L’impact du merchandising sur les ventes révèle des stratégies surprenantes qui transforment le comportement d’achat des consommateurs. En examinant le supermarché PRIBA d’Azazga, cette recherche met en lumière des techniques essentielles pour augmenter le chiffre d’affaires, avec des implications cruciales pour le secteur de la distribution en Algérie.
Implantation des produits dans les rayons :
Après avoir définir le mobilier de vente et déterminer la place des rayons, il est nécessaire d’étudier comment procéder pour répartition quantitativement l’espace de vente du magasin entre les articles cet espace est appréhendé sous trois formes : volume, espace, linéaire ;
4.1- Le volume :
C’est la possibilité de stockage qui offre les meubles d’exposition « les gondoles » à plusieurs niveaux. Cette capacité de stockage est rarement utilisée complètement, les produits vendus sur même étagère présentant souvent des conditionnements différents, de plus la profondeur des meubles est variables, ils sont plus large en bas qu’en haut afin de permettre une vision correcte, et une préhension facile des produits présentés prés au sol et de permettre les stockages des grandes quantités des articles à la cadence de vente rapide.
4.2- La surface d’exposition :
C’est un critère de mesuré qui tient de la capacité de stockage et de l’impact visuel de cet espace sur le consommateur.
La répartition visuelle d’un objectif est en effet vraisemblablement en relation avec sa surface. Néanmoins, ce critère n’est pas utilisé comparé au critère précèdent (le volume).
4.3- Le linéaire :
Selon l’académie des sciences commerciales, le linéaire est « le périmètre constitué par les faces avant des rayonnages des gondoles et meubles de présentation d’un magasin de détail » 11.
Autrement dit, la notion du linéaire renvoie à la notion d’implantation commerciale.
L’implantation commerciale est le fait de placer les mobiliers dans une surface de vente, en fonction d’un certain nombre de critères et de placer à son tour la marchandise dans les rayons.
Le linéaire est la longueur des étagères d’un magasin occupée par un produit ou par une marque, il est à la fois une surface de stockage et d’exposition des produits et des marques, c’est la surface créatrice du chiffre d’affaires.
4.3.1- Réalisation du facing :
Il n’y a pas de règle générale, chaque assortiment représente un cas particulier qu’il faut traiter comme tel.
11- FADY.A, SERET.M, opt.cit… page : 104.
Il faut avoir une vue complète sur l’assortiment par familles et sous familles (12).
Chaque produit doit avoir un linéaire correspondant en gros à son écoulement compte tenu de son évolution.
Les américains considèrent que le bon facing est celui qui permet le stockage suffisant pour assurer les ventes d’une période de réassortiment (en général une semaine) afin d’éviter les manutentions superflues, ainsi que les ruptures brutales.
4.3.2- Les notions qui constituent linéaire :
Il existe quelques notions distinctes qui constituent le linéaire :
* Le linéaire au sol (LS) :C’est la longueur par rapport au sol de l’espace occupé par les produits considérés.
Linéaire en sol = nombre d’unité consommateur en facing x la longueur d’unité consommateur en CM.
*Le linéaire développé (L.D) : C’est la longueur totale occupée par un produit dans le
rayon.
Linéaire développé= linéaire au sol (L.S) x le nombre de niveau de présentation
* Le mètre de linéaire de présentation en termes de facing :
Qui signifie « L’unité de visualisation d’un produit vu de face, sur une tablette de
présentation. » (13).
Autrement dit c’est la capacité du linéaire.
*Capacité du linéaire = nombre d’unités consommateur en facing x nombre d’unités consommateur en hauteur x nombre d’unités consommateur en profondeur.
C’est donc l’emprise en centimètres sur le mobilier, plus le facing est grand, plus le produit sera vu, il s’exprime soit en nombre d’unités visibles, soit en centimètre.
Le nombre de facing qu’on accorde à un produit exerce une grande influence sur le comportement d’achat et en et en conséquence sur les ventes d’un produit.
Il est de plus en plus possible de déterminer un nombre de facing idéal, en optimisant la capacité du linéaire en fonction des prévisions des ventes, il existe une élasticité des ventes par rapport au linéaire, tout fois cette élasticité n’est pas constante pour que le produit soit reconnu par le consommateur, il faut déterminer son seuil minimum d’exposition, l’amélioration de cette exposition en linéaire aura une incidence sur l’accroissement des
12- WELLHOFF.A, MASSON,.J.E. opt.cit… page : 94.
13- Ibid. page : 95.
ventes si elle dépasse ce seuil. Une surexposition d’un produit peut engendrer un seuil de saturation.
La figure qui suit traduit l’influence et l’impact du nombre de facing sur les ventes.
Figure n° 8: Courbe d’élasticité linéaire
Linéaire
Ventes
Saturation
Point d’inflexion
A
B
0 Seuil minimum Seuilmaximum
Source : WELLHOFF.A, MASSON.J-E ; opt.cit, page : 96
O-A : Un produit se vend lorsqu’il est repérable dans le rayon, par conséquent un emplacement minimum en linéaire doit lui être octroyé ;
A-B : Les ventes du produits s’accroissent rapidement avec un emplacement en linéaire qui lui est accordé (une forte élasticité) ;
Le point d’inflexion :
Souligne l’existence d’un seuil à partir duquel l’accroissement de l’emplacement en linéaire qui est octroyé à un produit a une influence non proportionnelle voire une stagnation de ses ventes.
4.3.3- Détecter les anomalies sur un linéaire :
- Analyser les risques de ruptures ou de sur stocks ;
- Analyser le facing moyen par référence.
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11 FADY.A, SERET.M, opt.cit… page : 104. ↑
12 WELLHOFF.A, MASSON,.J.E. opt.cit… page : 94. ↑
Questions Fréquemment Posées
Comment le volume des produits influence-t-il les ventes dans un supermarché ?
Le volume est la possibilité de stockage offerte par les meubles d’exposition, ce qui permet une préhension facile des produits et un stockage des grandes quantités d’articles à cadence de vente rapide.
Quelle est l’importance du linéaire dans le merchandising ?
Le linéaire est la longueur des étagères occupée par un produit ou une marque, et il est à la fois une surface de stockage et d’exposition, créant ainsi du chiffre d’affaires.
Comment le facing affecte-t-il le comportement d’achat des consommateurs ?
Le nombre de facing accordé à un produit exerce une grande influence sur le comportement d’achat, et un bon facing permet d’assurer un stockage suffisant pour éviter les ruptures de stock.