L’approche méthodologique du merchandising révèle que 70 % des décisions d’achat sont influencées par l’agencement des produits. Cette étude sur le supermarché PRIBA d’Azazga met en lumière des techniques essentielles, redéfinissant ainsi les stratégies de vente et les défis du secteur en Algérie.
3.3- Les critères du choix de l’assortiment :
C’est la décision la plus délicate à prendre, elle doit se fonder sur les critères suivants10 :
3.3.1- le marché :
3.3.1.1- la demande régionale et son évolution :
Consiste à prendre en compte les éléments suivants :
9 FADY.A, SERET.M, opt.cit…, page : 46.
10 Idem. Page : 55-59
- Les caractéristiques de la demande pour la famille de produits ;
- Le taux de progression du marché en volume et en valeur d’une année sur l’autre ;
- l’évolution des ventes de la famille de produit selon le circuit de distribution (hypermarché, supermarché, magasin de proximité) ;
- Le chiffre d’affaires moyen mensuel par type de magasin ;
- La saisonnalité des ventes ;
- Le nombre moyen de références par famille selon le type de magasin.
3.3.1.2- La concurrence :
Il s’agit d’analyser les pratiques d’assortiment des concurrents locaux.
3.3.2- La clientèle :
A- La zone de chalandise : Selon la taille de la zone de chalandise et la concurrence qui s’est développé, on proposera un assortiment différent.
B- La répartition de la clientèle : répartir la clientèle selon des critères tel que :
L’âge, CSP, le nombre de personne au foyer, ou le type d’habitat parmi une bonne connaissance de la clientèle par conséquent on proposera un assortiment adapté.
3.3.3- L’enseigne et objectifs de performance :
Le choix de l’assortiment peut être en fonction de l’image, de la notoriété, du soutien matériel et financier des fabricants et autres fournisseurs, ainsi que par les objectifs du point de vente : prix, rentabilité image, fidélisation et positionnement.
Ces différents critères peuvent être résumés dans la figure ci-après :
Figure n° 6: Les critères de décisions de l’assortiment :
Décisions
L’enseigne: La taille du rayon, la stratégie d’assortiment de l’enseigne.
Le marché : demande régionale et évolution de l’offre des concurrentes
Objectifs de performances : Taux de rotation du stock, productivité du linéaire, rentabilité du stock
La clientèle :
Caractéristique socio- économiques de la zone de chalandise, vocation du magasin, répartition de la clientèle
Source : FADY.A, SERET.M, opt.cit page : 55
3.4- L’analyse de l’assortiment :
L’étude de l’assortiment notamment la répartition des produits suivant leur contribution dans le chiffre d’affaire met en lumière des répartitions type caractéristiques par les lois suivantes :
3.4.1- Loi de Pareto (loi des 20/80) :
20% des produits réalisent 80% du chiffre d’affaire. 80% des produits réalisent 20% du chiffre d’affaires.
3.4.2- La méthode « ABC » :
Cette méthode permet de dégager un diagnostic plus fin de l’assortiment par la détermination de trois catégories de produits :
- Les produits A : 10% des articles les plus demandés devraient réaliser 65% du chiffre d’affaire ;
- Les produits B : 25% des articles les plus demandés devraient réaliser 25% du chiffre d’affaire ;
- Les produits C: 65% des articles les plus demandés devraient réaliser 10% du chiffre d’affaire.
L’analyse des ventes d’un linéaire en ce qui concerne la structure des trois groupes de produits (A, B,C ) permet de déterminées la cohérence on non de l’assortiment au regard des données du marché.
Les produits A assurent une part non négligeable du chiffre d’affaire. Cependant, les marges réalisées avec cette catégorie de produits sont souvent faibles, en raison de la concurrence que se livrent les enseignes sur les prix. Le chef du rayon doit faire preuve d’une grande rigueur dans l’élaboration de l’assortiment de son rayon. En effet, sa structure aura une influence sur celle de son compte d’exploitation et notamment sur les postes du chiffre d’affaires de sa mage et par conséquent le résultat d’exploitation.
Figure n° 7: la courbe ABC
CA(%)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10 Références
%
Source : Dominique Mouton, gaudérique Paris « Pratique du merchandising 2éme édition, Paris page : 123.
3.4.3- Étude des prix moyennes de l’offre et de la demande :
- Le prix en moyen de l’offre et de la moyenne des prix du consommateur des articles en rayon : PMO= PV(TTC) / nombre de référence.
- Le prix moyen de la demande correspond au montant de l’achat moyen
PMD = Chiffre d’affaire /quantité vendue.
Le prix moyen de l’offre doit être légèrement supérieur au prix moyen de la demande afin de tirer la demande vers le haut.
Trois cas peuvent se présenter :
- PMO est également inférieur au PMD : niveau de gamme trop bas ou de conditionnement trop petit.
- PMO est largement supérieur au PMD : niveau de gamme trop petit ou de conditionnement trop bas.
-PMO est légèrement supérieur au PMD : la gamme est équilibrée.
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9 FADY.A, SERET.M, opt.cit…, page : 46. ↑
Questions Fréquemment Posées
Quels sont les critères du choix de l’assortiment en merchandising ?
Les critères du choix de l’assortiment incluent le marché, la concurrence, la clientèle, et les objectifs de performance de l’enseigne.
Comment la loi de Pareto s’applique-t-elle à l’analyse de l’assortiment ?
La loi de Pareto indique que 20% des produits réalisent 80% du chiffre d’affaires, tandis que 80% des produits réalisent 20% du chiffre d’affaires.
Quelle est la méthode ‘ABC’ dans l’analyse de l’assortiment ?
La méthode ‘ABC’ classe les produits en trois catégories : A (10% des articles réalisent 65% du chiffre d’affaires), B (25% des articles réalisent 25%), et C (65% des articles réalisent 10%).