3 Action
3.1 Avant le démarrage du cabinet
3.1.1 Etude de marché
Après avoir bien défini votre projet d’implantation et vérifié sa cohérence avec vos propres objectifs, vos atouts et vos contraintes, il est possible de passer à une seconde étape qui est la faisabilité commerciale du projet : l’ÉTUDE DE MARCHE.
3.1.1.1 Définition
« C’est l’étude du lieu (environnement) dans lequel va évoluer l’entreprise et où se rencontrent l’offre et la demande d’un bien ou d’un service, c’est-à-dire les clients potentiels et la concurrence »1. L’étude de marché consiste donc à définir l’offre et la demande de votre prestation. Concrètement, elle doit vous permettre de vérifier qu’il existe bien un potentiel de patients pour votre cabinet d’ostéopathie et que la demande est suffisamment important compte tenu de la concurrence. Le principal objectif de l’étude de marché est de réduire au maximum les risques d’échec en se fixant une méthode et en faisant preuve de bon sens. Plus largement elle permet :
- De vérifier l’opportunité de se lancer.
- De fixer des hypothèses de chiffre d’affaire
- De fixer de manière la plus juste possible sa politique consultation/honoraires/local/communication
- De crédibiliser sa démarche auprès d’éventuels financiers
3.1.1.2 Mon futur cabinet d’ostéopathie a-t-il sa place sur le marché ?
3.1.1.2.1 Les grandes tendances du marché
L’ostéopathie est une prestation de santé qui s’adresse généralement aux particuliers, mais pourquoi pas aux entreprises. C’est une thérapie récente (reconnue officiellement en 2002) regroupée avec les médecines parallèles.
Aujourd’hui, la recherche du bien-être est une préoccupation générale. Conscients de l’importance qu’elle revêt dans leur vie professionnelle, sociale, familiale ou personnelle, les français font de plus en plus d’effort pour se maintenir en bonne santé ; en effet l’intérêt des français pour les médecines parallèles, douces ou alternatives est croissant : selon l’OMS, 42% des français y ont recours; parmi eux, huit sur dix ont essayé l’homéopathie, un sur deux l’acupuncture et un sur cinq l’ostéopathie. Selon l’APCE (Agence Pour la Création d’Entreprise), le nombre de sociétés du secteur corporel et de la détente a connu une croissance de 11,1% en 2005. L’ostéopathie est donc une thérapie en développement.
Si elle peut être considérée comme indispensable, elle est onéreuse et n’est pas remboursée par la sécurité sociale. Les soins ostéopathiques ne sont, de ce fait, pas accessibles à tous. Elle s’adresse donc à une population présentant des revenus suffisants.
Il est à noter que l’ostéopathie évolue dans un monde ou les relations avec le milieu médical sont parfois houleuses et gagneraient à être améliorées. [18, 19,20]
3.1.1.2.2 Qui sont les patients (la demande)?
Si le point commun de tous les patients s’adressant à l’ostéopathie est le désir d’améliorer leur état de santé, ils présentent tous des besoins de niveau différent :
– besoin d’un complément à la médecine classique : le « mal de dos », le « mal de tête », la « fatigue », etc.
– besoin lié à un retour à des formes de thérapies naturelles (la prévention) besoin lié à un état de santé fragile : personnes âgées, traumatisés, etc.
Il est intéressant, pour le thérapeute, de se demander à quel type de besoins il est le plus en mesure de répondre, car même si ces différents besoins peuvent se recouper, le lieu d’implantation, ainsi que l’état d’esprit du thérapeute, peuvent parfois largement influencer ce paramètre.
3.1.1.2.3 Qui sont les autres ostéopathes (l’offre) ?
Il est indispensable, avant toute implantation dans un lieu choisi, de connaître :
* Le nombre d’ostéopathes (à confronter au nombre d’habitants)
Le recensement des ostéopathes dans une région ou dans une zone donnée est rendu difficile, d’une part par l’absence, dans les pages jaunes, de différenciation entre ostéopathes et autres professions médicales non réglementées (la seule solution étant d’appeler chaque thérapeute « non réglementé ») et d’autre part la diversité des annuaires spécialisés (ROF, UFOF, etc. ?). Certains ostéopathes ne figurent dans aucune liste et les médecins ostéopathes ne le précisent pas toujours dans les pages jaunes. Vous pouvez néanmoins obtenir une liste largement exploitable en utilisant les pages jaunes et les différents annuaires d’ostéopathes.
Ces données vont surtout vous permettre d’éviter de choisir un lieu d’implantation ou le marché est équilibré (offre = demande), car le choix d’un tel lieu d’implantation serait néfaste non seulement pour vous mais aussi pour vos confrères ostéopathes.
* Leur lieu d’implantation
L’étude géographique de l’implantation des ostéopathes se fait en grande partie grâce aux annuaires précédemment évoqués. Elle peut être affinée par une prospection sur les lieux mêmes de l’éventuelle implantation, afin de ne pas laisser de côté un cabinet d’ostéopathie non répertorié.
Cette étude, dans une région ou une grande ville, est nécessaire pour choisir une zone stratégique ou il est opportun de vous implanter.
* Leurs honoraires
C’est un des facteurs qui vous permettent de fixer vos propres honoraires. En effet, que vous estimiez votre pratique de l’ostéopathie meilleure ou moins bonne que celle des confrères qui vous entourent, il est indispensable de connaître leurs honoraires pour vous situer de façon cohérente sur le marché de l’ostéopathie.
3.1.1.3 Finalité: y a-t-il une opportunité pour mon implantation ?
Fort de toutes ces informations, vous devez être en mesure de savoir si : votre futur cabinet d’ostéopathie a sa place sur le marché.
– Il va apporter un plus par rapport aux autres ostéopathes.
– Il va répondre à un besoin non encore couvert par les autres ostéopathes.
3.1.2 Hypothèse de chiffre d’affaires
Il existe plusieurs méthodes de calcul pour aboutir à un chiffre d’affaire réaliste, mais dans le domaine de l’ostéopathie, une seule semble appropriée pour établir une fourchette : elle consiste à étudier des cabinets similaires sur la zone ou sur d’autres zones géographiques.
Il s’agit de définir votre mode de fonctionnement propre quant à la durée et le tarif de vos consultations.
3.1.2.1.1 La consultation
Si la durée d’une consultation définie par votre formation est de 45 minutes, chaque ostéopathe est naturellement libre de faire varier ce temps en fonction de différents paramètres qui lui sont personnels. Ainsi il est important de fixer une durée précise et de s’y tenir dans la mesure du possible, même il est conseillé, au début de votre activité, de prévoir une marge lors de la prise de rendez-vous afin de disposer de temps supplémentaire sans accumuler de retard dans vos consultations suivantes.
3.1.2.1.2 Les honoraires
Les honoraires sont les sommes versées au professionnel libéral en contre partie du service rendu. Les honoraires en ostéopathie étant complètement libres, leur évaluation est une étape difficile pour un jeune ostéopathe. En effet leur valeur dépend de différents paramètres dont certains sont très subjectifs :
– honoraires pratiqués dans le paysage ostéopathique
- durée d’une consultation
- durée et coût de la formation
- qualité du thérapeute
- hauteur des charges (notamment en matière de TVA)
- etc.
C’est donc après considération de tous ces éléments que vous devez fixer vos propres honoraires de façon à ce qu’ils soient les plus cohérents possibles et que vous puissiez les justifier.
