Comment la politique de distribution transforme-t-elle les relations clients-fournisseurs ?

Les implications de la politique de distribution révèlent des enjeux cruciaux pour les entreprises industrielles. Comment ELECTRO-INDUSTRIES navigue-t-elle dans un marché en mutation rapide ? Cette étude offre des insights précieux sur la gestion des circuits et réseaux de distribution, essentiels pour la compétitivité.

Les relations entre les clients et fournisseurs

Enjeux et forme de la relation client/fournisseur

Les enjeux de la relation³²

Les mutations du marché influencent de manière profonde l’évolution du rapport reliant les donneurs d’ordres avec leurs fournisseurs, et placent les entreprises devant un grand défi de flexibilité et de rapidité pour satisfaire les exigences de leurs partenaires.

La sélection d’un fournisseur constitue alors une phase décisive pour la continuité et la stabilité de la relation.

Oliver (1990) propose six déterminants qui structurent les relations inter-organisationnelles:

• La Nécessité Légale: Les organisations développent des relations inter Organisationnelles dans le but de satisfaire à une demande légale d’une autorité supérieure.
• L’asymétrie: Les organisations développent des relations avec d’autres organisations Pour assurer un contrôle sur les ressources dont elles ont besoin.
• La Réciprocité: Les relations inter-organisationnelles reposent davantage sur la coopération afin d’atteindre des buts communs.
• L’efficience: L’organisation cherche à optimiser sa productivité, elle peut recourir à d’autres organisations susceptibles de lui fournir les produits dont elle a besoin à moindre coût.
• La Stabilité: Les organisations cherchent à développer des relations inter- organisationnelles stables
• La Légitimité: Les organisations développent des relations avec d’autres dans le but d’accroître leur réputation, leur image.

Les formes de la relation

Les relations entre clients et fournisseurs peuvent prendre plusieurs formes selon le type et la nature de la relation choisie. Capet et Hoflack (1978) spécifient trois formes de relations en sous-traitance :

• Relation de Confiance: Les contacts sont très étroits au niveau de la planification générale, des ateliers, de la conception et pas seulement au niveau des achats et de la vente;
• Relation de «Tutoring»: Le donneur d’ordres aide le sous-traitant en contrôlant La qualité et l’avancement des travaux;
• Relation de Représailles: On applique le système de sanction et on abandonne le sous- traitant de manière temporaire ou définitive. Il est possible, dans certains cas, qu’un client intègre en même temps les trois formes de relations de sous-traitance pour les mêmes produits ou services³³.

Les intervenants dans la relation

Dans les relations b2b, y’a bien des intervenants qui influencent sur les achats et ventes vue qu’ils sont sur un marché très complexe et on peut voir ça comme suit ³⁴:

Coté client

• Les utilisateurs: ceux qui utiliseront le service dont l’achat/la transaction est envisagé.
• Les décideurs : ceux qui choisissent le fournisseur ou le produit parmi ceux qui sont en concurrence ;
• Les influenceurs: Ils ajoutent des informations ou des critères de décision dans le processus;
• Les acheteurs : Mettent en œuvre les dispositions contractuelles ;
• Les surveillants : Contrôlent les flux d’information à destination des divers intervenants ;
• Le prescripteur : Il définit les spécifications du produit ou du service à acquérir et oriente ainsi les choix du fournisseur.

Coté vendeur

Le vendeur est la charnière de l’entreprise cliente. Alors appart le vente de différentes fonctions de l’entreprise fournisseur peuvent participer à l’interaction.

Parmi ces fonctions :

• La recherche et développement, qui joue un rôle fondamentale ses interlocuteurs dans les entreprises clientes peuvent être selon les cas des collaborateurs de marketing, de la production, du contrôle de qualité, voire de la recherche et développement ;
• La direction générale, aussi celle de l’entreprise cliente. Leurs interventions peuvent débloquer des situations, et cela n’est pas leur seul rôle des clients s’attendent à un contact régulier avec la direction générale avec des entreprises occupant un rôle important, voire stratégique, dans leur portefeuille de fournisseurs.

Le maintien et l’entretien de la relation

Le milieu industriel est caractérisé par le nombre restreint des clients et fournisseur et une forte interdépendance entre eux. Des clients professionnels, éveillés, informés, hétérogènes et surtout exigeants.

Dans un milieu où les transactions durent plus longtemps ce qui nécessite une collaboration voire des relations de partenariats entre client/fournisseur, la qualité relations a une très grande importance, elle doit être entretenues d’une manière permanente.

Donc l’aspect relationnel à une très grande importance dans le milieu interentreprises, d’ailleurs le marketing relationnel prend ses bases du marketing industriel³⁵.

Conclusion

On peut donc conclure, en disant que la complexité du marché Industriel oblige les entreprises à s’adapter avec son environnement et d’essayer de créer des relations étroites avec leurs clients basées sur la fidélité et la loyauté, mais aussi en leur offrant Toujours de meilleurs produits et qualités, des relations à longue durée, donnant ainsi naissance à des coopérations, voire même, des partenariats.

Conclusion du chapitre :

Les marchés industriels se caractérisent par leur complexité et la difficulté de pénétration ; vu que c’est un marché de professionnels, les vendeurs et acheteurs industriels ont une parfaite connaissance de ce dernier et forment des relations qui durent dans le temps.

Pour éviter de tomber dans les difficultés et problèmes qui sont induits du fait de changements des clients ou fournisseurs et, d’un autre côté, ces mêmes relations peuvent se transformer en des coopérations et partenariats et ainsi permettre à leurs entreprises respectives de gagner un avantage concurrentiel important, mais de plus, ça aide à leurs développements et ça constitue un point important dans la fabrication de leurs produits.

________________________

³² Soukaina EL Boujnouni (PhD Student) « Les Formes De Relations Client-Fournisseur: Synthèse Des Modèles Et Approches Théoriques » European Scientific Journal February édition 2018 ; page 136/137. ↑

³³ Soukaina EL Boujnouni (PhD Student) « Les Formes De Relations Client-Fournisseur: Synthèse Des Modèles Et Approches Théoriques » European Scientific Journal February édition 2018 ; page137. ↑

³⁴ Lynda, HOCINE. « Déploiement du marketing industriel dans le cadre de sous-traitance Cas l’entreprise nationale des industries de l’électroménagers ENIEM ». Mémoire de fin de cycle, UMMTO, 2018/2019, p 27/28. ↑

³⁵ Lynda, HOCINE. « Déploiement du marketing industriel dans le cadre de sous-traitance Cas l’entreprise nationale des industries de l’électroménagers ENIEM ». Mémoire de fin de cycle, UMMTO,2018/2019,p 28. ↑

Questions Fréquemment Posées

Quels sont les enjeux de la relation client-fournisseur en milieu industriel ?

Les enjeux de la relation client-fournisseur sont influencés par les mutations du marché, qui posent des défis de flexibilité et de rapidité pour satisfaire les exigences des partenaires.

Quelles sont les formes de relations entre clients et fournisseurs ?

Les relations entre clients et fournisseurs peuvent prendre plusieurs formes, notamment la relation de confiance, la relation de ‘tutoring’ et la relation de représailles.

Quels intervenants influencent les relations B-to-B ?

Dans les relations B-to-B, les intervenants incluent les utilisateurs, les décideurs, les influenceurs, les acheteurs, les surveillants et le prescripteur du côté client, ainsi que diverses fonctions de l’entreprise fournisseur.