L’analyse de cas en marketing révèle que le secteur agroalimentaire, notamment celui des sauces et condiments, connaît une croissance fulgurante. Cette étude sur Cevital Agro-industrie offre des stratégies innovantes, essentielles pour naviguer dans un marché en pleine mutation, avec des implications significatives pour les acteurs du secteur.
L’offre et la demande
L’offre est l’ensemble des produits qui permettent de répondre aux besoins exprimés. Les produits sont des biens ou des services vendus par une entreprise dans le but de satisfaire un besoin. Si l’offre répond aux besoins exprimés, l’entreprise doit définir une offre qui correspond amplement à la cible choisie. Dès lors, l’offre sur un marché peut se présenter sous différentes formes selon l’état de la concurrence (locale et internationale).
Sur un marché, la demande est la somme des besoins ressentis et exprimés qui seront potentiellement satisfaits par le marché. Le besoin quant à lui est le sentiment de manque. Il
19 Un prospect est un client potentiel de l’entreprise.
existe deux types de besoins : un besoin inné (acquis au cours de la vie sociale) et le besoin latent (révélé à l’individu).
Les différents besoins des consommateurs
Lorsque l’individu associe la possession d’un bien, produit ou service, à la satisfaction de son besoin, le besoin est transformé en désir. A chaque besoin correspond une infinité de désirs possibles. Abraham Maslow a organisé les besoins sous forme d’une pyramide à cinq niveaux. Nous reprenons pour notre compte la typologie qui en est faite dont la figure n°1.
Figure n°1 : La pyramide de Maslow.
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Source : D’après Lendrevie.J, Lévi.J, Mercator, 2014, p.120.
Les intervenants de la demande
Il existe plusieurs intervenants qui conditionnent l’achat. Le consommateur qui achète et/ou utilise le bien, l’acheteur qui procède à l’achat du bien pour autrui mais ne le consomme pas, l’utilisateur qui se sert du bien mais ne l’achète, le décideur qui prend la décision d’achat pour lui et/ou pour autrui. Il choisit le produit, le prescripteur qui influence la décision d’achat et l’influenceur qui exerce une influence sur les opinions des consommateurs grâce à sa notoriété.
La part de marché
La position d’un offreur sur le marché se calcule par sa part de marché. Deux indicateurs de position concurrentielle peuvent être calculés. Le premier indicateur se réfère à la part de
marché absolue qui se calcule en divisant le chiffre d’affaires de l’entreprise par le chiffre d’affaires du marché. Elle permet de situer la place de l’entreprise par rapport à l’ensemble du marché. Elle se calcule en volume en prenant comme indicateur les quantités, le tonnage et en valeur avec le chiffre d’affaires. Ces deux indicateurs étant essentiels pour évaluer par la suite le positionnement qui sera choisi.
Le deuxième indicateur est la part de marché relative qui se calcule en divisant le ratio du chiffre d’affaires de l’entreprise sur le chiffre d’affaires de son principal concurrent.
Les différents acteurs de l’offre
Les différents acteurs de l’offre sont représentés par :
- Les producteurs (les concurrents). Il existe une multitude d’offres présentes sur le marché. Chacune de ces offres est élaborée grâce à une stratégie spécifique qui concerne le prix, la gamme, le positionnement, le réseau de distribution etc…Ces différents concurrents présentent des caractéristiques diverses comme la taille, le statut juridique, techniques de productions, savoir-faire.
- Le deuxième type d’acteurs sont les vendeurs. Ces derniers sont constitués par l’ensemble des commerciaux de l’entreprise et les différentes entreprises de distribution présentes sur le marché et qui mettent à disposition le produit.
- Le troisième sont les influenceurs qui orientent la décision d’achat. Il existe les préconisateurs (amis, familles, autres clients …), et les prescripteurs qui sont ceux qui n’achètent pas forcément le produit mais déterminent ce que le client doit acheter (médecins, conseillers, ingénieur…).
- Les clients représentés par les individus ou des organisations. Ces clients peuvent être utilisateurs ou non.
- Les pouvoirs publics que représentent l’ensemble des institutions qui protègent les consommateurs grâce à des réglementations.
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19 Un prospect est un client potentiel de l’entreprise. ↑
Questions Fréquemment Posées
Qu’est-ce que l’offre dans le secteur agroalimentaire?
L’offre est l’ensemble des produits qui permettent de répondre aux besoins exprimés. Les produits sont des biens ou des services vendus par une entreprise dans le but de satisfaire un besoin.
Quels sont les différents intervenants de la demande?
Il existe plusieurs intervenants qui conditionnent l’achat, notamment le consommateur, l’acheteur, l’utilisateur, le décideur, le prescripteur et l’influenceur.
Comment se calcule la part de marché d’une entreprise?
La part de marché se calcule en divisant le chiffre d’affaires de l’entreprise par le chiffre d’affaires du marché, et il existe aussi la part de marché relative qui se calcule en divisant le chiffre d’affaires de l’entreprise par celui de son principal concurrent.