Les perspectives futures de distribution révèlent que la gestion des circuits dans l’industrie est souvent sous-estimée. Cette étude sur ELECTRO-INDUSTRIES met en lumière des stratégies innovantes, essentielles pour optimiser les coûts et atteindre des objectifs commerciaux ambitieux.
Chapitre 02 : la distribution dans le milieu industriel
Introduction
La distribution dans l’industrie représente une source importante de coûts. Ce poste de dépense est soigneusement surveillé par les dirigeants. Il est primordial d’avoir une politique de distribution en adéquation avec la typologie de produits des objectifs de développement et enfin le cycle de vie de produit.
Notre objectif dans ce chapitre, est donc d’étudier les éléments du mix marketing au milieu industriel mais en se basant plus sur un élément qui est la distribution.
Ce chapitre développera ces 3 points essentiels :
- Le marketing mix au milieu industriel
- La politique de distribution
- Les réseaux et canaux de distribution
Section 01 :
le marketing mix au milieu industriel
Le marketing mix permet à l’entreprise de proposer de bons produits au bon moment au bon prix et au bon endroit. C’est de là que sont nées les 4 politiques du mix et cela pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
On verra donc dans cette section, les différentes politiques du mix marketing appliquées au milieu industriel
La politique produit
1. La définition1
Le produit est le point le plus important du marketing mix en milieu industriel. En effet, avoir un produit n’est plus gage de vente. L’entreprise doit donc avoir une bonne connaissance du couple produit- marché : un produit ne peut exister sans marché et il faut qu’il réponde à un besoin, une attente. Le couple produit marché exprime donc le fait qu’un produit répond à une attente et qu’une variante d’un même produit peut répondre à une autre attente.
Le produit, qui se définit par ses caractéristiques techniques et par l’ensemble des avantages perçus par le client, constitue l’élément de base du marketing mix les trois autres variables du mix en sont largement dépendantes. Afin d’analyser le produit, il est nécessaire
de mettre l’accent sur le cycle de vie du produit en marketing industriel ainsi que sur la notion d’innovation.
Cycle de vie du produit industriel
Le cycle de vie d’un produit est l’ensemble de toutes les phases qu’il traverse, de sa conception jusqu’à son extraction du marché. Ces différentes phases ont une durée de vie qui varie en fonction des marchés. Le cycle de vie des produits industriels est généralement plus long que pour les autres produits. Et cette analyse de cycle de vie passe par les phases suivantes 2:
- Phase 0 : conception recherche- développement permet
- de découvrir un besoin insatisfait
- de définir l’intérêt commercial de la mise sur le marché de produit
-dévaluer la capacité technique financière et humaine de l’entreprise permettant de répondre a ce besoin
-de définir l’intérêt stratégique a long terme
Cette phase permet de réduire le risque de lancer sur le marché un produit mal adapté ou ne répondront pas parfaitement à la demande
- Phase 1 : lancement décollage
C’est la phase de mise sur le marché de produit. Le cout de revient unitaire est élevé mais le prix de vente aussi. Les investissements changent de nature, ils portent désormais sur :
-la capacité de production
-la distribution
-la communication
- Phase 2 : croissance et industrialisation
Les ventes augmentent fortement, le cout de revient tend à diminuer, c’est la phase de rentabilité maximale. Les investissements portent surtout sur la capacité de production. La concurrence commence à réagir, mais l’entreprise dispose d’un avantage d’antériorité.
- Phase 3 – Maturité
Le marché devient régulier : la demande comme les prix se stabilisent.
La concurrence est vive, l’entreprise rationalise les processus de production pour diminuer les coûts de revient. Elle cherche à se différencier.
De nouveaux clients abandonnent les produits de substitution et optent pour le produit de l’entreprise. Les ventes ne concernent plus le premier équipement, mais surtout des achats de renouvellement, par exemple les composants, les produits semi-finis…
- Phase 4 – Le déclin
Le produit devient obsolète, la demande décroît, le prix diminue. La vente porte surtout pièces de rechange, les clients se tournent vers des produits technologiquement plus avancés. L’entreprise cherche alors à se dégager du produit ou lui cherche de nouveaux débouchés (marché étranger par exemple).
Positionnement
Le positionnement est la manière dont une entreprise aimerait que les clients, utilisateurs et influenceurs de l’un de ses produits le voient par rapport à tous les autres produits commercialisés par l’entreprise ou ses concurrents et qui tendent à satisfaire le même besoin. Le positionnement cherche à définir la personnalité du produit, qui est plus subtile à établir que sont identité pour laquelle il suffit d’un numéro de catalogue, une fiche technique, voir de photos.
Une identité précise est utile mais elle n’est pas suffisante pour montrer en quoi le produit diffère réellement des autres ni ce qui justifie ça présence sur le marché3.
Dans le marché industriel, un bon positionnement réduit considérablement le risque de cannibalisation. Il améliore la cohérence et la rigueur dans la formulation de la stratégie, mais peut même être utile d’un point de vue organisationnel en permettent de définir les responsabilités. Pour accentuer le positionnement, on peut recourir à une marque, bien que cette pratique soit beaucoup plus limitée qu’en produits de grande consommation4.
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1 Hammoudi Amal ; Bouzouane Kenza « le mix marketing et son effet sur la fidélité des clients industriels cas de l’entreprise paturage d’algérie » mémoire de fin de cycle, UMMTO, année 2019/2020 page25. ↑
2 R.Maniak, C.Baumann, M.Fouchard, V.Molliex, R.Soyer « marketing industriel »édition Nathan, 1997, page 51 ↑
Questions Fréquemment Posées
Qu’est-ce que le marketing mix au milieu industriel?
Le marketing mix permet à l’entreprise de proposer de bons produits au bon moment au bon prix et au bon endroit.
Comment se déroule le cycle de vie d’un produit industriel?
Le cycle de vie d’un produit est l’ensemble de toutes les phases qu’il traverse, de sa conception jusqu’à son extraction du marché.
Pourquoi est-il important d’avoir une politique de distribution en milieu industriel?
Il est primordial d’avoir une politique de distribution en adéquation avec la typologie de produits, les objectifs de développement et le cycle de vie de produit.