Les stratégies de mise en œuvre dans la distribution industrielle révèlent des dynamiques surprenantes au sein d’ELECTRO-INDUSTRIES. Cette recherche met en lumière des pratiques innovantes qui transforment la gestion des circuits de distribution, essentielles pour optimiser la performance commerciale sur le marché algérien.
Le processus d’achat industriel et les besoins mutuels des acheteurs et vendeurs
1. Le processus d’achat
On peut schématiser le processus d’achat en milieu industriel comme suite :
Figure n°2 : le processus d’achat en milieu industriel
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Source : Armand Dayan, « marketing industriel » presse universitaire 3eme édition, année 1991, page26.
Et de là on peut expliquer le processus d’achat comme suite29 :
- Apparition, reconnaissance, identification d’un besoin, auxquelles participent-les Utilisateurs directs (du produit ou de l’équipement) ; dans le cas de besoin nécessitant des investissements à long terme, la détection relève en principe de l’état-major de direction.
- Définition des caractéristiques du produit, équipement, etc.; susceptible de Satisfaire le besoin apparu.
- Recherche et comparaison critique des différents fournisseurs, susceptibles de Répondre aux attentes de l’entreprise.
Examen des différentes offres et négociations préliminaires avec les fournisseurs,
Dont les propositions ont été retenues dans un premier temps.
Choix du fournisseur retenu,
- Évaluation des performances du produit ou de l’équipement choisis, en fonction De la réponse positive attendue au besoin ressenti.
Mais dans le cas de non satisfaction c’est retour à la phase de recherche des fournisseurs voire même à une meilleure définition des caractéristiques ou à un examen critique du produit.
Les besoins mutuels des acheteurs et vendeurs
Dans une relation binaire efficace, la création de valeur ne se limite pas à la tâche immédiate. Les acheteurs et les vendeurs auront des attentes quant à leurs rôles respectifs et à la manière de répondre aux besoins généraux et organisationnels individuels. De ce fait, les acheteurs et les vendeurs de l’organisation remplissent les trois conditions suivantes30:
Les besoins de la fonction professionnelle :
Au niveau le plus élémentaire, chaque membre du centre d’achat de l’organisation client et chaque membre de l’équipe de création de valeur de l’organisation fournisseur a un travail futur à effectuer. Dans une organisation sensible au client, l’équipe de vente devient l’image miroir de l’équipe d’achat.
Les autres membres de chaque organisation comptent sur eux pour répondre aux attentes quotidiennes liées aux fonctions du poste. La formation commerciale tactique et les séminaires d’achat couvrent le contenu nécessaire de «bonne affaire». Dans une organisation commerciale, ces attentes dépendent du type de rôle de vendeur utilisé.
Le nombre de participants aux centres commerciaux et d’équipes de création de valeur variera selon la complexité et la fréquence des achats.
Les besoins de l’organisation
Les vendeurs auront une obligation envers leur propre organisation de savoir non seulement ce que les clients achètent et comment / quand ils l’utiliseront, mais on s’attend à ce qu’ils comprennent suffisamment bien les activités des clients pour anticiper, avec un degré de confiance adéquat, la manière dont les décisions seront prises.
Tout comme les exigences des clients en matière de personnel de vente vont au-delà du rôle traditionnel de transaction, les fournisseurs souhaitent également que leur personnel de vente ait une compréhension approfondie de l’expérience du client. Les membres de l’organisation d’achats placeront la demande auprès de l’organisation commerciale, qui sera centralisée par la centrale d’achat via le vendeur.
Ensuite, le vendeur doit non seulement être compétent dans la capacité à présenter ses produits ou produits, mais doit également représenter l’image, la culture et le potentiel de valeur de tous les éléments représentés par l’entreprise. Les besoins des fournisseurs et des organisations de clients dépassent les besoins à court terme des fonctions professionnelles des acheteurs et des vendeurs.
Les besoins individuels de l’acheteur et du vendeur
Besoins individuels liés à l’avancement de carrière, à la reconnaissance, à l’appartenance à une organisation professionnelle et au bureau, la tenue et la rédaction d’articles et de revues sont tous des objectifs ou des besoins possibles ressentis par différents membres de l’organisation.
Particulièrement dans les situations où l’offre sera un résultat d’un effort de développement conjoint du fournisseur et du client, il y aura des opportunités à reconnaître les individus des deux organisations.
Au-delà de la fonction de travail et des besoins organisationnels, les individus dans les rôles d’achat et de vente auront des besoins personnels et professionnels qui font partie de leurs objectifs. Alors que la nouvelle entreprise est prête à être traduite en utilisateurs supplémentaires, les contributeurs peuvent être reconnus en parrainant des articles techniques présentant les participants en tant qu’auteurs.
Des vendeurs qui reconnaissent la nature mutuelle de ces besoins peuvent être beaucoup plus efficaces pour établir des relations et créer de la valeur pour les deux organisations.
Conclusion :
Chaque marché se différencie d’un autre par le nombre de vendeurs et d’acheteurs y circulant, et le marché industriel aussi, avec les produits vendus qui ne sont pas à destination d’une consommation finale ce qui fait que les acheteurs cherchent une certaine qualité avec certaines caractéristiques tenant compte d’un nombre important d’informations ; c’est ce qui pousse les entreprises à bien choisir leurs vendeurs et acheteurs en se basant sur certains critères pour la réussite de leurs processus d’achat et cela en définissant les besoins de chacun d’eux.
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29 Armand Dayan, « marketing industriel » presse universitaire 3eme édition, année 1991, page 25/26. ↑
30 Robert P. Vitale, Joseph Giglierano et Waldemar Pfoertsch « Business to business marketing : analysis and practis » édition pearson ,année 2011.(traduit) page295/296/297.(traduit). ↑
Questions Fréquemment Posées
Quel est le processus d’achat en milieu industriel?
Le processus d’achat en milieu industriel comprend l’apparition et la reconnaissance d’un besoin, la définition des caractéristiques du produit, la recherche et la comparaison des fournisseurs, l’examen des offres et la sélection du fournisseur retenu.
Comment les acheteurs et les vendeurs répondent-ils à leurs besoins mutuels?
Dans une relation binaire efficace, les acheteurs et les vendeurs doivent répondre aux attentes liées à leurs rôles respectifs et anticiper les décisions d’achat, tout en créant de la valeur au-delà de la transaction immédiate.
Quels sont les besoins individuels des acheteurs et des vendeurs dans le processus d’achat?
Les besoins individuels des acheteurs et des vendeurs incluent des aspects liés à l’avancement de carrière, à la reconnaissance et à l’appartenance à une organisation professionnelle.