Comment l’innovation révolutionne la distribution industrielle en 2024 ?

L’innovation dans la distribution industrielle révèle que 70 % des entreprises peinent à établir des partenariats durables. Cette étude sur ELECTRO-INDUSTRIES met en lumière les dynamiques complexes des relations B-to-B, essentielles pour optimiser les circuits de distribution et atteindre des objectifs commerciaux stratégiques.

Section 03 :

les coopérations et relations au milieu industriel

Dans le milieu industriel, partant de la base que le marché est complexe, le nombre de client est restreint, pousse les entreprises à vouloir garder leurs relations avec leurs clients sur une longue durée parlant ainsi sur une coopération à long terme ou même à l’établissement d’un partenariat.

On essaiera de comprendre ces relations et comment sont construites entre les fournisseurs et leurs clients.

Comprendre les coopérations et les relations industrielles³¹

• • 1. les relations industrielles : pour construire une relation entre fournisseurs et les entreprises « les clients » ça implique le respect mutuel, la confiance et l’authenticité. A ce niveau de relation, le vendeur industriel doit démontrer un intérêt authentique pour le succès du client en tant qu’individu et pour l’organisation du client. Des clients qui accordent une grande valeur aux relations commerciales rendent la pareille en nature. La complexité de l’échange a un impact direct sur la nature de la relation. Différents niveaux de relation associés à différents niveaux de complexité peuvent être vus comme suite :
• Échange discret : L’interaction est de courte durée, avec un minimum D’implication. Applicables aux échanges ponctuels, ces transactions ont des coûts de commutation très bas. Il y a peu de raison ou de motivation pour toute loyauté. L’économie ou la nécessité est souvent la motivation principale, avec peu d’intérêt de la part des parties dans le prolongement de la relation. Les vendeurs n’ont pas besoin d’être beaucoup plus que les preneurs de commandes.
• Différencier un produit indifférencié : Dans des situations de concurrence avec produits homogènes, les fournisseurs cherchent à différencier l’offre globale avec la force de la relation entre les individus et les organisations. Dans ces circonstances, la relation implique souvent un plus grand degré d’interaction sociale plutôt qu’une collaboration ou un partenariat dans un nouveau développement. La possession de la relation est au niveau individuel, souvent favorisé par le vendeur. Le vendeur joue le rôle d’un persuadeur ou, dans le cas de la poursuite d’une entreprise existante, un soutien.
  • Opérations multiples : L’interaction est répétée et les transactions individuelles ont tendance à se fondre dans un échange relationnel permanent. Dans ces situations, il y a

³¹Robert P. Vitale, Joseph Giglierano et Waldemar Pfoertsch « Business to business marketing : analysis and practis » édition pearson ,année 2011.(traduit) page 284/285.

investissement généralement mutuellement élevé par le fournisseur et le client, à la fois sociale et l’interaction économique se produit, et les deux parties voient des implications stratégiques dans la poursuite de la relation. Des avantages mutuels existent. Les objectifs de l’achat et les organisations de vente ont évolué pour devenir interdépendantes. Au-delà de la persuasion, les vendeurs deviennent des résolveurs de problèmes et des ressources efficaces pour le client.

Le vendeur dans ce rôle a des opportunités d’encourager et de motiver les clients vers des processus, des technologies et des techniques qui renforcent l’utilisation de ses offrandes.

• • Collaboration ou partenariat : Un niveau d’intimité est recherché de manière proactive par les deux parties. Sur les marchés interentreprises, les organisations intéressées à obtenir la meilleure valeur de leurs fournisseurs voir les représentants des fournisseurs, qu’ils soient vendeurs ou commerçants, comme ressources. Les parties concernées s’efforcent d’amener les capacités de l’entreprise fournisseur et l’entreprise cliente ensemble pour apporter de la valeur à chaque partie. L’acheteur et le vendeur voient la relation comme un élément potentiel de leur avantage concurrentiel. Ces relations sont de nature stratégique, encouragée par la haute direction des deux organisations qui cherchent activement des opportunités pour l’autre. Dans de nombreux cas, ces relations conduisent à des opérations conjointes ou des entreprises qui sont mutuellement bénéfiques. À l’extrême, ce niveau de collaboration peut conduire à l’acquisition d’une partie par l’autre. Le rôle de vente dans ce contexte est celui de relation/création de valeur.
    1. Relation et attitude : En pratique, un élément majeur de Nombreuses relations est l’attitude plutôt que le comportement. L’attitude et la culture d’une organisation et la manière dont elles se reflètent dans l’attitude des vendeurs et les commerçants individuels impliqueront certains comportements envers les clients. Toutes les relations ne sont pas au niveau du partenariat, et ils ne devraient pas l’être. Les relations impliquent un investissement des deux parties et tous les fournisseurs ou clients ne percevront pas l’autre partie comme un investissement viable. De nombreuses ventes et les relations de marketing, tout en ayant des éléments à la fois d’interaction sociale et de partenariat, sont au hasard plutôt que prévu. Les coûts et les avantages des relations complexes varient et sont souvent très difficile à quantifier. Comme toute relation, les deux parties doivent vouloir que la relation fonctionne. Dans certains cas, les acheteurs ne voudront aucun type de relation autre que celle qui est purement transactionnelle- basé. Bien que ce ne soit pas la norme, les organisations de vente doivent être disposées à accepter ce point de vue.
    2. Relation et loyauté : La base des relations à long terme est la Satisfaction des expériences entre les parties. (Notez que cette relation peut être soit individuellement, soit basé sur l’organisation. De toute évidence, les organisations chercheront à s’assurer que la relation se développe au-delà des individus impliqués pour protéger les entreprises contre les changements d’emploi des employés.) La relation a dû mûrir, plus grande est sa stabilité. Les clients fidèles restent fidèles après une expérience.
    3. Relations et culture d’entreprise : Augmentation de la concurrence et durée de vie de plus en plus courte l’étendue des nouvelles technologies contribuent à l’évolution de la vente de produits à la vente d’offres (c’est-à-dire des ventes basées sur les transactions aux ventes basées sur les relations). La diversité des choix offerts aux clients rend plus difficile d’être le vendeur du choix du client. Selon la philosophie de marketing ou de la culture dans laquelle l’entreprise opère, les vendeurs se concentreront sur différents objectifs et devront effectuer différentes tâches. La culture d’entreprise et le niveau d’importance dans le mix marketing de l’entreprise accordé à la relation client déterminera la démarche du vendeur. En fonction du produit ou des ventes organisations, les vendeurs sont mesurés et récompensés par les résultats à court terme obtenus. Les objectifs du vendeur sont axés sur la satisfaction des besoins de l’organisation de vente : la vente plus maintenant. Si l’organisation est vraiment axée sur le client ou le marché, le vendeur est mesuré et récompensé avec des objectifs à plus long terme en tête. Les objectifs du vendeur sont axés sur la satisfaction du besoin client.

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³¹Robert P. Vitale, Joseph Giglierano et Waldemar Pfoertsch « Business to business marketing : analysis and practis » édition pearson ,année 2011.(traduit) page 284/285. ↑

Questions Fréquemment Posées

Comment les relations entre fournisseurs et clients sont-elles construites dans le milieu industriel?

Les relations entre fournisseurs et clients impliquent le respect mutuel, la confiance et l’authenticité. Le vendeur doit démontrer un intérêt authentique pour le succès du client.

Quels sont les différents niveaux de relations dans les échanges industriels?

Les niveaux de relations incluent l’échange discret, la différenciation d’un produit indifférencié, les opérations multiples et la collaboration ou partenariat.

Pourquoi la coopération à long terme est-elle importante dans le secteur industriel?

La coopération à long terme est importante car elle permet de construire des relations durables, favorisant des investissements mutuels élevés et des avantages stratégiques pour les deux parties.