déterminer la qualité de son propre produit. Ils représentent, également des montants d’achat importants.
- Composants et sous-ensembles : Ce sont des biens intégrés dans le produit final, en majeure partie ce sont des produits fabriqués par des sous-traitants. L’entreprise dans ce type de contrat négocie les prix, les délais et la disponibilité.
5 Belouchrani Mohamed et Belhadj Ali Lilia, « essaie d’analyse des pratiques marketing BtoB au sein des entreprises algérienne » mémoire fin d’étude, UMMTO, année 2016/2017, page14/15.
Les consommables
En général, ce sont des fournitures qui permettent d’assurer le fonctionnement et l’entretien des machines ainsi que la continuité de l’activité de l’entreprise. Le choix du fournisseur dans ce cas s’effectue en fonction des prix et des conditions commerciales.
Les services
C’est l’ensemble des services achetés par l’entreprise, ils peuvent être liés à l’achat d’un produit ou non. Ceux qui ne sont pas liés à l’achat sont des produits industriels proches de ceux des marchés de grande consommation.
La dimension technologique
Les biens industriels sont destinés à s’insérer dans le processus de fabrication du client, ce qui les distingue des biens de grande consommation, parfois tout aussi complexes que des biens industriels. Cet aspect technologique supplémentaire oblige les entreprises industrielles à recruter des techniciens et des ingénieurs, même au sein des équipes commerciales.
L’avantage concurrentiel procuré par les innovations technologiques
Afin de se distinguer de la concurrence, une entreprise industrielle peut opter pour un haut degré d’innovation technologique. Cette option peut, cependant, devenir dangereuse si elle est menée trop loin. Le produit, qui bénéficie de modifications importantes, peut devenir si perfectionné qu’il ne correspond plus aux besoins du client. En outre, la direction de l’entreprise aura tellement investi sur ces innovations technologiques qu’elle ne voudra plus revenir en arrière. Ce sera alors au client de s’adapter au nouveau produit
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1 Bouzid Ourdia et Raib Mekioussa, « l’intégration de la démarche marketing industriel au sein des entreprises algériennes, cas : Très petites Entreprises (TPE) » mémoire de fin de cycle, UMMTO, année 2018/2019, page19 ↑
2 P. KOTLER et B. DUBOIS « Le marché des entreprises également appelé marché Business to business ou marché industriel, se compose de toutes les organisations qui acquièrent des biens et services en vue de produire d’autres biens et services fournis à autrui » ↑
3 Armand Dayan, « marketing industriel » presse universitaire 3eme édition, année 1991, page9 ↑
4 Philippe Malaval et Christophe Bénaroya, “ business to business marketing from industrial to business marketing” adaptation de la 5eme edition française boeck 2013, page6 ↑
5 Belouchrani Mohamed et Belhadj Ali Lilia, « essaie d’analyse des pratiques marketing BtoB au sein des entreprises algérienne » mémoire fin d’étude, UMMTO, année 2016/2017, page14/15 ↑
Questions Fréquemment Posées
Quelles sont les caractéristiques du marché industriel ?
Le marché industriel est caractérisé par sa complexité, se déroulant entre professionnels, avec des acheteurs ayant une grande connaissance et un accès à de nombreuses informations sur les produits et concurrents.
Comment se définit le marché B-to-B ?
Le marché B-to-B, ou marché industriel, se compose de toutes les organisations qui acquièrent des biens et services en vue de produire d’autres biens et services fournis à autrui.
Pourquoi la demande est-elle considérée comme dérivée dans le marché industriel ?
La demande est dérivée car l’entreprise effectue des achats en fonction du marché de consommation finale, surveillant ainsi le marché en aval des utilisateurs finaux.