L’analyse des techniques de merchandising révèle que 70 % des décisions d’achat des consommateurs sont influencées par des stratégies bien conçues. Ce mémoire, centré sur le supermarché PRIBA d’Azazga, met en lumière des pratiques innovantes qui transforment le paysage de la grande distribution en Algérie.
6.1- Les paramètres de base du Merchandising :
MOSCA Philippe dans son livre intitulé « initiation au Merchandising » a abordé les notions essentielles qui soulignent l’intérêt du merchandising dans la gestion du compte d’exploitation d’un magasin;
6.1.1- La gestion des stocks :
Le principe de base d’une bonne gestion d’un stock consiste à acheter des produits aux meilleures conditions et à les vendre très rapidement. En effet, les produits doivent tourner à grande vitesse pour limiter le coût de l’immobilisation financière du stock.
La gestion du stock, bien que reposant sur des règles de base importantes et simples, nécessite cependant une précision extrême pour d’une part répondre à la demande du consommateur sans pour cela avoir en stock excédentaire coûteux, et d’autre part ne pas provoquer de rupture de stock, ce qui signifie non seulement une perte irrémédiable de chiffre d’affaires pour le distributeur et le fabricant mais aussi une déception voire une mécontentement pour le consommateur.
Tout calcul ou analyse de la gestion du stock se fait toujours sur une période déterminée.
A- Les ventes moyennes :
Le calcul des ventes moyennes d’une période = stock de début de période + réapprovisionnement – stock de fin de période.
- Les VM servent à appréhender la rotation mensuelle d’un produit, à mesurer les écarts d’une période à une autre ou à modifier le volume de commande.
B- Le stock moyen :
Stock moyen = (stock de début de période + stock de fin de période ) / 2.
A partir de cette formule, trois (03) analyses peuvent être faites:
- Le SM est insuffisant, par conséquent, il y aura une rupture de stock;
- Le SM est suffisant, la couverture des ventes est assurée;
- Le SM est trop important, gérant ainsi un surstock coûteux pour le distributeur.
C- Le taux de couverture :
C’est le rapport de la capacité de stock en linéaire sur les ventes moyennes d’une période pondérée par le nombre de jours ouvrables.
TC (en N jours) = capacité linéaire / les ventes moyennes d’une période) x nombre de jours ouvrables.
D- Taux de rotation des stocks (coefficient de rotation des stocks) : CRS = quantités vendues / stock moyen.
Il existe trois (03) méthodes pour apprécier la valeur d’un stock :
- FIFO : (First in, First out) c’est une méthode de valorisation des sorties de stock selon laquelle les éléments de stocks les plus anciens (First in) sont considérés comme consommés ou vendus les premiers (First out). Par conséquent les sorties de ses éléments sont valorisés au prise de ces « premiers entrées » et ce jusqu’à l’épuisement des lots.
- LIFO : (Lats in, First out) c’est une méthode de valorisation des sorties de stock selon laquelle les éléments de stocks les plus anciens (First in) sont considérés comme consommés ou vendus les premiers. Par conséquent les sorties de ses éléments sont valorisés au prise de ces « derniers entrées » et ce jusqu’à l’épuisement des lots.
- Coût moyen pondéré (CMP) : C’est une méthode des sorties des stocks qui consiste à attribuer aux sorties de la période un coût unitaire calculé comme suit :
CMP = (valeur du stock initial + valeur des entrés de la période) / (Nombre d’unités sur stock initial + nombre d’unités pendant la période).
E- Les notions de profit :
La rentabilité d’un produit pour un distributeur n’est pas seulement liée à la marge unitaire qu’il prélève sur ce produit. Elle dépend aussi du volume des ventes qu’il réalise sur ce produit, et de la vitesse de rotation du stock. On peut donc affirmer que la notion de profit est plus importante que la notion de marge, en particulier pour un produit qui a une forte rotation.
Profit d’un produit (%) = taux de marque (TM) x taux de rotation des stocks.
Exemple : Un produit A = taux de marque de 10% et un coefficient de rotation des stocks (CR) égal à 25% donc un profit de 250%.
- Un produit B : taux de marque de 5% et un coefficient de rotation des stocks de 60 aura un profit de 300%.
6.1.2- Les ratios commerciaux de base :
A- La marge brute :
C’est la différence entre la prise de vente HT d’un produit et son prix d’achat HT.
MB = PVHT – PAHT 18
B- Le profit direct produit :
Il permet de déterminer la participation de chaque produit à la couverture des frais fixes et aux bénéfices. La ration évalue donne la rentabiliser des produits pour une enseigne.
PDP = Marge brute – coûts directs.
C- Le bénéfice brut :
C’est le produit de la marge brute par les quantités vendues (Q)
BB= MB x Q
D- Le rendement du linéaire ou CA au mètre linéaire :
C’est le CA HT ou TTC réalisé par un produit au mètre linéaire pour une durée déterminée. Le plus souvent cette durée est annuelle.
E- La rentabilité du linéaire :
C’est le bénéfice brut au mètre linéaire pour une durée déterminée.
Rendement linéaire = BB / LD.
18- FADY.A, SERET.M, Opt.cit… page 209.
Une fois la collecte des données et les calcules effectués, il reste au merchandiseur de les interpréter et de les analyses tout en tenant compte de ses attentes et de ses objectifs. Pour ce fait, ces agrégats seront calculés par référence ensuite par famille et enfin par rayon.
L’analyse des rentables aboutira :
- -À supprimer certaines références de l’assortiment;
- -À réduire ou à augmenter la profondeur de l’assortiment;
- -Remplacer les références non rentables par de nouvelles;
- -Augmenter, diminuer ou déplacer le linéaire d’une référence ou d’une famille. Cependant, ces références doivent tenir compte de :
-L’objectif spécifique de chaque rayon;
-La vocation de l’image du magasin;
-L’esthétique de la présentation;
-La forme, le poids et le volume des produits;
-La concurrence et la clientèle.
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18 FADY.A, SERET.M, Opt.cit… page 209. ↑
Questions Fréquemment Posées
Quelles sont les techniques de merchandising essentielles pour un supermarché?
Les techniques de merchandising essentielles incluent la gestion des stocks, le calcul des ventes moyennes, le stock moyen, le taux de couverture et le taux de rotation des stocks.
Comment la gestion des stocks influence-t-elle le chiffre d’affaires d’un supermarché?
Une bonne gestion des stocks permet de répondre à la demande des consommateurs sans avoir de surstock coûteux, évitant ainsi des ruptures de stock qui peuvent entraîner une perte de chiffre d’affaires.
Quels sont les ratios commerciaux de base utilisés dans le merchandising?
Les ratios commerciaux de base incluent la marge brute, le taux de marque et le coefficient de rotation des stocks, qui aident à évaluer la rentabilité d’un produit.