Comment l’analyse des acheteurs industriels transforme la distribution ?

L’analyse des acheteurs industriels révèle des spécificités surprenantes qui compliquent l’accès au marché. Cette étude sur la politique de distribution d’ELECTRO-INDUSTRIES met en lumière des dynamiques essentielles, transformant notre compréhension des circuits de distribution en milieu industriel.

Section 02 :

les spécificités des acheteurs et vendeurs du milieu industriel

Le marché industriel et sa complexité empêchent les non professionnels d’y accéder, ce qui donne une certaine restriction aux consommateurs pour sa pénétration ; et de là, on peut bien comprendre que les intervenants sur ce marché ont des spécificités bien précises, que ce soit les acheteurs ou bien même les vendeurs, et donc on traitera ces 2 éléments comme parties prenantes dans les transactions de ce marché, mais également la relation qui naît entre eux.

Les acheteurs dans le milieu industriel

• • 1. Achat industriel

Le qualificatif « industriel », par opposition avec « l’achat de biens de consommation », apporte deux sortes de précisions:

• L’acte d’achat industriel est relatif à des échanges commerciaux entre des entreprises.
• Il s’agit, d’achat de matières, biens, travaux et services qui sont nécessaires à la « Transformation ». Il y a lieu de noter que le mot « transformation » est à prendre au sens large du terme:

« Une transformation est un changement dans la forme physique d’un produit ou dans sa localisation dans le temps et dans l’espace, qui est calculé pour en accroitre sa valeur pour le consommateur »²¹.

L’entreprise fait appel à l’extérieur pour trois types de biens et services (ou  » produits » au sens large):

• Les produits intégrés à la production sont donc soumis à transformation, Identifiables au produit fini vendu: matière première, constituants standards ou spécifiques, etc. L’expression du besoin émane de la fonction approvisionnement
• Les produits participant à la production, tels que les équipements les produits Consommables.
• Les produits et services n’entrant pas dans la fabrication, mais nécessaire au Fonctionnement de l’entreprise: entretien, conseil, etc…

²¹ Daniel Lecoeur « acheteur industriel, vecteur d’innovation Les conditions favorables » thèse doctorale, Université Paris Dauphine année 1989, Page100.

Dans ces deux derniers cas, l’expression du besoin auprès du service Achat peut émaner de toute fonction de l’entreprise²².

Figure n°01 : les types de biens dans l’entreprise.

Biens intégrés au produit fini vendu

Bien participant à la réalisation du produit fini vendu

Bien nécessaire au fonctionnement général de la firme

• Matières premières
• Composants
• consommables
• équipements
• achats généraux
• services divers

Source : Daniel Lecoeur « acheteur industriel, vecteur d’innovation Les conditions favorables » thèse doctorale, Université Paris Dauphine année 1989, page101.

Profil de l’acheteur

Au niveau de la génération des idées, le rôle de l’Acheteur Industriel s’apparente aux deux rôles de  » stimulateur  » et “initiateur ».

L’Acheteur Industriel peut donc être un « stimulateur » d’innovation dans son entreprise, le « stimuli » étant présent sur son marché fournisseur. Le « stimulateur » peut également être le fournisseur, l’acheteur jouant alors le rôle d’initiateur.

Enfin, inversement, il joue vis-à-vis de ses fournisseurs le rôle de « stimulateur », lorsqu’il exprime les besoins de son entreprise et donc émet des « signaux » susceptibles d’orienter la stratégie Marketing et la stratégie globale de ses fournisseurs.

Pour être par ailleurs un « vecteur » d’innovation, il peut assumer deux autres rôles

• celui de « facilitateur » :

« Intermédiaires, négociateurs, il instaure notamment un client de partenariat avec les fournisseurs, plus anciens alors à suggérer des idées de progrès, à engager certains investissements ou à accepter un nouveau mode d’organisation à flux tendus, »²³

• Celui de « leader » « ou pilote »

En ce cas, l’acheteur assume la responsabilité de mener à bien le franchissement de telle ou telles étape du processus avec les risques qui y sont éventuellement attachés. Les tâches

²² Daniel Lecoeur « acheteur industriel, vecteur d’innovation Les conditions favorables » thèse doctorale, Université Paris Dauphine année 1989, Page100/101.

²³ Idem, page 184/185.

correspondant sont en général réalisées en collaboration avec tel ou tel autre service de l’entreprise. Il s’agit d’un rôle de promoteur, de décideur, autrement dit « d’entrepreneur »²⁴.

Les facteurs influençant le comportement des acheteurs industriels ²⁵

• • • 1. Facteurs environnementaux

Les facteurs environnementaux sont généralement échappant au contrôle de l’acheteur industriel et pouvant lui imposer diverses pressions pouvant affecter la fourniture et la disponibilité des achats de biens et services ou en définissant les valeurs et symboles de la transaction qui guident et orientent les relations entre l’acheteur et organisations, telles que les lois et règlements officiels. Les facteurs environnementaux sont comme suit :

A – Économique: les forces économiques affectent le pouvoir d’achat de l’organisation et son désir d’acheter. Importants dans le processus d’approvisionnement puis pour l’acheteur, le vendeur doit spécifier les prix et les quantités qui peuvent être économisés au moment du traitement et selon les termes du contrat

B – Technologie: Le progrès technologique a un impact significatif sur le processus décisionnel d’achat rationnel de l’organisation grâce aux technologies de l’information et son rôle dans l’accélération de l’accès aux informations nécessaires pour les décideurs en temps et en forme

C – Effets politiques et législatifs: les effets apparaissent Mesures politiques et législatives sur le comportement de l’acheteur industriel à travers des accords, des traités et un ensemble de lois et législations circulant dans la société, qui s’imposent aux organisations industrielles et définissent leur des actions telles que les restrictions du commerce international, les tendances du gouvernement envers les activités commerciales et sociales et le financement gouvernemental de certains programmes de développement

D – Compétitivité: Le comportement de l’acheteur industriel est affecté par les évolutions concurrentielles résultant de l’augmentation du nombre de concurrents sur le marché et du développement technologique en cours car toutes les organisations tentent d’obtenir les ressources nécessaires à leur activité auprès de l’environnement et peut-être que cette tentative

24 Daniel Lecoeur « acheteur industriel, vecteur d’innovation Les conditions favorables » thèse doctorale, Université Paris Dauphine année 1989, pages 185/186.

²⁵ N. Shaliba Al Kaabi et Raghda Bassem Hussein, « Le comportement de l’acheteur industriel, recherche appliquée sur les comités d’achats Dans certaines facultés de l’Université de Bagdad » journal des sciences économiques et administratives, volumes 21 issue 85, année 2013 page 121/122.

inclut l’achat, de sorte que le problème contemporain le plus important auquel sont confrontées la plupart des organisations industrielles est d’obtenir un avantage concurrentiel. Dans les affaires par le biais de ses achats, comme si l’accent était mis sur la réalisation des objectifs d’approvisionnement, l’organisation fournira un avantage concurrentiel implicite qui lui permettra pour surpasser ses concurrents,

E – Culturel: la culture est l’un des facteurs environnementaux affectant le comportement de l’acheteur industriel et cet effet se produit par l’influence de la culture. L’organisation est basée sur ses employés car chaque organisation a sa propre culture et généralement il est basé sur les valeurs de sa direction supérieure, ainsi que le comportement de l’acheteur industriel est affecté par les différentes cultures des organisations avec lesquelles l’organisation d’achats traite et il doit s’adapter à toutes les cultures

• • • 1. Facteurs organisationnels:

Le terme facteurs organisationnels désigne la conception du contenu organisationnel de la fonction de passation des marchés et la manière dont il influe sur la décision d’obtenir Sur l’achat des matériaux et services requis. Ces facteurs comprennent les objectifs d’achat, les politiques d’achat, les procédures, la structure organisationnelle et systèmes

• • • 1. Facteurs sociaux:

Facteurs interpersonnels / sociaux, La plupart de ces facteurs sont liés aux relations et à l’interaction entre les membres de la centrale d’achat et à cette interaction Cela conduit à un comportement d’achat unique dans chaque organisation d’achat et cherche à comprendre l’interaction entre les individus au sein d’un poste d’achat. Il est important de savoir comment les facteurs liés aux relations entre l’individu et les autres affectent le comportement de l’organisation d’achats. Ces relations sont principalement celles qui surviennent. Parmi les membres qui établissent la centrale d’achat, car chacun d’eux jouit d’une certaine autorité, d’une certaine position et a des intérêts spécifiques, un certain sentiment envers les autres membres et une certaine capacité à Persuasion.

• • • 1. Facteurs individuels:

La décision d’achat de l’organisation est affectée par les facteurs individuels des membres, car chaque participant au processus d’approvisionnement a ses propres motivations, perceptions et préférences personnelles et ils sont affectés par l’âge, l’éducation, la position professionnelle, la personnalité et les attitudes face aux risques du participant. Outre les facteurs susmentionnés, le comportement de l’acheteur industriel est affecté par la position d’achat à laquelle il est confronté, et cet effet apparaît sur la position d’achat et sa participation

à celle-ci, et c’est ce qu’indique une étude. Habituellement, l’acheteur industriel est exposé à trois situations d’achat:

1. Achat nouveau: lorsqu’il émet un ordre d’achat de biens ou de services pour la première fois, car les achats dans cette situation sont souvent coûteux et risqués et nécessitent la participation du plus grand nombre d’expertise technique possible. Mais également la collecte de nombreuses informations détaillées, et ainsi la décision d’achat peut prendre du temps.
2. Achat direct : lorsqu’il réémet la même commande à plusieurs reprises et de façon régulière, et l’organisation d’achat a besoin de peu d’informations sur la décision d’achat, et obtient généralement son achats auprès des mêmes fournisseurs avec lesquels il a traité.
3. Achat modifié: représente l’état des achats effectués par les organisations industrielles qui les ont précédemment effectués, mais avec les changements et modifications de cette transaction en ce qui concerne les fournisseurs, la quantité commandée, le type de produit requis et le changement de prix.

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²¹ Daniel Lecoeur « acheteur industriel, vecteur d’innovation Les conditions favorables » thèse doctorale, Université Paris Dauphine année 1989, Page100. ↑

²² Daniel Lecoeur « acheteur industriel, vecteur d’innovation Les conditions favorables » thèse doctorale, Université Paris Dauphine année 1989, Page100/101. ↑

²³ Idem, page 184/185. ↑

²⁴ Daniel Lecoeur « acheteur industriel, vecteur d’innovation Les conditions favorables » thèse doctorale, Université Paris Dauphine année 1989, pages 185/186. ↑

²⁵ N. Shaliba Al Kaabi et Raghda Bassem Hussein, « Le comportement de l’acheteur industriel, recherche appliquée sur les comités d’achats Dans certaines facultés de l’Université de Bagdad » journal des sciences économiques et administratives, volumes 21 issue 85, année 2013 page 121/122. ↑

Questions Fréquemment Posées

Qu’est-ce que l’achat industriel?

L’achat industriel est relatif à des échanges commerciaux entre des entreprises, impliquant l’achat de matières, biens, travaux et services nécessaires à la transformation.

Quel est le rôle de l’acheteur industriel?

L’acheteur industriel joue plusieurs rôles, notamment celui de ‘stimulateur’ et ‘initiateur’ d’innovation, ainsi que ‘facilitateur’ et ‘leader’ dans le processus d’achat.

Quels types de biens sont concernés par l’achat industriel?

Les types de biens dans l’achat industriel incluent les matières premières, les composants, les équipements, les consommables, et les services nécessaires au fonctionnement de l’entreprise.