Mr. KADOUS Mohammed
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales

Le merchandising: définition, caractéristiques et types

  1. Le merchandising des grandes surfaces de distribution
  2. Le commerce traditionnel au Maroc – Evolution du commerce
  3. Apparition du commerce moderne au Maroc : Surfaces de distribution
  4. Facteurs induisant l’apparition du commerce moderne
  5. Les phases de développement de la distribution moderne
  6. Le consommateur : Définition et Typologie (shopper et buyer)
  7. L’étude du comportement du consommateur
  8. Facteurs influençant le comportement du consommateur
  9. Les influences sur le comportement du consommateur
  10. Les influences environnementales du comportement d’acheteur
  11. Le comportement d’achat : points de vente et processus
  12. Le comportement de magasinage: où, comment et quoi ?
  13. Le consommateur, du traditionnel au moderne
  14. Origine du merchandising, Approches et techniques
  15. Logique du merchandising et libre service
  16. Le merchandising: définition, caractéristiques et types
  17. Différence entre le merchandising du fournisseur et du distributeur
  18. Le e-merchandising et le merchanfeeling (émotionnel)
  19. Les techniques de merchandising : la zone de chalandise
  20. La vocation commerciale et l’assortiment d’un magasin
  21. Paramètres d’implantation des marchandises – Le mobilier
  22. Le linéaire de vente : définition, types et utilisation
  23. La présentation des marchandises : horizontale et verticale
  24. L’animation d’un point de vente: Promotion et Publicité PLV
  25. Techniques d'animation sur le lieu de vente
  26. Le magasin : le contrôle du merchandising et la gestion
  27. Segment « Consommateurs adultes »: Lieux et Motifs d’achat
  28. Segment – Merchandising: choix du lieu et motifs d’achat
  29. Techniques merchandising, les surfaces de distribution
  30. Le comportement d’achat du consommateur – Le merchandising

Le merchandising : Qu’est ce que le merchandising ?

Section 3: Définition du merchandising

Pour mieux assimiler le concept merchandising, on va faire appel à diverses définitions:

L’Académie des sciences commerciales en donne le définition suivante: « le merchandising est une partie du marketing englobant les techniques marchandes, permettant de présenter, dans les meilleurs conditions matérielles et psychologiques, le produit ou le service à vendre à l’acquéreur éventuel.

Le merchandising tend à substituer à une présentation active faisant appel à tout ce qui peut le rendre plus attractif: conditionnement, fractionnement, emballage, exposition, étalage, etc.… »[1]

De l’anglais to marchandise qui signifie « promouvoir les ventes, mettre en avant », le merchandising est l’ensemble d’études et de techniques d’applications mises en œuvre, séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs en vue d’accroître les ventes du magasin par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.[2]

Origine du merchandising, Approches et techniques

Définition du merchandisingJean–Marc Lehu dans son ouvrage L’encyclopédie du Marketing définit le merchandising comme étant:

«Elément du marketing englobant toutes les techniques commerciales qui permettent de déterminer le localisation et l’aménagement adéquats du lieu de vente, ainsi que la présentation des produits qui y sont vendus, dans des conditions physiques et psychologiques optimales».[3]

[1]Idem, p 20,21.
[3] Jean –Marc Lehu, L’encyclopédie du Marketing, Edition d’organisation, 2004, p 505.

A la lumière de tout ce qui précède on peut dire que le merchandising est:

  • Une évolution des méthodes commerciales en phase avec l’évolution rapide et permanente des techniques de distribution moderne.
  • L’aide apporté à un produit vendu en libre choix, qui doit se défendre tout seul.
  • L’ensemble des actions tendant à la meilleure valorisation possible du produit auprès du distributeur et du consommateur.

Les techniques de merchandising : la zone de chalandise

Les caractéristiques et les 3 types de merchandising

Typologie du merchandising – Section 4 :

A chaque circuit de commercialisation correspond un – ou plusieurs –types de merchandising. Il existe trois principaux types de merchandising.

I- Le merchandising d’organisation: [4]

L’objectif de ce type de merchandising est de rechercher l’implantation du produit dégageant le plus fort chiffre d’affaire et facilitant la compréhension du consommateur .

Il s’agit d’une organisation globale du point de vente , l’étude des flux clients , les principes d’implantation et les différents types de produits à présenter.

II- Le merchandising de séduction: [5]

Il vise à aider le client à trouver plus vite son produit en suscitant l’envi et en déclenchant l’acte d’achat.

C’est un travail basé sur l’imaginaire, le design, l’harmonie des couleurs, logique des contrastes, éclairages directs ou filtrés, mises en scène des produits, vitrines animées …Si la mise en scène est attrayante, elle favorise les achats d’impulsion du client.

Le merchandising ZARA et H&M : Implantation et Zoning

Aujourd’hui le merchandising de séduction est une discipline parfaitement maîtrisée par les merchandiseurs et les étalagistes.

III- Le merchandising de gestion: [6]

Il facilite la gestion de l’espace affecté aux offres et permet d’optimiser la gamme et l’espace linéaire occupé (part de linéaire, mètre linéaire au sol ou développé, facing…).

Il provient de la base des résultats chiffrés en volumes, chiffres d’affaires ou marge mais en tenant compte également des délais de paiement.

Section 5: Caractéristiques du merchandising

Comment faire un bon merchandising ?

Selon Keppner, un bon merchandising doit obéir à la règle des 5B:

« le merchandising est la satisfaction simultanée des points suivants: le bon produit, au bon moment, en bonne quantité, au bon prix et au bon endroit ».[4]

[2]/[4] / [5]  /[6]  /[8]  François-Xavier SIMON, Manuel de SOUSSA, op.cit, p 54 /p 54 ,55 /p 60/ p 52/ p 52.

I- Le bon produit: [7]

C’est l’offre faite au consommateur pour répondre à ses besoins .

Le point de vente doit proposer une gamme assez large de produits pour que le consommateur ait le choix entre plusieurs qualités, plusieurs prix et différentes marques .

En outre, le bon produit est aussi synonyme du bon packaging: son emballage, sa forme, sa couleur, sa texture…

II- Le bon moment: [8]

C’est l’adéquation dans le temps entre la demande du consommateur et l’offre proposée ce qui nécessite une bonne connaissance des marchés, de leur évolution et leur saisonnalité.

III- La bonne quantité: [9]

A ce niveau c’est la gestion des stocks qui est mise en valeur .

Cette gestion doit être effectué de manière à assurer aux consommateurs la certitude de trouver en permanence dans les linéaires, l’ensemble des produits composant l’offre.

IV- Le bon prix: [10]

Pour être efficace, l’offre doit être réalisée à un niveau de prix conforme au marché local, voire régional .

La fixation des prix s’effectue en se basant sur un ensemble de critères par exemple le positionnement de l’enseigne (haut de gamme, moyen de gamme, hard discount) et la concurrence locale…

V- Le bon endroit: [11]

A ce niveau intervient la notion de gestion des linéaires. Dans les grandes surfaces , l’emplacement de chaque produit est précisément étudié pour susciter l’acte d’achat.

[7] [9] [10] [11]  www.wikipédia.org

Les produits superflus, souvent qualifiés d’achat « impulsifs » comme les chewing-gums , petits sucreries …se trouvent juste avant les caisses ainsi les clients qui attendent leur tour achètent ce produit sans réfléchir.

Chapitre 1: Approche conceptuelle du merchandising
Parite II: Le merchandising: Approches et techniques

Lire le mémoire complet ==> (Merchandising des grandes surfaces de distribution: comportement d’achat)
Mémoire de fin d’études pour l’obtention d’une licence – Economie d’entreprises
Université Moulay Ismail

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