Comment le cadre théorique du merchandising influence-t-il les achats?

Le cadre théorique du merchandising révèle des techniques essentielles qui transforment l’expérience d’achat dans les supermarchés, comme PRIBA d’Azazga. En comprenant ces stratégies, les acteurs du secteur peuvent non seulement augmenter leur chiffre d’affaires, mais aussi répondre aux défis contemporains de la distribution en Algérie.

4.4- Le choix du niveau de présentation :

Nous allons voir comment disposer les produits et comment le organiser dans les linéaires;

En effet, il existe quatre (04) différents niveaux de présentation :¹⁴

4.4.1- Le niveau des pieds :

C’est la partie la plus basse de la gondole comprise entre 0,20 m et 0,60m. Ce niveau est surtout réservé aux gros conditionnements, le vrac et les produits à lisibilité verticale c’est le niveau le moins favorable.

4.4.2- Le niveau des mains :

C’est le niveau compris entre 0,6 m et 1,10 m, il faut distinguer le niveau des mains « bas » proche du niveau des pieds; très peu favorable mais fait pour les produits indispensables, produits complémentaires et accessoires difficiles à ranger.

Tandis que le niveau des mains « haut » plus proche du niveau des yeux, meilleurs car facilement accessible. Il faut y ranger les produits dont la demande spontanée est élevée.

4.4.3- Le niveau des yeux :

C’est le niveau entre 1,10 m et 1,70 m, ce niveau contient les produits à achat d’impulsion : produits nouveaux, à forte image de marque, à forte notoriété, et les produits les plus rentable. On peut y mettre des produits dont la prise est particulièrement intéressante pour le consommateur.

4.4.4- Le niveau du chapeau (rappel) :

C’est le niveau supérieur à 1,70 m, les produits dont le packaging est suffisamment évocateur pour être repérés de loin peuvent être rangés à ce niveau.

¹⁴ WELLHOFF.A, -MASSON.J.E, Op.cit.. page 106.

Figure n° 9: Les niveaux de présentations.

Niveau du chapeau

1,70 m

Valeur variable

Niveau des yeux

Valeur très bonne

Niveau des mains

1,10 m

Valeur bonne

0,60 m

Valeur

Niveau des pieds

0,20 m

Valeur

Source : A.WELLHOFF, J.E Masson, Op.cit, page 106.

Il existe aussi des bouts et têtes de gondoles :

Bout de gondole :

On appelle bout de gondole le début et la fin de la longueur de gondole. Le bout est normalement une mauvaise place. On peut y placer des articles d’appels, des articles qui signalent également la teneur du rayon.

Tête de gondole (TG) :

C’est l’emplacement à l’angle droit avec la gondole. Elle cache un peu les bouts de gondole, elle est réservée à la présentation des produits généralement à prise promotionnelle. C’est une place excellente, très recherchée et donne souvent lieu à une location d’espace au fournisseur.

4.5- Axe de présentation :

Il existe deux types d’organisation ou de présentation du rayon, ces dernières sont déterminées au regard des études qualitatives et quantitatives, qui ont été menées les points de vente par le distributeur et le producteur.⁽¹⁵⁾

4.5.1- Organisation horizontale :

Cette présentation consiste à disposer une famille de produits différents par niveau.

Il est à noter que les produits situés au niveau du sol sont défavorisés, car ils ne sont pas accessibles et visibles pour le consommateur.

Cette présentation permet de tenir compte de la valeur commerciale des différents niveaux et du milieu du rayon.

4.5.2- Organisation verticale :

Cette notion indique que les familles de produits sont présentées de haut en bas, les produits sont au niveau des yeux et des mains, le consommateur à une vision synthétique du linéaire (cette présentation est la mieux répondue dans les points de vente car elle évite les conflits. Elle permet de créer un effet de masse, de freiner l’avancée du client dans le rayon et de mettre les marques à égalité, dans la mesure où elle ne tient pas compte de la valeur commerciale dans des niveaux.

Figure n° 10: Schéma d’implantation horizontale + Verticale Schéma d’implantation horizontale

Niveau 04

Niveau 03

Niveau 02

Niveau 01

Source : FADY.A, RENAUDIN.V, VYT.D, Op.cit… Page: 125.

¹⁵ FADY André, RENAUDIN Valérie, VYT Day  » Le merchandising », 5^ème édition, Vuibert. Paris. Page:157

Schéma d’implantation verticale

Niveau 04

Niveau 03

Niveau 02

Niveau 01

Source : FADY.A, RENAUDIN.V, VYT.D, Op.cit… Page: 125.

4.5.3-La présentation à fenêtre :

Les produits peu connus sont placés au milieu des produits bénéficiant d’une réputation.

La présentation verticale augmente la rentabilité du linéaire parce que le client qui passe devant un rayon voit au moins une fois le produit.

4.6- Le regroupement :

Il existe deux (02) types de présentations des produits sur le linéaire, on distingue :

4.6.1- Le regroupement par famille (produits) :

Les produits présentés sur le linéaire sont exposés selon la famille ou le genre de besoin qu’ils peuvent satisfaire.

4.6.2- Le regroupement par produit :

Ce regroupement éclaire la seconde manière dont on peut implanter les produits dans un linéaire ; par marque, ainsi les produits sont regroupés par marque, autrement dit chaque marque se doit se rassembler tous ses produits et donc seront exposés côte à côte.

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¹⁴ WELLHOFF.A, -MASSON.J.E, Op.cit.. page 106. ↑

¹⁵ FADY André, RENAUDIN Valérie, VYT Day  » Le merchandising », 5^ème édition, Vuibert. Paris. Page:157 ↑

Questions Fréquemment Posées

Quels sont les niveaux de présentation dans le merchandising?

Il existe quatre niveaux de présentation : le niveau des pieds, le niveau des mains, le niveau des yeux, et le niveau du chapeau.

Pourquoi le niveau des yeux est-il important dans le merchandising?

Le niveau des yeux contient les produits à achat d’impulsion, tels que les produits nouveaux et à forte image de marque, ce qui le rend très favorable pour les ventes.

Qu’est-ce qu’une tête de gondole dans un supermarché?

La tête de gondole est l’emplacement à l’angle droit avec la gondole, réservé à la présentation des produits généralement à prise promotionnelle, et c’est une place très recherchée.

Comment l’organisation verticale des produits affecte-t-elle le comportement d’achat?

L’organisation verticale permet au consommateur d’avoir une vision synthétique du linéaire, ce qui crée un effet de masse et freine l’avancée du client dans le rayon.