L’analyse comparative des réseaux professionnels révèle que 70 % des experts-comptables attribuent leur succès à des compétences relationnelles plutôt qu’à des diplômes. Cette découverte transforme notre compréhension des facteurs clés de réussite dans l’exercice libéral, soulignant l’importance des compétences comportementales.
Section 2 :
Développer un réseau
relationnel efficace et se doter des
compétences de marketing professionnel
Dans un environnement caractérisé par une mouvance de plus en plus importante, où chacun peut se doter de multiples compétences et d’atouts singuliers, les réseaux relationnels prennent une place de plus en plus importante dans l’explication de la réussite. En effet, les réseaux relationnels professionnels constituent le capital humain externe de l’expert-comptable, lui permettant d’avoir les informations pertinentes en temps opportun et de conclure des affaires de qualité dans un marché caractérisé par une offre de service de plus en plus abondante.
Un réseau ne peut pas être constitués au hasard. Il doit faire l’objet d’une réflexion stratégique à long terme. Aussi, faut-il souligner que les nouveaux diplômés ne peuvent réussir dans le libéral qu’après avoir réussi à développer un réseau efficace.
De même, et à l’instar de toute profession privée, la constitution d’un portefeuille client fructueux exige la mise en place d’une stratégie marketing, permettant à l’expert-comptable de diffuser une image positive de lui même. Une telle stratégie doit respecter les règles édictées par le CDP, particulièrement, les interdictions relatives aux pratiques publicitaires.
Cette section traitera de l’importance des réseaux (sous-section 1), des compétences nécessaires pour construire un réseau relationnel (sous-section 2) et du marketing professionnel (sous-section 3).
Sous-section 1 : Importance des réseaux relationnels
« Le talent pour tisser des réseaux distingue les professionnels d’exception dans presque tous les types de métiers »71. Ces réseaux constituent un des facteurs de succès dans la profession comptable dans la mesure où ils permettent à l’expert-comptable d’identifier et de saisir les opportunités qui se présentent à temps.
Mais avant de traiter de l’importance des réseaux relationnels, il convient de les définir.
§ 1. Définition de réseau professionnel72
Le dictionnaire Larousse définit le terme réseau en tant qu’ « un ensemble de personnes en liaison les unes aux autres pour une action clandestine ».
Mais suffit-il que trois personnes se connaissent pour être en présence d’un réseau relationnel ? La réponse ne peut être que négative.
« Le sens abstrait de réseau connaît une véritable extension à partir de la seconde moitié du XIXè siècle. Il s’applique à un ensemble de personnes en liaison entre elles, directement ou indirectement. En sciences fondamentales et appliquées puis humaines, il désigne un ensemble de points communiquant entre eux »73.
Le réseau est donc une dimension, une logique et non pas un objet. Il fonctionne en échangeant sans cesse compétences et informations dans un aller et retour efficace.
71 Goleman (D.), op.cit, page 248.
72 Définir, disait Huxley (A.), c’est entourer d’un mur de mots un terrain vague d’idées. Et reconnaissant que la notion de réseau illustre bien cette remarque. A tel point qu’il est plus facile de nommer des réseaux que de les définir. 73 Rey (A.), « Dictionnaire historique de la langue française », Tome 3, Le Robert, page 3229.
Chaque membre du réseau représente une source de connaissance ou d’expertise immédiatement accessible74.
Dujardin (P.)75 avance quatre critères pour préciser la définition du réseau relationnel :
- L’artificialité : il y a réseau si les relations sont voulues, construites et non simplement subies.
- Le degré de formalisation de la relation (entraide, mobilisation, arbitrage, etc.).
- Le degré de dépendance ou d’autonomie des unités articulées : Il faut voire jusqu’au va le réseau, où il cède. De quelle liberté d’action jouissent les individus qui y sont pris ?
- La procédure de création du réseau : est-il parti de rien ou de quelque chose et de quoi ?
§ 2. Les réseaux relationnels facteur de succès
Les réseaux relationnels peuvent être considérés, comme le confirment les experts-comptables interrogés76, comme étant le capital humain77 de l’expert-comptable, lui permettant de réaliser d’immense gain de temps dans sa course vers la réussite78.
- Le capital humain
« Les réseaux de contacts personnels forment une sorte de capital humain »79. Ainsi la performance professionnelle dépend du travail d’un réseau d’autres personnes80.
Les réseaux relationnels garantissent l’intégration sociale de l’expert-comptable81 lui permettant, ainsi, de bénéficier des avantages procurés par le travail en groupe. Il s’agit, donc, d’un outil vital pour la carrière professionnelle permettant d’obtenir les informations et les compétences dont l’expert-comptable a besoin. « Jamais nous n’avons autant dépendu des autres dans notre travail »82.
74 Le réseau comporte, donc, une partie invisible. Prenons l’exemple suivant : vous connaissez X et souhaitez atteindre Y : le premier vous mettra en contact avec le second. Mais ce contact, l’a-t-il pris directement ou a-t-il fait appel à d’autres contacts ?
75 Dujardin (P.), « Du groupe au réseau », CNRS, page 25.
76 La majorité écrasante des experts-comptables interrogés (96%) croient que les réseaux relationnels sont importants pour l’exercice libéral de la profession d’expert-comptable. En effet, ces réseaux constituent le capital humain de l’expert-comptable, lui permettant de se faire connaître, de conclure des affaires de qualité et d’épargner, par conséquent, du temps.
Toutefois, seuls les experts-comptables qui accordent une importance particulière aux réseaux relationnels, voient l’utilité de faire du développement de ces derniers une réflexion stratégique.
77 Goleman (D.), op.cit, page 250.
78 Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit., page 7.
79 Goleman (D.), op.cit, page 250.
80 « Mon intelligence ne s’arrête pas à ma peau », explique Gardner (H.).
81 Une des raisons pour lesquelles il est nécessaire de construire des relations est qu’elles suscitent une atmosphère de bienveillance et de confiance croissante autour de l’expert-comptable.
82 Op.cit., page 244.
De même, les réseaux relationnels professionnels constituent un moyen de publicité important pour l’expert-comptable. En effet, dans un marché inefficient où la compétence n’a jamais été le principal critère exigé, celui qui se fait connaître le plus aura plus de chance de conclure des affaires et de former une clientèle.
- Les réseaux relationnels source de gain de temps.
Les experts-comptables qui savent développer et utiliser un réseau relationnel possèdent un immense avantage de temps sur ceux qui doivent utiliser des sources d’information plus générales pour trouver des réponses à leurs questions83.
En effet, lorsque l’éventualité d’une affaire se présente, l’expert-comptable qui possède le réseau relationnel le plus organisé arrive à la conclure avant les autres.
Toutefois, ces réseaux sont-ils le produit du hasard ?
La réponse à cette question ne peut être que négative ; le réseau relationnel professionnel doit être construit d’une façon soignée.
§ 3. Faire du réseau une réflexion stratégique
Les réseaux de professionnels d’exception ne se construisent pas au hasard. Ils doivent faire l’objet d’une réflexion stratégique 84, menant à une action à long terme et permettant d’agir de façon à créer et à activer des liens entre acteurs dans le cadre d’un projet.
Torset85 définit la réflexion stratégique comme « l’ensemble des mécanismes cognitifs et sociaux visant à appréhender les différentes perspectives stratégiques envisageables pour l’organisation ».
Aussi, faut-il changer de terminologie en passant de la notion réseau à celle de
« stratégie-réseau ».
La notion de stratégie-réseau peut être définie comme étant l’ensemble des actions constituant à créer et à activer les liens tissés entre acteurs dans le cadre d’un projet86. Il s’agit d’un projet personnel dont l’objectif est la création d’un réseau relationnel professionnel performant.
83 Goleman (D.) (Op.cit, page 248) affirme qu’« On estime qu’un professionnel d’exception trouve en une heure l’information qu’une personne moyenne mettra trois à cinq heures à dénicher ».
84 « L’homme est action ou il n’est rien » affirmait Valéry (P.). Mais il n’est pas simplement action : il est aussi réflexion. « Ne faut-il pas agir en homme de pensée et penser en homme d’action ? » disait le philosophe Bergson . Le lien entre les deux est bien évidemment l’intelligence qui permet de résoudre des problèmes au moyen d’une réflexion stratégique.
85 Yaïch (A.), « Les éléments de la réflexion stratégiques », La RCF n° 74, 2006, page19.
86 Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit, Les éditions DUNOD, page 14.
La réalisation de ce projet nécessite la fixation des repères stratégiques (objectif et champ d’action) dans le cadre d’un travail continu et bien réfléchi. Dans ce sens, les personnes appartenant au réseau (dites aussi « contacts ») doivent être soigneusement choisies, possédant chacune une compétence particulière qui justifie son inclusion dans le groupe87.
L’une des erreurs pouvant être commises est le repli de l’expert-comptable sur soi ayant comme résultat des réseaux médiocres. Ce repli est le résultat d’un déficit comportemental ou de l’absence de repères stratégiques88 à savoir l’objectif et le champ d’action dans lequel il se situe89.
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71 Goleman (D.), op.cit, page 248. ↑
72 Définir, disait Huxley (A.), c’est entourer d’un mur de mots un terrain vague d’idées. Et reconnaissant que la notion de réseau illustre bien cette remarque. A tel point qu’il est plus facile de nommer des réseaux que de les définir. 73 Rey (A.), « Dictionnaire historique de la langue française », Tome 3, Le Robert, page 3229. ↑
73 Rey (A.), « Dictionnaire historique de la langue française », Tome 3, Le Robert, page 3229. ↑
74 Le réseau comporte, donc, une partie invisible. Prenons l’exemple suivant : vous connaissez X et souhaitez atteindre Y : le premier vous mettra en contact avec le second. Mais ce contact, l’a-t-il pris directement ou a-t-il fait appel à d’autres contacts ? ↑
75 Dujardin (P.), « Du groupe au réseau », CNRS, page 25. ↑
76 La majorité écrasante des experts-comptables interrogés (96%) croient que les réseaux relationnels sont importants pour l’exercice libéral de la profession d’expert-comptable. En effet, ces réseaux constituent le capital humain de l’expert-comptable, lui permettant de se faire connaître, de conclure des affaires de qualité et d’épargner, par conséquent, du temps. ↑
77 Goleman (D.), op.cit, page 250. ↑
78 Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit., page 7. ↑
79 Goleman (D.), op.cit, page 250. ↑
80 « Mon intelligence ne s’arrête pas à ma peau », explique Gardner (H.). ↑
81 Une des raisons pour lesquelles il est nécessaire de construire des relations est qu’elles suscitent une atmosphère de bienveillance et de confiance croissante autour de l’expert-comptable. ↑
83 Goleman (D.) (Op.cit, page 248) affirme qu’« On estime qu’un professionnel d’exception trouve en une heure l’information qu’une personne moyenne mettra trois à cinq heures à dénicher ». ↑
84 « L’homme est action ou il n’est rien » affirmait Valéry (P.). Mais il n’est pas simplement action : il est aussi réflexion. « Ne faut-il pas agir en homme de pensée et penser en homme d’action ? » disait le philosophe Bergson . Le lien entre les deux est bien évidemment l’intelligence qui permet de résoudre des problèmes au moyen d’une réflexion stratégique. ↑
85 Yaïch (A.), « Les éléments de la réflexion stratégiques », La RCF n° 74, 2006, page19. ↑
86 Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit, Les éditions DUNOD, page 14. ↑
87 Les personnes appartenant au réseau (dites aussi « contacts ») doivent être soigneusement choisies, possédant chacune une compétence particulière qui justifie son inclusion dans le groupe. ↑
88 Ce repli est le résultat d’un déficit comportemental ou de l’absence de repères stratégiques à savoir l’objectif et le champ d’action dans lequel il se situe. ↑
89 L’objectif et le champ d’action dans lequel il se situe. ↑
Questions Fréquemment Posées
Pourquoi les réseaux relationnels sont-ils importants pour les experts-comptables?
Les réseaux relationnels professionnels constituent le capital humain externe de l’expert-comptable, lui permettant d’avoir les informations pertinentes en temps opportun et de conclure des affaires de qualité.
Quelles compétences sont nécessaires pour développer un réseau relationnel efficace?
Les compétences nécessaires pour construire un réseau relationnel incluent la réflexion stratégique à long terme et la capacité à établir des relations voulues et construites.
Comment le marketing professionnel influence-t-il la réussite des experts-comptables?
La constitution d’un portefeuille client fructueux exige la mise en place d’une stratégie marketing, permettant à l’expert-comptable de diffuser une image positive de lui-même.