La méthodologie de distribution industrielle révèle des insights surprenants sur la politique de distribution d’ELECTRO-INDUSTRIES. Cette recherche, alliant théorie et pratique, met en lumière des stratégies essentielles pour optimiser les réseaux B-to-B, avec des implications significatives pour le marché algérien.
Section 02 :
La politique de distribution
La politique de distribution comme élément du mix marketing, est un outil très utile à l’entreprise pour acheminer ses produits vers les points de ventes ou pour ses clients en choisissant les meilleurs réseaux, canaux et circuits.
Notre section portera sur la politique de distribution, ses réseaux, canaux et circuits au milieu industriel.
Définition et fonctions de la distribution
La définition de la distribution
La fonction de distribution peut se définir comme l’ensemble des opérations et étapes faisant à la suite à la fonction de production, mises en œuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelé distributeurs, pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services, et pour faciliter et encourager leur achat.17
Les fonctions de la distribution
Les fonctions exercées par un réseau de distribution sont nombreuses. Ces fonctions sont soit au bénéfice du producteur ou du client, soit au bénéfice des deux. Pour les fabricants, les fonctions de la distribution impliquent l’exercice de huit types d’activités différentes.
- Transporter : transporter des produits du lieu de fabrication au lieu de consommation.
- Fractionner : mettre les produits fabriqués en portions et en conditionnements correspondant aux besoins des clients et des utilisateurs.
- Stocker : assurer la liaison entre le moment de la fabrication et le moment de l’achat ou de l’utilisation, et libérer ainsi le fabricant de la charge du stock dans ses propres entrepôts.
- Assortir : constituer des ensembles de produits spécialisés et/ou complémentaires, adaptés à des situations de consommation ou d’utilisation.
- Contacter : faciliter l’accès à des groupes de clients à la fois nombreux et dispersés.
- Informer : améliorer la connaissance des besoins du marché et des termes de l’échange concurrentiel.
- Promouvoir : pousser la vente des produits par des actions publicitaires et promotionnelles organisées sur le lieu même de vente.
- Administrer : gérer les commandes et les livraisons, émettre les documents de ventes (factures, titres de propriété) et suivre les payements.
En plus de ces fonctions de base, les intermédiaires ajoutent aux produits qu’ils vendent des services par leur proximité, leur horaire d’ouverture, la rapidité de la livraison, l’entretien, les garanties accordées, etc.18
Les stratégies de la distribution19
Le choix de la stratégie à adopter pour un produit donné dépend des caractéristiques du produit lui-même et de l’objectif poursuivi par l’entreprise dans l’environnement concurrentielle dans lequel elle opère. On peut voir qu’il y a trois types de stratégies de distributions :
La distribution intensive
Dans la distribution intensive l’entreprise cherche à toucher le plus grand nombre de point de vente et à multiplier les centres de stockage afin que soient assurés un chiffre d’affaire élevé ainsi qu’une couverture maximale du territoire de vente. Cette stratégie de couverture est appropriée pour des produits d’achat courants. Des matières premières de base et des services à faible implication.
La distribution sélective
Elle consiste, dans le fait que le producteur est recouru à un nombre d’intermédiaires inférieur au nombre disponible, et elle est indiquée pour des produits d’achat réfléchi ou le client compare les prix et les caractéristiques du produit.
Le choix de cette distribution sélective passe par plusieurs critères :
La taille du distributeur ; mesurée par son chiffre d’affaire, et le critère le plus utilisé dans la plupart des marché, un petit nombre de distributeurs réalisent une part très importante du chiffre d’affaires total (loi de concentration).
- Qualité du service, se base selon le nombre de fonctions exercés par le distributeur et qui en est payé à condition qu’il les exerce plus efficacement que d’autres
- La compétence technique et l’équipement du distributeur sont des critères importants, surtout on ce qui concerne les produit non standardisés pour lesquels la qualité du service après-vente est essentielle.
En optant pour une distribution sélective, le producteur accepte de limiter volontairement la disponibilité de produit dans le but de réduire ses couts de distributions et d’obtenir une meilleure coopération du pont de ses distributions.
La distribution exclusive et le franchisage
La distribution exclusive est la forme extrême de la distribution sélective, dans une région donnée un seul distributeur reçoit le droit exclusif de vendre la marque. Et ce dernier accepte de ne pas référencier les manques concurrentes dans la même catégorie de produits.
- Elle est utile lorsque le fabriquant veut différencier son produit de haut qualité de prestige on qualité du service.
- La coopération étroite entre fabricant est distributeur facilite la mise en œuvre de ce programme de qualité.
Une forme particulière de distribution exclusive est le franchisage qui est un système Marketing verticale contractuel qui organise la distribution des biens et services
- Il ya accord de franchise lorsque, par contrat, une entreprise appelé franchiseur concède à une autre les droits d’exploiter un commerce dans un territoire délimité, selon les normes définie et sous une enseigne ou un marque donnée.
- Le franchiseur offre généralement à ses franchisés une aide continue leur permettant de commercer dans les meilleures conditions possibles dans leur territoire respectif.
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17 BOUZID Ourdia et RAIB Mekioussa « L’intégration de la démarche marketing industriel au sein des entreprises algériennes Cas : Très Petites Entreprise (TPE) »memoire de fin de cycle UMMTO année 2018/2019, page 58. ↑
18 jean jacques Lambin et Chantal de Moerloose « marketing stratégique et opérationnel » 6eme édition, Dunod, 2008 p424. ↑
19 jean jacques Lambin et Chantal de Moerloose « marketing stratégique et opérationnel » 6eme édition, Dunod, 2008, p433. ↑
Questions Fréquemment Posées
Qu’est-ce que la politique de distribution dans le milieu industriel?
La politique de distribution est un outil très utile à l’entreprise pour acheminer ses produits vers les points de ventes ou pour ses clients en choisissant les meilleurs réseaux, canaux et circuits.
Quelles sont les fonctions de la distribution?
Les fonctions de la distribution incluent transporter, fractionner, stocker, assortir, contacter, informer, promouvoir et administrer.
Quels types de stratégies de distribution existent?
Il existe trois types de stratégies de distribution : la distribution intensive, la distribution sélective et la distribution exclusive.