L’innovation technologique en distribution transforme radicalement le paysage industriel algérien. Cette étude révèle comment ELECTRO-INDUSTRIES optimise ses circuits de distribution, offrant des perspectives cruciales pour les entreprises cherchant à améliorer leur efficacité commerciale.
Présentation de l’entretien
Le tableau ci-dessus synthétise les données que nous avons recueillies à travers l’entretien que nous avons effectué au niveau de l’entreprise ELECTRO-INDUSTRIES.
18 Philippe Wanlin, « L’analyse de contenu comme méthode d’analyse qualitative d’entretiens : une comparaison entre les traitements manuels et l’utilisation de logiciels » recherches qualitatives – Hors Série – numéro 3,
Tableau n°2 : guide d’entretien
Questions
| Réponses |
En quoi consiste la fonction principale de l’entreprise ? | La fonction principale d’ELECTRO- INDUSTRIES est la production et la commercialisation des transformateurs et moteurs électroniques. |
Quels types de produits fabrique-t-elle ? | Ces produits fabriqués :
|
Quelle est la politique de distribution adoptée par l’entreprise ? | La politique de distribution est prise en charge par des entreprises étatiques et privés |
Depuis quand avez-vous optés pour cette politique ? | Cette politique est adoptée depuis 2014 |
Quelles sont les contraintes auxquelles êtes- vous confrontés ? | Les contraintes :
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Quelles sont les objectifs assignés par la DG de l’entreprise ? | Ces objectifs :
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Quelle est la stratégie de distribution utilisée par E.I ? | La stratégie utilisée est une stratégie exclusive. |
Suivant votre stratégie, quels sont les circuits de distribution utilisés par E.I ? |
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Quelles sont les avantages procurés par l’utilisation de ces circuits pour l’entreprise ? | Les avantages :
|
Comment sont faites les commandes de vos clients ? | Les commandes sont faites par le biais de bon de commande contenant les principales informations des clients et la fiche technique de produit désiré envoyé au service commercial de l’entreprise qui l’informe par la suite de la disponibilité de sa commande. |
Commet effectuez-vous l’opération de vente ? | L’opération de vente se fait après la validation de bon de commande du client et lancer la production. Un fois la marchandise est disponible, le client prépare le chèque et le transport pour sa récupération. |
Comment vos clients peuvent-ils procéder au paiement du produit ? | Le paiement du produit se fait avec des remises au client selon le paiement :
et un délai de 45 jours pour le reste de la |
facture à compter de la date de l’enlèvement. | |
Utilisez-vous le service après-vente ? Et est- ce qu’il y’a des garanties pour vos produits ? | Oui il y’a un service après-vente et aussi une fiche de garantie pour chaque produit vendu avec son numéro inclus dans la garantie. |
Source : réalisé par nous-mêmes d’après le responsable du service commerciale d’E.I.
L’analyse des réponses obtenues lors de l’entretien
Après avoir fait un entretien au sein de l’entreprise à propos de sa politique de distribution, on peut donc analyser les résultats obtenus comme suit :
La fonction principale de l’entreprise et ses produits
ELECTRO-INDUSTRIES est une entreprise industrielle leader dans son domaine, sa principale fonction est la production et la commercialisation des produits industriels comme les transformateurs de moyenne et basse tension, les moteurs électroniques standards et offre aussi pour ses objectifs clients des prestations techniques comme la réalisation des pièces et différents accessoires…etc.
La politique de distribution de l’entreprise
Généralement, l’entreprise ne fait pas de distribution pour ses clients, elle vend directement ses produits au sein de l’entreprise.
Sa politique de distribution est donc prise en charge par les entreprises étatiques et privés et par ses clients et ses distributions qu’on peut citer : KAHIRIF, SODINEL SPA, SARL KAHRABEST, EURL CODINOS…etc.
Certains d’entre eux achètent souvent ses produits, comme KAHRIF qui a cumulé une quantité de 312 en fin de Juin 2021. Alors qu’il existe aussi des clients occasionnels qui n’achètent qu’une fois dans une longue durée comme Tapi d’or.
Cette politique était mise en place depuis 2014 après le changement que l’entreprise a subi à cause du débordement de stock au sein de sonalgaz alors qu’elle était 1ére responsable du chiffre d’affaires de l’entreprise à 90%.
Les principales contraintes de l’entreprise qui peuvent stopper ou ralentir la Production
On peut mentionner en 1er lieu, la panne de production. A tout moment peut subvenir une panne ou plusieurs dans les machines de production.
En 2éme lieu, on peut citer les conditions climatiques qui peuvent retarder la livraison de la marchandise ou bien même empêcher les employés de se présenter au travail.
Comme 3éme élément, il y’a la fermeture des routes qui peut subvenir soudainement, des grèves provoquées au sein de l’entreprise.
Les objectifs de l’entreprise
Leurs objectifs principaux restent dans le fait de vendre leurs produits tout en satisfaisant leurs clientèles. On peut aussi énumérer quelques autres objectifs aussi importants :
- La couverture du marché : leader dans la fabrication des transformateurs, L’entreprise doit couvrir environ 70% du marché national avec sa production.
- La satisfaction de ses clients : est primordiale pour l’entreprise pour les fidéliser et pour cela, elle offre des avantages intéressants pour ses clients, des remises sur le paiement, un SAV, des garanties sur ses produits et autres prestations techniques.
- La réduction des délais et des coûts de distribution : l’entreprise est dans l’obligation de respecter les délais de distribution. Elle doit toujours essayer de baisser ses prix pour faire face aux concurrents.
- La prise en charge optimale de la distribution : il ne suffit pas juste de réduire les coûts, l’entreprise doit choisir les moyens de transport pour sa distribution.
La stratégie de la distribution de l’entreprise
L’entreprise qui réalise ses activités au milieu industriel, ne peut pas commercialiser ses produits dans des points de vente, c’est pour cela qu’elle a opté pour une stratégie exclusive lui permettant de distribuer ses produits à certains points de vente adéquats à ses produits.
Les circuits utilisés par l’entreprise
Pour appliquer sa stratégie de distribution, l’entreprise passe par trois types de circuits de distribution :
- Le circuit ultra-court : qui est utilisé dans le domaine industriel et ne compte aucun intermédiaire. De ce fait, E.I qui pratique ce type de circuit, lui permet de vendre directement à partir de l’usine sans avoir recours à un intermédiaire.
Figure n°06 : le circuit ultra-court d’E.I
Entreprise
Client
Source : par nous-mêmes selon les informations de l’entreprise
- Le circuit court : ce type de circuit passe par la présence d’un seul intermédiaire. Dans le cas de l’E.I, c’est la vente à un distributeur qui, va vendre ces produits au client final.
Figure n° 07: Circuit court
Entreprise
Distributeur
Client
Source : par nous-mêmes selon les informations de l’entreprise
- Le circuit long : un circuit passant par plusieurs intermédiaires, avec un avantage principal qui est la réduction des coûts de transport par l’utilisation des lieux de stockages des intermédiaires. Mais laissant l’entreprise dépendante de ces derniers.
Figure n° 08: circuit long
Entreprise
Distributeur
Client
Client Final
Source : par nous-mêmes selon les informations de l’entreprise
Les commandes des clients
sont faites par le biais du bon de commande (annexe n°1) ayant toutes les coordonnées du client et une fiche technique du produit désiré qui est envoyé au service commercial de l’entreprise qui va par la suite accepter ou rejeter la demande, et dans le cas d’acceptation l’entreprise l’informera dès la disponibilité de sa commande.
L’opération de vente s’effectue
après la validation du bon de commande qui sera envoyée à l’unité production pour voir la disponibilité de la marchandise ou bien lancer la production, une fois le produit est fini, le client sera informé et devra se présenter à l’entreprise muni de son chèque pour le paiement.
Le paiement du produit
Se fait donc selon la capacité du client à régler les frais de la facture. Pour cela l’entreprise offre aux clients 3 types de paiement :
- Un Paiement total de la facture (100%), le client aura droit à une remise de 10%.
- Un Paiement à 50% de la facture avec une remise de 5% et un délai de 45 jours pour le reste de la facture.
- Un Paiement à 30% sans aucune remise et un délai de 45 jours pour les 70% restant à compter de la date de l’enlèvement.
Service après-vente (SAV) et de garantie des produits de l’entreprise
Pour fidéliser ses clients, l’entreprise leur propose le service après-vente et des garanties sur tous ses produits.
La garantie donnée par l’entreprise est d’une validité de 12 mois à partir du jour de la livraison.
Mais dans le cas où le revendeur ne vend pas sa marchandise après 12 mois ou le client trouve une anomalie dans le produit, l’entreprise ne va pas le prendre en charge et ça sera de la responsabilité du client.
Conclusion :
Par cet entretien, on a pu comprendre le fonctionnement de la politique de distribution au sein de l’E.I, tout en prenant compte de l’analyse de la fonction principale de l’entreprise et en définissant son objectif. Ainsi, on a défini sa stratégie de distribution et ses circuits après l’acte de vente de ses produits et voyant ainsi le meilleur moyen pour sa livraison.
Conclusion du chapitre :
A travers ce chapitre, on a présenté l’entreprise ELECTRO-INDUSTRIES à commencer par son historique et organisation ainsi que, de la distribution au sein de l’entreprise, et sa structure dans les deux premières sections.
Nous avons par la suite réalisé une analyse sur sa distribution à travers un guide d’entretien présentant d’abord le cadre méthodologique employé pour sa réalisation et on a terminé la troisième section par les résultats qu’on a obtenus de l’analyse empirique réalisée.
Conclusion générale
Les entreprises qui opèrent au milieu industriel sont dans l’obligation de maîtriser les outils essentiels qui leur permettront de se déployer dans ces marchés. Et plus important, maîtriser le marketing étant le point fondamental qui permet aux entreprises de commercialiser et vendre leurs produits et atteindre plus de clients.
Ce travail a énuméré les différentes caractéristiques du marché industriel. Nous avons cherché à répondre à la problématique suivante : quelle est la politique de distribution suivie par ELECTRO-INDUSTRIES dans le milieu industriel ?
La politique de distribution est importante pour chaque entreprise qui veut commercialiser son produit par son acheminement vers les différents points de ventes. Donc l’entreprise doit structurer sa distribution et mettre en place la stratégie qu’elle voit adéquate à l’application de sa distribution, elle doit également choisir les bons circuits et canaux de façon à ce que le produit soit acheminé vers les points de ventes et ainsi atteindre le maximum de clients. Le même principe qui régit la distribution des produits industriels par l’utilisation des différents circuits selon le client que ce soit un distributeur ou bien un client final.
Par ce travail, nous tenons à montrer l’importance des résultats qu’on a obtenus, que ça soit par le biais de la recherche bibliographique ou par notre stage.
Notre travail a pour objectif l’analyse de la politique de distribution de l’entreprise Electro-Industries dans le milieu industriel.
On a choisi pour ce travail une méthodologie bien précise, l’importance de cette analyse nous a poussé à faire une étude de cas tout en se référant sur les éléments essentiels de la collecte de données. Dans la partie théorique, on a utilisé une recherche bibliographique qui est adéquate avec notre thématique, et pour la partie pratique, on a opté pour une étude empirique réalisée à travers un guide d’entretien qu’on a fait lors de notre stage au sein de l’ELECTRO-INDUSTRIES.
Au terme de ce travail, nous avons constaté que l’enquête effectuée au service commercial de l’entreprise nous a permis de voir que la stratégie déployée par cette dernière lui permet de couvrir 70% du marché national et lui permet d’être leader dans son domaine, et de ce fait commercialiser ses produits sans difficulté vu l’importance de cette entreprise sur le marché.
On peut conclure en disant que cette analyse peut permettre à l’entreprise de voir d’un autre œil, le fruit de sa politique réalisée et donnant ainsi un chemin plus facile pour trouver des solutions adéquates à des problèmes qui peuvent survenir dans la réalisation de leurs stratégies. On reste aussi persuadé que grâce à cette étude ELECTRO-INDUSTRIES pourra peut-être améliorer l’acheminement de ses produits vers ses clients. On peut aussi mettre l’accent sur un point essentiel qui pourra permettre à l’entreprise de conquérir plus de parts de marché, s’ouvrir à la possibilité d’avoir des points de ventes spécialisés répartis sur le territoire national pour faciliter la vente de ses produits surtout concernant les clients qui sont éloignés.
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18 Philippe Wanlin, « L’analyse de contenu comme méthode d’analyse qualitative d’entretiens : une comparaison entre les traitements manuels et l’utilisation de logiciels » recherches qualitatives – Hors Série – numéro 3. ↑
Questions Fréquemment Posées
Quelle est la fonction principale de l’entreprise ELECTRO-INDUSTRIES ?
La fonction principale d’ELECTRO-INDUSTRIES est la production et la commercialisation des transformateurs et moteurs électroniques.
Quelle politique de distribution adopte ELECTRO-INDUSTRIES ?
La politique de distribution est prise en charge par des entreprises étatiques et privées.
Quels sont les circuits de distribution utilisés par ELECTRO-INDUSTRIES ?
Les circuits de distribution utilisés par ELECTRO-INDUSTRIES sont le circuit ultra-court, le circuit court et le circuit long.