L’analyse comparative des ventes B-to-B révèle que les dynamiques de distribution en milieu industriel, comme celles d’ELECTRO-INDUSTRIES, défient les conventions établies. Cette étude offre des perspectives inédites sur la gestion des circuits de distribution, essentielle pour optimiser les performances commerciales dans un marché concurrentiel.
Les vendeurs dans le marché industriel
I.1. Caractéristiques des ventes interentreprises
Les situations de vente en b2b sont différentes de la vente en b2c à bien des égards. Dans les marchés interentreprises, le vendeur consacre du temps à la construction et à l’entretien de la relation personnelle et d’affaires avec plusieurs personnes à travers le centre d’achat 26:
Relation répétée et continue
Le vendeur construit les éléments de renforcement de la relation et minimise les menaces à la relation au cours de ces interactions. Au fur et à mesure que la durée et la complexité de la relation s’allongent, le vendeur doit convaincre l’acheteur de son intérêt du pour le succès de l’organisation d’achat et de l’acheteur en tant qu’individu.
Solution orientée, effort total du système :
Un résultat naturel de l’accent mis par le vendeur sur le succès de l’acheteur et de l’organisation acheteuse est un effort «système total» orienté vers la solution ou approche d’offre totale. Cette approche Bien entendu, exige du vendeur et de l’organisation de vente qu’ils comprennent parfaitement le client, y compris son environnement de marché et sa culture, ainsi que toutes les facettes des besoins différents du centre d’achat.
Ces facteurs contribuent à un niveau de «connaissance» qui renforce la relation avec le client et aide le vendeur à se développer et à développer une solution appropriée.
Longue période avant que L’effort de vente soit rentable :
Dans la plupart des situations de vente aux consommateurs, le vendeur saura en quelques minutes si l’effort de vente a été couronné de succès. Dans les situations de ventes interentreprises, le résultat de l’effort peut ne pas être connu avant des mois ou même des années.
Le processus de sélection du fournisseur de solution est fastidieux. Tout au long de la période de développement, les vendeurs astucieux utilisent la période de développement pour renforcer la valeur de leur offre par rapport à la concurrence potentielle.
Ajustement continu des besoins :
Les vendeurs et les organisations de vente doivent être flexibles et réactifs aux besoins changeants des clients, en particulier si l’organisation de vente s’est jointe au client dans un effort de développement mutuel. Les besoins spécifiques des clients évoluent à mesure qu’ils en apprennent davantage sur le produit et comment il peut être appliqué à leurs besoins.
Créativité exigée du vendeur par l’acheteur :
Selon le point de vue du client sur les sources d’achat uniques par rapport aux sources multiples, l’organisation acheteuse peut préférer sa propre offre.
Ils n’apprécient pas de se voir proposer exactement la même solution qu’un autre client, même si le succès de l’offre chez l’autre client est ce qui les a attirés vers le fournisseur en premier lieu.
Des offres uniques aux clients qui sont en concurrence les uns avec les autres peuvent soulager le vendeur de nombreuses préoccupations concernant les prix et la discrimination par les prix. Aborder les problèmes de chaque client d’une manière qui peut être reconnue comme unique présente des avantages subtils pour le vendeur.
Le recrutement, formation et encadrement du vendeur industriel27 :
A. Le recrutement des vendeurs
première étape, doit être mené avec la plus grande rigueur : cela passe par une définition de poste et de profil très précise, l’appel des candidatures dans la presse, le premier tri des lettres de candidature, l’envoie des lettres de refus et de convocation à un premier entretien, puis le choix d’un certain nombre de candidats en vue de plusieurs autres entretiens avec celui ou ceux sous la directions de qui il travaillera sans garantir l’infaillibilité, cette méthode diminue les risques de se tromper si toutes ses étapes sont rigoureusement suivies.
La formation des vendeurs
Elle comprend trois aspects :
1. Formation aux produits et services de la firme, comme à ceux de la Concurrence, pour que le vendeur en sache au moins autant que les prospects, en possession de la documentation des fournisseurs présents sur le marché.
2. formation a la négociation, pour donner autres chose que les trucs et recettes Habituels, ou même que des arguments rationnels auxquels on croit en milieu industriel les individus exclusivement sensibles, alors que depuis un certain temps déjà on sait que ce n’est qu’une façade, pour se donner bonne conscience et se rassurer.
3. formation, ou plutôt initiation aux questions juridiques, financières et fiscales, Les vendeurs de biens d’équipement lourd et d’autres encore, en milieu industriel et professionnel, peuvent être confrontés à des situations complexes dont les délais de réalisations sont très longs et les implications financières très importantes.
Il est donc nécessaire qu’ils aient un minimum de connaissance qui leur permettront de comprendre les conséquences de telle ou telle décision, qui leur éviteront d’avancer des propositions dont ils ne percevraient pas la portée, peu d’entreprises sont conscientes de la nécessité de cette formation : la responsabilité qui s’attache à l’activité de la force de vente dans certains cas justifie que l’on investisse le montant de quelques journées de formation.
L’encadrement de la force de vente
L’entreprise doit disposer d’un encadrement au moins aussi compétent et aussi bien formé, les vendeurs, quelle que soit leur compétence, ont une activité fatigante nerveusement, ils sont parfois isolés et ils ont besoin de se sentir épaulés, compris.
Un bon encadrement est nécessaire pour cela. Ses tâches sont multiples : informer, organiser, soutenir, contrôler28.
Informer : il ne suffit pas d’envoyer aux vendeurs des circulaires d’application ; il faut les réunir, les tenir informés de l’activité du secteur, faire descendre vers eux la synthèse des informations qu’ils ont eux-mêmes recueillies et fait monter leur parler mais aussi les écouter ; l’information doit être aussi bien ascendante que descendante.
Organiser : il est utile que l’encadrement des vendeurs ait pensé à un schéma d’organisation que les vendeurs pourront adopter tout en l’adaptant à leur tempérament, cela en vue d’une plus grande efficacité du travail. L’encadrement doit aussi aider le vendeur à concevoir et réaliser son fichier.
Soutenir : deux aspects à cette aide, l’un documentaire, l’autre humain Le premier concerne les documents d’aide à la vente pour compléter le travail fait par le vendeur pendant ses entretiens. Il s’agit des brochures techniques et pièces maitresses de l’entretien de vente en milieu industriel et professionnel.
Le deuxième concerne l’aide morale, psychologique, que l’encadrement apporte au vendeur en difficulté momentanée : elle se traduit par la visite au secteur, la tournée à deux, les réunions exceptionnelles avec le groupe…
Contrôler : Il s’agit de suivre et d’évaluer l’activité du vendeur – à travers, entre autre, ses compte rendus hebdomadaires et ses fiches de clientèle et de prospection.
Cette évaluation tient compte des objectifs fixé –et acceptée – et procédé, en partie, par comparaison entre le prévu et le réalisé.
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26Robert P. Vitale, Joseph Giglierano et Waldemar Pfoertsch « Business to business marketing : analysis and practis » édition pearson, année2011 page 282-283-284.(traduit) ↑
27Armand Dayan, « marketing industriel » presse universitaire 3eme édition, année 199, page 97/98. ↑
28Armand Dayan, « marketing industriel » presse universitaire 3eme édition, année 1991, page 99/100/101. ↑
Questions Fréquemment Posées
Quelles sont les caractéristiques des ventes interentreprises ?
Les ventes interentreprises se distinguent par une relation répétée et continue, un effort total du système orienté vers la solution, et un processus de sélection du fournisseur qui peut être long avant que l’effort de vente soit rentable.
Pourquoi la créativité est-elle importante pour les vendeurs industriels ?
La créativité est exigée du vendeur par l’acheteur, car les organisations acheteuses préfèrent des offres uniques qui répondent à leurs besoins spécifiques, ce qui peut soulager le vendeur de préoccupations concernant les prix.
Comment se déroule le recrutement des vendeurs dans le secteur industriel ?
Le recrutement des vendeurs doit être mené avec rigueur, incluant une définition de poste précise, l’appel à candidatures, le tri des lettres, et plusieurs entretiens pour diminuer les risques d’erreur.