Les stratégies de mise en œuvre réseau révèlent que la proximité psychologique est cruciale pour établir des relations solides en expertise comptable. Cette découverte remet en question les idées reçues sur le réseautage, soulignant l’importance des compétences comportementales pour réussir dans ce domaine compétitif.
Sous-section 2 :
Les compétences nécessaires pour développer un réseau relationnel
Tout expert-comptable veille à la construction et au développement d’un réseau professionnel performant. Mais est-ce qu’ils sont aptes tous à le faire ? Est-ce que la proximité physique est l’unique élément de la stratégie-réseau ? La réponse à ces questions ne peut être que négative.
En effet, bien que la proximité physique contribue à la constitution de relations, c’est la proximité psychologique qui les cimente. Les êtres avec lesquels nous nous entendons, en qui nous avons confiance, avec qui nous nous sentons en sympathie, sont les plus solides relais de nos réseaux90.
La stratégie-réseau exige de l’expert-comptable la maîtrise de nombreuses compétences comportementales à savoir :
- Des compétences intrapersonnelles : La connaissance de soi, la maîtrise de soi et la motivation personnelle.
- Des compétences interpersonnelles : L’empathie, Avoir conscience des avantages et acquis, le charisme, le sens de la médiation et la capacité de nouer des liens.
87 Notons qu’il est préférable de veiller à séparer le réseau professionnel de celui amical. Les professionnels qui construisent des réseaux relationnels développés peuvent se voir mêler leur vie privée et leur vie de travail, si bien que la plupart de leurs amis personnels sont en fait des relations d’affaires.
88 Un principe fondamental avancé par Sénèque postule que « nul réseau n’est favorable à celui qui ne sait où il va ».
89 Marcon (C.) & Moinet (N.) (op. cit, page 52) affirment que l’objectif constitue la boussole qui donne le nord de l’activité réseau. Quand au champ d’action, il permet d’identifier les personnes clés, formant en quelque sorte les acteurs clés de succès pouvant favoriser ou contrecarrer le projet, d’une part et les réseaux existants permettant de les contacter de l’autre.
90 Goleman (D.), op.cit, page 248.
Il est à souligner que l’analyse de l’enquête, menée auprès des experts-comptables, montrent que les répondants accordent une importance particulière aux compétences comportementales, dans le développement des réseaux relationnels. Toutefois, la distinction entre les différentes composantes de l’intelligence comportementales à savoir, les compétences intrapersonnelles et celles interpersonnelles, paraît être méconnue par les experts-comptables91.
§ 1. Les compétences intrapersonnelles
Développer des réseaux relationnels implique de connaître et de persuader les autres afin de leur donner une bonne impression sur soi-même. Toutefois, pour connaître les autres, il faut tout d’abord se connaître soi-même. Autrement dit, l’expert-comptable doit avoir une bonne conscience de soi, maîtriser ses comportements et être ambitieux.
- La connaissance de soi
Tisser un réseau c’est convaincre les autres d’y adhérer volontairement. Ceci n’est possible que lorsque l’expert-comptable donne une bonne impression sur soi et, particulièrement, une première bonne impression. Or l’occasion de donner une première bonne impression ne se présente qu’une seule fois d’où l’obligation de la saisir92.
La conscience et l’estime de soi sont importantes mais insuffisantes à elles seules. Eviter les mauvais comportements implique la maîtrise de soi.
- La maîtrise de soi
La maîtrise de soi permet à l’expert-comptable de gérer ses états intérieurs, ses impulsions et ses ressources. Elle l’aide à travailler efficacement même sous la pression et à éviter d’être envahi par les mauvaises émotions en les surpassant positivement.
La maîtrise de soi implique aussi une qualité fondamentale : « la fiabilité ». Cette qualité est le fondement des réseaux relationnels. En effet, se montrer honnête et intègre en toute circonstance suscite la confiance et la collaboration des autres.
- La motivation personnelle
Mettre en œuvre la stratégie-réseau nécessite la mobilisation de tous les efforts et talents de l’expert-comptable. Autrement dit, ce dernier doit trouver dans la construction et le développement du réseau un plaisir menant à l’excellence.
En sus des compétences intrapersonnelles, le tissage de réseaux nécessite des compétences sociales.
91 Voir l’analyse de la question 4.3 en annexe.
92 Le stratège chinois Sun Tzu disait « Pour vaincre il faut connaître son adversaire mais aussi se connaître ».
§ 2. Les compétences sociales
Les compétences intrapersonnelles suivantes doivent être mobilisées :
- L’empathie
C’est la capacité à ressentir ce que ressent l’autre sans qu’il ait besoin de le dire. Elle permet d’entretenir d’harmonieux contacts avec une grande variété de gens.
- Avoir conscience des avantages et acquis
Cette compétence permet à l’expert-comptable de93 mieux s’intégrer dans son milieu, d’évaluer les situations avec une approche plus positive, de mieux accepter les autres et de s’épanouir en sachant profiter de ce qui est disponible.
- La communication
Une bonne communication favorise les rapports, renforce les liens, augmente la confiance en soi ayant un effet bénéfique sur le développement du réseau.
La communication implique une écoute bienveillante et l’envoie de messages clairs, convaincants et adaptés à l’interlocuteur. Elle constitue un outil magique de résolution des problèmes les plus complexes et de persuasion et détermine le charisme de l’expert-comptable.
- Le charisme
Les experts-comptables charismatiques ont la capacité de créer la confiance, de motiver, de dynamiser et de rendre les gens optimistes. Ils peuvent convaincre et influencer les groupes et exercer un rôle dirigeant. Ces personnes sont modestes et ne trouvent pas, généralement, de difficultés d’intégration sociale et sont aptes à créer des réseaux relationnels performants.
- Le sens de la médiation
Les réseaux sont composés de personnes de caractères différents et parfois difficiles. L’expert-comptable est tenu de manier ces caractères avec tact et diplomatie et de résoudre les conflits et les situations tendues qui peuvent se présenter en trouvant des solutions où chacune des parties est gagnante.
- Nouer des liens
Les experts-comptables qui possèdent cette compétence cultivent et entretiennent de larges réseaux relationnels, cherchent des relations mutuellement bénéfiques, construisent des rapports à long terme et cultivent leurs contacts94.
93 Yaïch (A.), « L’intelligence comportementale comptable », Les éditions Raouf YAÏCH, 2005, page 49.
L’expert-comptable doit profiter de toutes ces compétences pour bien manager son réseau.
§ 3. Quelques principes de management du réseau
Ce paragraphe traitera de quelques principes fondamentaux déduits d’une revue de la littérature. Il ne s’agit pas de vérités scientifiques mais plutôt de conseils pratiques devant être adaptés au cas de l’expert-comptable. Notons qu’il n’y a pas de démarche type pour la constitution et la gestion des réseaux du fait que leurs contextes sont trop variés.
- Envisager le réseau comme un système de flux vivant
Morin (E.) affirmait que « le réseau est un exemple parfait de l’agencement de relations, entre composantes ou individus, qui produit une unité complexe ou système, doté de qualités inconnus au niveau des composants ou individus »95.
Le tout est supérieur à la somme des parties. Le réseau est sans doute le moyen le plus adapté à la complexité de l’environnement. Le travail moderne mobilise des compétences collectives pour maîtriser des flux d’événements prévus et imprévus.
Dans les réseaux, les membres sont les points d’intersection et les flux sont les échanges entre les membres. Ils constituent le fondement des réseaux relationnels96.
- Gagner de l’autorité par l’adhésion
Le réseau relationnel doit être un espace d’adhésion permettant de bénéficier de la contribution de chacun de ses membres. Cette contribution n’implique pas de l’aide uniquement mais de l’intelligence. Toutefois, la voix d’adhésion la plus efficace est celle de l’implication.
La logique de l’implication s’adapte à la forme « prenant-prenant », selon laquelle il sera demandé à chaque membre de contribuer (intelligence, services, temps, de l’information, …) s’il veut profiter de la contribution des autres (reconnaissance, services, amitiés, d’autres informations, …)97.
94 Yaïch (A.), op.cit, page 53.
95 Morin (E.), « La méthode. La nature de la nature », Le seuil, page 103.
96 Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit, pages 106-107.
97 Selon Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit, « Le choix de l’autorité d’implication est celui d’une démarche infiniment plus constructive que celle du donnant-donnant. Le tenant donnant-donnant soupèse ses contributions et les balance avec celles des autres, généralement avec une vue de court terme. C’est un peu le choix mercenaire, qui reste fidèle tant que la compensation financière est à la hauteur du risque qu’il estime prendre ».
- Résoudre les conflits par des solutions où chacune des parties se trouve gagnante
Le conflit fait partie de la relation humaine. La logique de résolution des conflits la plus adaptée aux réseaux relationnels est celle de gagnant-gagnant. Les deux autres logiques à savoir gagnant-perdant et perdant-perdant nuisent à la nature des relations existantes entres les membres du réseau et, par conséquent, à l’échange de flux98.
3.4. Faire preuve de qualités capitales
Tisser et développer un réseau exige des qualités personnelles qui dérivent, principalement, des compétences comportementales déjà étudiées. En effet, l’expert-comptable doit être convivial, tenace, proactif, discret, diplomate et fiable.
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87 Notons qu’il est préférable de veiller à séparer le réseau professionnel de celui amical. Les professionnels qui construisent des réseaux relationnels développés peuvent se voir mêler leur vie privée et leur vie de travail, si bien que la plupart de leurs amis personnels sont en fait des relations d’affaires. ↑
88 Un principe fondamental avancé par Sénèque postule que « nul réseau n’est favorable à celui qui ne sait où il va ». ↑
89 Marcon (C.) & Moinet (N.) (op. cit, page 52) affirment que l’objectif constitue la boussole qui donne le nord de l’activité réseau. Quand au champ d’action, il permet d’identifier les personnes clés, formant en quelque sorte les acteurs clés de succès pouvant favoriser ou contrecarrer le projet, d’une part et les réseaux existants permettant de les contacter de l’autre. ↑
90 Goleman (D.), op.cit, page 248. ↑
91 Voir l’analyse de la question 4.3 en annexe. ↑
92 Le stratège chinois Sun Tzu disait « Pour vaincre il faut connaître son adversaire mais aussi se connaître ». ↑
93 Yaïch (A.), « L’intelligence comportementale comptable », Les éditions Raouf YAÏCH, 2005, page 49. ↑
94 Yaïch (A.), op.cit, page 53. ↑
95 Morin (E.), « La méthode. La nature de la nature », Le seuil, page 103. ↑
96 Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit, pages 106-107. ↑
97 Selon Marcon (C.) & Moinet (N.), op.cit, « Le choix de l’autorité d’implication est celui d’une démarche infiniment plus constructive que celle du donnant-donnant. Le tenant donnant-donnant soupèse ses contributions et les balance avec celles des autres, généralement avec une vue de court terme. C’est un peu le choix mercenaire, qui reste fidèle tant que la compensation financière est à la hauteur du risque qu’il estime prendre ». ↑
98 Le conflit fait partie de la relation humaine. La logique de résolution des conflits la plus adaptée aux réseaux relationnels est celle de gagnant-gagnant. Les deux autres logiques à savoir gagnant-perdant et perdant-perdant nuisent à la nature des relations existantes entres les membres du réseau et, par conséquent, à l’échange de flux. ↑
Questions Fréquemment Posées
Quelles sont les compétences intrapersonnelles nécessaires pour un expert-comptable ?
Les compétences intrapersonnelles comprennent la connaissance de soi, la maîtrise de soi et la motivation personnelle.
Pourquoi la maîtrise de soi est-elle importante pour un expert-comptable ?
La maîtrise de soi permet à l’expert-comptable de gérer ses états intérieurs, ses impulsions et ses ressources, et de travailler efficacement même sous pression.
Comment la proximité psychologique influence-t-elle le développement d’un réseau relationnel ?
La proximité psychologique cimente les relations, car les personnes avec lesquelles nous avons confiance et sympathie sont les plus solides relais de nos réseaux.