La méthodologie d’analyse de distribution révèle des pratiques surprenantes au sein d’ELECTRO-INDUSTRIES, remettant en question les approches traditionnelles du marketing industriel. Cette étude offre des insights critiques sur la gestion des circuits de distribution, essentiels pour optimiser la performance commerciale dans le marché B-to-B algérien.
Université Mouloud Mammeri de Tizi-Ouzou
Faculté des sciences Economiques, Commerciales et des sciences de Gestion Département des sciences commerciales
Spécialité: Marketing Industriel
Mémoire de fin de cycle en vue de l’obtention du Diplôme de Master en Sciences Commerciales
La distribution en milieu industriel : l’analyse de la politique de distribution au sein d’une entreprise industriel,
Cas d’ELECTRO-INDUSTRIES
Project presentation
La distribution en milieu industriel : Analyse approfondie de la politique de distribution au sein d’ELECTRO-INDUSTRIES
Melle : AGOUDJIL Lysa & Mr : MOKRANI Youghourta
Dirigé par : Mr. AKKOUL Jugurta
Devant les membres du jury :
Président : OUALIKENE Selim, Professeur, UMMTO ; Examinatrice : DJELLOUT Fatima, Maître Assistante A, UMMTO ;
Rapporteur : AKKOUL Jugurta, Maître de Conférences B, Rapporteur, UMMTO.
2020/2021
Chaque entreprise voulant vendre ses produits dans un marché industriel, doit avoir un service marketing qui s’occupe de sa stratégie de commercialisation, pour bien appliquer les 4 p du mix marketing.
Parmi ces politiques, on trouve la politique de distribution qui est un point primordial dans la gestion des circuits et réseaux de distribution de l’entreprise permettant de définir tous les agents qui y participent ainsi que les coûts qu’elle doit payer pour le bon fonctionnement de cette politique.
Electro-industrie, comme leader des entreprises nationales activant dans le domaine des industries électrotechniques, possède ainsi une DCM qui s’occupe de la commercialisation de ses produits de l’acte de vente jusqu’à la livraison finale au client. Elle s’occupe aussi de mettre en place la meilleure stratégie de distribution qui lui permettra d’atteindre les objectifs de l’entreprise.
Mots clés: Marché industriel, marketing, les 4p, mix marketing, stratégie de commercialisation, la politique de distribution, circuits et réseaux de distribution, stratégie de distribution.
Sommaire
Introduction Générale 01
Chapitre 01 : les caractéristiques du marché industriel 04
Section 1: présentation du marché industriel 04
Section 2 : les spécificités des acheteurs et vendeurs industriel 14
Section 3 : les coopérations et relations au milieu industriel 24
Chapitre 02 : la distribution au milieu industriel 30
Section 1 : le marketing mix au milieu industriel 30
Section 2 : la politique distribution 39
Section 3 : les réseaux de distribution au milieu industriel 47
Chapitre 03: La distribution au milieu industriel Cas de l’entreprise ELECTRO INDUSTRIES 52
Section 1 : Présentation de d’organisme d’accueil 52
Section 2: la politique de distribution au sein de l’E.I 61
Section 3 : enquête du terrain sur la politique de distribution au sein de l’E.I 65
Conclusion générale 77
Introduction générale
Dans le monde de l’industrie, pour produire un bien qu’il soit industriel ou bien destiné à la grande consommation, un nombre important d’éléments doivent être pris en considération. Le marketing est un vecteur essentiel dans tous les domaines qui touchent de prés ou de loin les consommateurs.
Dans le marché industriel communément appelé marché B to B, ou même dans le marché de grand consommation, le marketing aide les entreprises à toujours produire des biens qui vont satisfaire le besoin des clients en utilisant des stratégies bien définies par le responsable marketing de l’entreprise. On peut retrouver plusieurs types du marketing surtout avec l’évolution du temps et de la société. Le développement technologique a permis au marketing traditionnel vers un nouveau type de marketing.
La distribution contient bien des éléments à prendre en considération que se soit dans la grande consommation ou bien dans le marché industriel. Il existe toujours une relation importante entre cette dernière et la production.
Comme on le sait déjà, les entreprises pour produire et commercialiser leurs produits, font appel à des intermédiaires. La politique de distribution peut se définir par l’ensemble des canaux et circuits qui la composent, plus le réseau de distribution complexe, cette distribution devient primordiale pour l’entreprise pour qu’elle puisse vendre son produit aux différents clients.
Dans notre étude, nous voulons mener une analyse de cette politique de distribution dans un milieu industriel, en prenant comme exemple une entreprise algérienne, cas d’ELECTRO-INDUSTRIES.
Par ce travail, nous chercherons à répondre à la problématique suivante :
« Quelle est la politique de distribution suivie par ELECTRO-INDUSTRIES dans le milieu industriel? »
De là, on peut faire découler plusieurs sous-questions :
- Quelles sont les caractéristiques du marché industriel ?
- Comment est utilisé le mix marketing dans ce milieu industriel ?
L’objectif de notre travail
Le marché industriel est complexe. On essayera d’étudier ses différentes caractéristiques. Il sera question de l’analyse de la politique de distribution de l’entreprise Electro-Industries dans le milieu industriel.
Choix de la thématique
Le choix de cette thématique est lié à plusieurs critères qu’on peut citer comme suite :
Premièrement, c’est un thème conforme aux études menées et aux éléments du cours qu’on a traité dans notre spécialité.
Deuxièmement, notre intérêt à réaliser cette étude précisément pour accroitre nos connaissances par rapport au marketing industriel et exactement à-propos du marketing mix étant l’élément clé des stratégies de l’entreprise. Et grâce à cette thématique, on a eu une opportunité pour voir l’application réelle d’un élément du mix qui est la distribution au sein d’une entreprise industrielle.
Méthodologie employée
Pour mettre en place notre travail, nous ne sommes appuyés sur approche bibliographique pour la recherche des différentes informations nécessaires (à travers différentes documents, mémoire et ouvrages). Mais aussi sur étude empirique, où une approche qualitative a été choisie pour la collecte des données. Un guide d’entretien a été utilisé pour approcher les responsables de l’entreprise Electro Industries.
Structure du travail
Pour bien structurer notre travail, celui-ci a été divisé en 03 chapitres, et chaque chapitre en 3 sections mentionnant ainsi les principaux éléments à aborder répondant à notre problématique.
Le premier chapitre : les caractéristiques du marché industriel qui est divisé en 3 Sections suivantes :
Section 01 : La présentation du marché industriel
Section 02 : Les spécificités des acheteurs et vendeurs du milieu industriel
Section 03 : Les coopérations et relations au milieu industriel
Le deuxième chapitre : la politique de distribution au milieu industriel qui est divisé aussi en 3 sections :
Section 01 : Le marketing mix au milieu industriel
Section 02 : La politique de distribution
Section 03 : Les réseaux et canaux de distribution
Et troisième chapitre : la politique de distribution au sein d’une entreprise algérienne cas ELECTRO-INDUSTRIES, où nous avons traité la partie pratique qui est faite au sein de l’entreprise par le biais d’un guide d’entretien et qui est divisé comme suite :
Section 01 : La présentation de l’entreprise.
Section 02 : La politique de distribution au sein de l’entreprise.
Section 03 : Un guide d’entretien pour analyser la politique de la distribution de l’entreprise.
Questions Fréquemment Posées
Qu’est-ce que la politique de distribution en milieu industriel ?
La politique de distribution se définit par l’ensemble des canaux et réseaux de distribution que l’entreprise utilise pour commercialiser ses produits.
Comment ELECTRO-INDUSTRIES gère-t-elle sa distribution ?
ELECTRO-INDUSTRIES possède une DCM qui s’occupe de la commercialisation de ses produits, de l’acte de vente jusqu’à la livraison finale au client.
Pourquoi la méthodologie d’analyse de distribution est-elle importante ?
La méthodologie d’analyse de distribution est essentielle car elle permet de définir tous les agents qui participent à la distribution ainsi que les coûts associés pour le bon fonctionnement de cette politique.