Comment l’innovation technologique révolutionne l’exportation en Algérie ?

L’innovation technologique en exportation est essentielle pour diversifier l’économie algérienne, où les hydrocarbures représentent 93,77% des exportations. Cette étude met en lumière comment MFG, filiale du groupe CEVITAL, transforme les défis en opportunités pour promouvoir les exportations non pétrolières.

Identification et sélection des marchés cibles

La seconde étape est celle de l’identification et la sélection des marchés potentiels les plus promoteurs compte tenu de la nature des produits ou services offerts.

Une bonne segmentation des marchés permet d’élaborer une stratégie marketing adapté au segment et de se concentrer sur les clients les plus réceptifs à l’offre.

Cette sélection passe traditionnellement par trois phases successives²⁸ :

Etape de présélection

Il s’agit de recueillir des informations et des statistiques sur une sélection de 5 à 10 marchés les plus attractifs et les plus accessibles tels qu’indicateurs géographiques, données économiques et financières, indicateurs démographique, infrastructures, environnement politiques, d’étudier l’évolution en cours des dernières années, la progression de la consommation, l’évolution de la concurrence.

Cette étude doit être rapide et peu couteuse.

Evaluation des marchés

Les 3 à 5 marchés les plus promoteurs seront retenu afin d’être étudier de manière plus approfondie : analyse de la tendance de la demande du produit ou service, des éléments qui influent sur la concurrence locale comme étrangère, par les producteurs locaux aussi bien qu’étrangers, évaluation de leurs parts de marchés respectives, existence de barrières (tarifaires ou autres) qui limitent l’importation, le cas échéant de barrières à la sortie.

La sélection des pays

L’entreprise ne peut retenir tous les pays et doit donc sélectionner les plus prometteurs. Pour les entreprises qui débutent à l’exportation, il est donc recommandé de retenir qu’un ou deux.

Développement de la stratégie marketing

Après avoir ciblé le marché potentiel, il est temps de mettre en place la stratégie marketing. Cette stratégie doit permettre à l’entreprise de se positionner sur le segment choisi et ce afin de positionner l’entreprise non seulement à l’égard de ses consommateurs, mais aussi face à ses concurrents.

Parmi les éléments marketing dont l’entreprise doit tenir compte lors de l’élaboration de sa stratégie marketing figurent :

• Les méthodes et outils d’approche du marché ;
• Le positionnement stratégique de l’entreprise ;
• La définition des clientèles cibles ;
• Les stratégies commerciales et de distribution ;
• Les stratégies de développement et génération de valeur ajoutée.

La stratégie produit

Les éléments dont l’exportateur doit tenir compte lors de l’élaboration de sa stratégie produit sont les suivantes⁵² :

• Positionnement du produit : Haut de gamme, moyenne et bas de gamme. Un bon positionnement aide l’entreprise à établir sa stratégie de promotion et de prix ;
• Qualité : Il s’agit de s’assurer de la qualité du produit. Les erreurs de fabrication ainsi que les retours des marchandises sont très coûteuses à l’étranger. De plus, l’entreprise aura peut-être à s’assurer que ses produits répondent à certaines normes de qualité, par exemple les normes ISO 9001 ;
• Le design et l’apparence, l’emballage, la crédibilité de la marque, la réputation de la compagnie et les normes de qualité : peuvent être autant de facteurs que l’acheteur prendra en considération pour choisir ou non le produit de l’entreprise ;
• Emballage : L’emballage peut devenir un avantage concurrentiel sur le marché étranger. Un emballage bien conçu facilitera le choix de l’acheteur tout en représentant une valeur promotionnelle pour l’entreprise ;
• Etiquetage : Le produit exporté doit répondre aux normes de chaque pays en matière d’étiquetage. L’étiquette doit contenir tous les renseignements exigés par les organismes gouvernementaux.

La stratégie commerciale

L’entreprise doit s’assurer d’établir son prix d’exportation en tenant compte

• Des coûts de production, des coûts de transport et de distribution ;
• De la stratégie de vente du produit ;
• De la marge bénéficiaire suffisamment élevée pour parer aux imprévus ;

Si l’entreprise n’est pas familière avec les formalités ou les exigences à l’étranger, le conseiller, grâce à son expertise et sa connaissance dans différents domaines, peut lui servir de transitaire, courtier en douane ou agent spécialisé en logistique de transport qui prendra toutes les dispositions nécessaires pour assurer la livraison de la marchandise.

La stratégie communication

Elle représente les moyens de promouvoir un produit :

• Publicité : Il peut être essentiel pour une entreprise nouvellement exportatrice de faire connaître son produit par le biais de la publicité. Il existe plusieurs canaux publicitaires pour faire connaître l’entreprise et son produit ; les revues professionnelles sont spécialisées ainsi que les catalogues en sont de bons exemples mais ça dépend toujours de la segmentation et du ciblage effectué ;
• Les foires et missions commerciales : Elles constituent un moyen efficace de faire connaître son produit à des clients potentiels. Elles permettent aussi de valider les informations recueillies lors de l’étude de marché. Elles peuvent enfin renseigner sur les compétiteurs et les produits sur le marché.

Choix du mode de distribution

Le choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de l’entreprise, et du marché ciblé. Pour choisir le canal de distribution, l’entreprise peut comparer les coûts de chaque intermédiaire sur les différents réseaux.

Pour pouvoir choisir le canal de distribution, plusieurs questions se manifestent ²⁹:

• Le canal de distribution choisi, est-il en adéquation avec l’image de marque du produit ? Par exemple, vous n’allez pas vendre un produit de luxe en grande distribution.
• Votre canal de distribution positionne-t-il votre produit sur le marché que vous visez ?
• Quelle sera la place de votre produit sur ce marché ?
• Votre intermédiaire est-il reconnu et apprécié sur le marché où vous souhaitez vous positionner ?
• Pouvez-vous assumer les coûts de distribution ? Les marges réclamées par chaque intermédiaire permettent-elles d’assurer la rentabilité économique du produit ?
• Votre intermédiaire a-t-il mis en place des techniques de marketing pour assurer la promotion de votre produit ?
• Vos distributeurs sont-ils implantés dans des régions où se trouve un nombre suffisant de clients potentiels ? Sont-ils facilement accessibles ?
• Avez-vous anticipé l’organisation de votre logistique ? Si vous avez choisi la vente directe, avez-vous des coûts d’exportation ? Quels sont vos délais d’acheminement ?

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²⁸ J. Louis AMELON, J. Marie CARDEBAT, op.cit. p202. ↑

Questions Fréquemment Posées

Comment identifier les marchés cibles pour l’exportation ?

La première étape consiste à recueillir des informations sur 5 à 10 marchés attractifs, en étudiant des indicateurs géographiques, économiques, démographiques et politiques.

Quels éléments doivent être pris en compte lors de l’élaboration d’une stratégie marketing pour l’exportation ?

Les éléments incluent les méthodes d’approche du marché, le positionnement stratégique, la définition des clientèles cibles, et les stratégies commerciales et de distribution.

Pourquoi est-il important de bien positionner un produit pour l’exportation ?

Un bon positionnement aide l’entreprise à établir sa stratégie de promotion et de prix, et assure que le produit répond aux normes de qualité exigées sur le marché cible.