Mémoire de fin d’études
L’analyse présente l’importance des techniques de merchandising dans la grande distribution, en se concentrant sur le supermarché PRIBA d’Azazga. Elle met en lumière comment ces techniques influencent le comportement d’achat des consommateurs et contribuent à l’augmentation du chiffre d’affaires. Le mémoire aborde également les évolutions du secteur de la distribution en Algérie et les défis auxquels il fait face.
Université Mouloud Mammeri de Tizi-Ouzou
Faculté des Sciences Économiques, Commerciales et des Sciences de Gestion
Département des Sciences Commerciales
Mémoire de fin d’études
En vue de l’obtention du Diplôme de Master en Science Commerciales Spécialité : Management Marketing
Project presentation
Étude et analyse des pratiques merchandising dans la grande distribution
Présenté par : Amirouche Imane & Ould Lamara Nawal
Supervised by: Madouche Yacine
YEAR
C’est à partir des années cinquante (50) que le marketing trouve sa véritable place, et son véritable rôle dans Le développement de la concurrence, l’augmentation du pouvoir d’achat et l’exigence accrue des consommateurs rendent la
Remerciements
Tout travail de recherche n’est jamais totalement l’œuvre d’une seule personne.
À cet effet, nous tenons à exprimer notre sincère reconnaissance et nos vifs remerciements à tous ceux qui ont contribué de près ou de loin à l’élaboration de ce modeste
travail.
On remercie Dieu le tout puissant de nous avoir donné la santé et la volonté d’entamer et de terminer ce mémoire.
Tout d’abord, ce travail ne serait pas aussi riche et n’aurait pas pu voir le jour sans l’aide et l’encadrement de Mr MADOUCHE.Y , on le remercie pour l’aide et le temps qu’il a
bien voulu nous consacrer, pour son soutien et sa patience, qu’il trouve en ces lignes l’expression de nos gratitudes.
Nos remerciements s’adressent à Mr AZZOUG le chef du personnel au supermarché
«PRIBA» chargé de nous encadrer au sein de l’entreprise, de nous avoir accueilli pendant notre stage pratique, ainsi qu’à Mr DJOUADOU. L le directeur général de «PRIBA» de bien répondre à nos questions et de nous permettre d’accéder à leurs documentations.
Nous remercions les membres du jury qui ont eu l’amabilité d’accepter d’évaluer ce travail, qu’ils trouvent ici l’expression de notre reconnaissance.
Nos remerciements s’adressent également à tous nos professeurs de l’Université Mouloud Mammeri de Tizi-Ouzou.
Dédicaces
Je tiens sincèrement à dédier ce travail :
A mon cher père, qui m’a offert tout le soutien dont j’ai besoin, celui qui m’a tout donné depuis ma naissance et à qui je souhaite une très longue vie pleine de bonheur et de
santé,
A ma chère mère, mon modèle de sacrifice, d’amour, et de générosité, la lumière de mon chemin et à qui je souhaite aussi une très longue vie pleine de joie et de santé,
A mes chères sœurs «Samira » et «Mezhoura »
A mon cher frère « Khelaf » qui m’a toujours aidé,
A mes chers amis «Rafik», «Louisa» , et «Imane» qui est ainsi mon binôme ,
A tous mes enseignants, et à toute la promotion Master II sciences commerciales option Marketing Management,
A toute ma famille Ould Lamara de près et de loin.
Nawal
Dédicace
Je dédie ce modeste travail a :
Mes Très chers Parents,
Aucune dédicace ne saurait exprimer mon respect, mon amour éternel et ma considération pour les sacrifices que vous avez consenti pour mon instruction et pour mon
bien être.
Que ce travail soit l’exaucement de vos vœux étant formules, le fruit de vos innombrables sacrifices, bien que je ne vous en acquitterais jamais assez.
Puisse Dieu, le très haut, vous accorder sante, bonheur et longue vie et faire en sorte que jamais je ne vous déçoive.
A la Mémoire de mes Grands Pères,
J’aurais tant aimé que vous soyez présents.
Que Dieu ait vos âmes dans sa sainte miséricorde.
À mon frère Adel, a la meilleure Cousine et sœur Mehdia, également à ma meilleure
amie Sarah
Vous m’avez soutenu tout au long de ce travail, j’en suis totalement reconnaissante
pour toute votre aide.
À mon binôme Nawal et à toute la famille Oud Lamara
Et à tous ceux qui ont contribué de près ou de lion pour que ce projet soit possible, je
vous remercie.
Imane
Liste des abréviations:
BB: bénéfice brut.
B to B: Business to Business. B to C: Business to Consumer. Ca : Chiffre d’Affaires.
CSP : Catégorie Socioprofessionnelle. DPH : Droguerie et Produits d’Hygiènes. ECR : Efficient Consumer Response EDI : Échange de Données Informatisées EPCS: Électro Photos Ciné Son
FIFO: First in, First out
GMS : Grande et Moyenne Surface
GEGS : Grandes Entreprises de Grandes Surfaces GSS : Grandes Surfaces Spécialisés
IFM : Institut Français du Merchandising ILV : Information sur le Lieu de Vente IRL : Indice de Rentabilité Linéaire
ISCA : Indice de Sensibilité au Chiffre d’Affaires ISMB : Indice de Sensibilité à la Marge Brute LD: Linéaire Développé
LIFO: Last in, First out
L.S : Linéaire au Sol MB : Marge Brute
MDD : Marque de Distributeur PDP : Profit Direct Produit PDV : Point de Vente.
PFT : Produit Frais Transformable
PGC : Produit de Grande Consommation PLV : Publicité sur le Lieu de Vente PMD : Prix, Moyen, Demandé
PMO : Prix, Moyen, Offert TC : Taux de Couverture TG : Tête de Gondole
VM : Les Ventes Moyennes
Liste des tableaux
TABLEAU N° 1: LES FORMES DES SURFACES DE DISTRIBUTION 14
TABLEAU N° 2: LES FONDEMENTS DE BASE DE LA DISTRIBUTION MODERNE 25
TABLEAU N° 3: DE 1960 A 1970 : « UN MERCHANDISING VISUEL ». 25
TABLEAU N° 4 : DE 1970 A 1990 : « LE MERCHANDISING DE GESTION ». 26
TABLEAU N° 5: DE 1990 A CE JOUR : « LE MERCHANDISING SUR MESURE ». 27
TABLEAU N° 6: LA LOCALISATION DES RAYONS (OBJECTIFS, CONTRAINTES ET SOLUTIONS) 44
TABLEAU N° 7: LES DIFFERENTS TYPES DE PROMOTION EN FONCTION DE LEUR OBJECTIF.
. 63
TABLEAU N° 8: TABLEAU D’ASSORTIMENT DU RAYON EPICERIE 89
TABLEAU N° 9: LES FAMILLES ET SOUS-FAMILLES DU RAYON DPH 90
TABLEAU N° 10: RENTABILITE LINEAIRE 94
TABLEAU N° 11: INTERPRETATION DES INDICES 95
TABLEAU N° 12: INDICE DE SENSIBILITE POUR LA « SARL HAYAT » (POUR L’ANNEE 2017) . 96
TABLEAU N° 13: INDICE DE SENSIBILITE POUR L’ENTREPRISE «START BRANDS» (POUR L’ANNEE 2017) 96
Liste des figures
FIGURE N° 1: L’APPARENCE D’UNE ZONE DE CHALANDISE 41
FIGURE N° 2: LES ALLEES DANS UN LIBRE-SERVICE 43
FIGURE N° 3: LA DISPOSITION DES RAYONS 45
FIGURE N° 4: LES DIMENSIONS D’UN ASSORTIMENT 48
FIGURE N° 5: MAPING DES TYPES D’ASSORTIMENT 49
FIGURE N° 6: LES CRITERES DE DECISIONS DE L’ASSORTIMENT 52
FIGURE N° 7: LA COURBE ABC 54
FIGURE N° 8: COURBE D’ELASTICITE LINEAIRE 57
FIGURE N° 9: LES NIVEAUX DE PRESENTATIONS. 59
FIGURE N° 10: SCHEMA D’IMPLANTATION HORIZONTALE + VERTICALE 60
FIGURE N° 11: L’ORGANIGRAMME DU SUPERMARCHE «PRIBA » 86
FIGURE N° 12: LA PROFONDEUR DE LA LESSIVE ARIEL 91
FIGURE N° 13 : AMENAGEMENT DES PRODUITS DANS LE RAYON DPH 92
FIGURE N° 14: LE FACING DES PRODUITS (RAYON DPH) 93
FIGURE N° 15: EXEMPLE D’UNE TETE DE GONDOLE 98
FIGURE N° 16: EXEMPLE D’UNE PALETTE AU SOL 99
FIGURE N° 17: EXEMPLE D’UNE BOX PALETTE 99
FIGURE N° 18: LE LIEU D’HABITATION 104
FIGURE N° 19: LA FREQUENTATION HABITUELLE 105
FIGURE N° 20: FREQUENCE DE VISITE 105
FIGURE N° 21: LES MOTIVATIONS A LA FREQUENTATION DU SUPERMARCHE PRIBA 106
FIGURE N° 22: L’INFLUENCE DE LA PRESENTATION DES PRODUITS 106
FIGURE N° 23: LES ACHATS IMPREVUS 107
FIGURE N° 24: LES MOTIVATIONS DES ACHATS IMPREVUS 107
FIGURE N° 25: LE TAUX DE REPONSE POUR LES ATTENTES DES CLIENTS 108
FIGURE N° 26: LES MOTIVATIONS A L’ACHAT 108
FIGURE N° 27: LA SENSIBILITE AUX PRIX PRATIQUES 109
FIGURE N° 28: LA FREQUENCE D’EXISTENCE DU PERSONNEL POUR L’ORIENTATION DES CLIENTS 109
FIGURE N° 29: L’AFFICHAGE DES PRIX 110
FIGURE N° 30: LA PROPRETE ET L’ORGANISATION DE PRIBA 110
FIGURE N° 31: APPRECIATION DE L’AMBIANCE GENERALE DE PRIBA 111
FIGURE N° 32: REPARTITION DE L’ECHANTILLON PAR SEXE 111
FIGURE N° 33: REPARTITION DE L’ECHANTILLON PAR TRANCHE D’AGE 112
FIGURE N° 34: REPARTITION DE L’ECHANTILLON PAR RAPPORT A LA SITUATION FAMILIALE 113
FIGURE N° 35 : REPARTITION DE L’ECHANTILLON CSP 113
Bibliographie
Bibliographie
Ouvrages :
1. DEMEURE Claude « marketing : aide-mémoire » 6eme Édition, DUNOD, Paris, 2008.
2. FADY André, RENAUDIN-V, VYT-D, « Le merchandising », 6eme Édition, Vuibert, Paris, 2007.
• FADY André, RENAUDIN-V, VYT-D, « Le merchandising : de la catégorie management au e- merchandising » 7eme Édition, Paris.
• FADY André, SERET Michael « le merchandising : techniques modernes du commerce de détail » Édition, Vuibert, Paris.
• François -Xavier SIMON et Manuel de SOUSA «management et gestion d’un point de vente» 2eme Édition, Paris ,2008.
• GERARD-Cliquet, FADY-André, GUY-Basset «management de la distribution » 2eme Édition, DUNOD, Paris, 2006.
• Jacques Dioux «Merchandising management » Edition, Paris, 2003.
• Lambin. Jean-Jacques, Chantel de Moerloose « Marketing stratégique et opérationnel » 7eme Édition , DUNOD, Paris , 2008.
• Marc Filser , Véronique des Cartes, Gille Pache « La distribution : organisation , stratégie» Édition EMS, 2001.
• MOSCA Philippe «Initiation au merchandising » Édition d’organisation, Paris , 1999.
• Mouton Dominique, Paris-G «Pratique du merchandising » 2eme Édition, Paris.
• Vandercammene-M, Jospin-pernet.N «La distribution» 3eme Édition, 2010.
• WELLHOFF. Alain, MASSON-Jean-Emile «Le merchandising: bases, techniques, nouvelles tendances » 6eme Édition, Paris , 2005.
Webographie :
• http://www.lute.com/dictionnaire/fr/définition grande distribution.http://www.définition-marketing.com /définition/grande distribution .
• http://www.lute.com/dictionnaire/fr/définition grande distribution.
• http://www.définition-marketing.com /définition/grande distribution .
Glossaire :
Achat impulsif: Achat d’un produit réalisé alors que le client n’avait pas l’intention de l’acheter en entrant dans le magasin.
Agencement: C’est la disposition des meubles de vente, des allées de circulation, des caisses, en fonction de la surface de vente pour répondre à la fois aux attentes des clients et aux objectifs de rentabilité du magasin.
Assortiment: C’est un ensemble des références qui, dans un magasin doivent répondre à un besoin ou à un groupe de besoins de la clientèle.
Bazar: A l’ origine c’est un magasin où l’on trouve toutes sortes d’objets .Dans les grandes surfaces en entend par bazar le secteur ou le département où l’on trouve tout ce qui ne fait pas partie de l’alimentaire, de l’habillement ou de l’hygiène -beauté.
Bergerie : meuble de présentation destinée à la vente traditionnelle, à l’intérieur duquel le vendeur est installée et séparé de la clientèle sur plusieurs côtés par la marchandise exposés,
Cœfficient de rotation : Rapport ventes /stock, il mesure le nombre de fois où un stock tourne dans l’année.
Discount : Sa traduction littérale est «rabais » c’est une pratique commerciale qui consiste à vendre à des marges réduites par rapport à ce qui est normalement pratiqué .
Deux ponts: Meuble réfrigéré à deux niveaux.
Display: Présentoir promotionnel.
EDI: Échange de données informatisées.
Élasticité du linéaire : Sensibilité des écoulements à la variation du linéaire. Facing: (frontale) unité de présentation d’un produit en linéaire vue de face. Gencod: Groupement d’études de normalisation et de certification (codes barres). GMS: Grandes et moyennes surfaces (plus de 400m2).
Gondole : Mobilier de vente ayant deux côtés destinés à la présentation des produits, la long des murs et aux centre du magasin.
Îlots de vente : Présentation isolée sur un meuble généralement bas, destinée à des produits que l’on veut mettre en avant.
Linéaire au sol : Le mètre linéaire au sol correspond à la largeur d’un élément qui mesure en général 1.33m.
Linéaire développé : le mètre du linéaire correspond à la largeur d’un élément que multiple le nombre d’étagère.
Merchandiser : Responsable de la définition et l’application des politiques merchandising chez un fabricant ou un distributeur.
Panel : Échantillon de consommateur ou de magasin servant à établir les statistiques suivies de vente.
Produit d’appel : Produit de consommation de forte notoriété qui fait partie de la liste d’achat de la clientèle du magasin.
Rupture de stock : Absence momentanée de produit dans un rayon les causes de rupture proviennent d’une insuffisance de commande ou de livraison, ou d’une poussés inattendue des ventes.
Tête de gondole : Élément placé à l’extrémité du rayon, le long des axes principaux de circulation du magasin .Il s’agit d’un outil promotionnel, qui permet d’exposer momentanément une marque et d’augmenter son volume de ventes.
Zone de chalandise : Aire d’où provient l’essentiel des clients d’un magasin .Elle est généralement divisée en trois : primaire, secondaire et tertiaire, en fonction d’un taux de pénétration du magasin décroissante.
Zone chaude : Zone les plus fréquentées du magasin.
Zone froide : Zone les moins fréquentées du magasin.
Zoning : Consiste à allouer l’espace de vente du magasin aux différents univers ou département, rayons, catégories et familles de produits et à les positionner les uns par rapport aux autres .Il donne lieu à l’élaboration des plans de masse du magasin.
Annexes
Annexes
Annexe 1: Plan du Supermarché PRIBA
Pains Produits a Grande rotation
Les Conserves Les boissons
Stock
Rayon Boucherie
Charcuterie
Les Produits Surgelés
Rayon
Electro ménage
Rayon Alimentaire
Chaussures Hommes , Femmes et Enfants
Librairie
Parfumerie
C
Accueil
O N F I S
Caisses Entree
E R I E
Sortie sans achat
Articles pour
Enfants
Source : réalisé à partir des documents internes de Priba
Rayon Article maison
Rayon Entretien Lessive/Parfumerie, Hygiene
Rayon Frais
[img_26][img_27][img_28]Annexe N° 02: Exemple de têtes de gondoles
Annexe N° 3 :
[img_29]La mise en avant du rayon confiserie
.
Organisation du rayon DPH
[img_30][img_31]
Annexe N°4 :
Organisation du rayon crèmerie
[img_32]
[img_33]
Annexe N° 5 : Animation événementielle
[img_34]
[img_35][img_36][img_37][img_38]Annexe N° 6 : Promotion, offre spéciale
Annexe N°7
Les principaux Fournisseurs chez Priba.
Les rayonsNom des fournisseursLes produits diffusésRayon Détergent et produits d’hygiènesSARL Hayat-Couche bébé Molfix, lingette,-Javel (Gamme Test+ bingo)-MolpedEntreprise Start brands-Couche Pampers,-Lessive Ariel,-Head & Shoulders,-Oral’B,-Always.Henkel-Lessive Isis,-Lessive Le Chat,-Javel Bref.Nice détergent-Lessive Nice,-Lessive Nice en poudre main,Uni Distal-Gamme OMO,-Signal,-Dove, Sunsilk.UTS Aigle-La gamme Aigle (savon,javel…)Rayon Alimentaire-NOMADIS-Chala Palmary-Top Produits-Kamel SIM-UTS Rabia-SARL Socialise épice Kacel-Nestle,-La gamme de Palmary,-toute la gamme TOP,-gamme SIM,-la gamme de Garido,-les épicesRayon Frais-SARL Betchou-FROM-SARL Yamabon-SNC matena-Tenlait-Kadis-Amar Ben Amor, Bellat-Cachir, Fromage-Olives,-La gamme Soummam-Candia,-Vache qui rit
Source: réalisé par nos soins
Annexe N° 8 :
indice de sensibilité « Ariel + Test + Isis » (l’année 2017)
TEST :
RéférencesL D en mettreC A% L D% C AI S C AInterprétationTest poudre en sac de 475g0,94 m6.826.407,52= 8,33= 22,60= 2,7ISCA ˃1 donc c’est un produit sous représenté alors il faut augmenter leurs parts de linéaire.Test Poudre en sacde 340 g0,94 m3 868 290,958,3312,801,5ISCA ˃ 1 un produit sous représenté il faut augmenter leurs parts de linéairesTest Poudre en sacde 850 g0,94 m9 170 312,028,3330,363,6ISCA ˃ 1 un produit sous représenté il faut augmenter leurs parts de linéairesTest carton de 1,8 kg0,94 m9.022 919,178,3329,883,6ISCA ˃ 1 un produit sous représenté il augmenter leurs parts de linéairesI S I SIsis poudre en sac de 475 g0,94 m130 1048,330,430,05ISCA ˂ 1 c’est un produit sur représentédonc il faut diminuer leurs parts de linéaire.Isis poudre en sac de 320 g0,94 m14 1208,330,050,006ISCA ˂ 1 un produit sur représenté il fautdiminuer leurs parts de linéairesIsis poudre en sac de800 g94 X 2= 188 cm15 73216,670,050,003ISCA ˂ 1 un produit sur représenté il faut diminuer leurs parts delinéaires1,88 mA R I E LAriel poudre sac de 350 g0,94 m162 7028,330,540,06ISCA ˂ 1 c’est un produit sur représenté donc il faut diminuerer leurs parts de linéaire.Ariel poudre sac de 800 g0,94364 1008,331,200,1ISCA ˂ 1 c’est un produit sur représenté donc il faut diminuerleurs parts de linéairesAriel poudre sac de 1,5 kg1,88 m626 24316,672,070,1ISCA ˂ 1 c’est un produit sur représentédonc il faut diminuer leurs parts de linéaires.TOTAL11,2830.201.030,66100100//
Annexe N°09:
Questionnaire
Dans le cadre de réalisation d’une enquête sur la satisfaction des clients par rapport aux produits de « PRIBA », nous vous prions de bien vouloir répondre à ce questionnaire.
Nous tenons à vous informer que les réponses resteront confidentielles et ne seront utilisées que dans un cadre purement scientifique.
Nous vous remercions d’avance du temps accordé.
Fiche Signalétique :
• Vous êtes
□ Femme □ Homme
• Votre tranche d’âge :Moins de 20 ansDe 21 à 30 ansDe 31 à 40 ansDe 41 à 50 ansPlus de 50 ans
• Moins de 20 ans
• De 21 à 30 ans
• De 31 à 40 ans
• De 41 à 50 ans
• Plus de 50 ans
• Votre situation familiale :CélibataireMarié sans enfantMarié avec enfant
• Célibataire
• Marié sans enfant
• Marié avec enfant
• Votre catégorie socioprofessionnelle :
□ Profession libérale □ Cadre supérieur
□ Employé □ Retraité
□ Étudiant □ Femme au foyer
• Autre
Quel est votre lieu d’habitation ?
Azazga □ Yakourene □ Bouzeguene □ Freha □
Michelet □
Tizi-Ouzou □
Où effectuez-vous vos achats habituellement ?
Les magasins de proximité □
Les superettes □
Les hypermarchés □
Autre, précisez …… .□
A quelle fréquence vous rendez-vous au supermarché « PRIBA » ?
01 à 03 fois par semaine □
Les week-end □
Une fois tous les quinze jours □
Une fois par mois □
Occasionnellement □
Pour quel raison fréquentez-vous le supermarché « PRIBA » ?
L’accessibilité des produits □
Les prix pratiqués □
Les promotions □
La proximité □
Autre, précisez ……. □
Êtes vous influencez lors de vos achats par la présentation des produits ?
Oui □ Parfois □ Non □
Achetez-vous des produits non prévus ?
Oui □ Non □
Si oui, qu’est-ce qui vous pousse à les acheter ?
La disponibilité des produits □ Les prix des produits □ La publicité sur le point de vente □ L’ambiance du PDV □
Trouvez-vous facilement les produits que vous cherchez dans le supermarché
» PRIBA » ?
Tout-à-fait □ Plutôt oui □ Rarement □ Plutôt non □ Pas du tout □
Parmi ces critères lequel est le plus important pour vous lorsque vous rentrez au supermarché » PRIBA « ?
L’accueil/conseil □ Le rangement des produits □ La qualité des produits □ Les prix □
Autre, précisez …………………………………………………………………..
Les prix pratiqués par le Supermarché » PRIBA » sont selon vous ?
Chers □
Abordables □
Très abordables □
Trouvez-vous toujours un personnel pour vous aider lors de vos achats ?
Toujours □ Rarement □ Jamais □
Les prix sont-ils toujours affichés ?
Oui □ Parfois □ Non □
Comment trouvez-vous l’ambiance générale au niveau de « PRIBA » ?
Agréable □
Plutôt agréable □
Pas du tout agréable □
Donnez une note de 01 à 10 sur la propreté et l’organisation des rayons ?
Propreté ../10 Organisation .. /10
Annexe N°10 Question 01 : Quel est votre lieu d’habitation
DésignationRéponsesNombrePourcentageAzazga1734%Yakourene510%Bouzeguene1020%Freha336%Michelet510%Tizi-Ouzou1020%Total50100%
Question 02 : Où effectuez-vous vos achats habituellement ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageLes magasins de proximité1627,12%Les superettes2135,59%Les supermarchés/hypermarché2237,29%Autres//Total59100%
Question 03 : A quelle fréquence vous rendez vous au supermarché PRIBA ?
DésignationRéponsesNombrePourcentage01 à 3 fois par semaine2751,92%Les week end713,46%Une fois par mois815,38%Une fois les 15 jours47,69%Occasionnellement611,54%Total52100%
Question 04 : Pour quelle raison fréquentez-vous le supermarché PRIBA?
DésignationRéponsesNombrePourcentageL’accessibilité des produits3239,50%Les prix pratiqués2024,69%Les promotions778,64%La proximité1924,46%autres033,70%Total81100%
Question 05 : Êtes vous influencé lors de vos achats par la présentation des produits ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageOui3170,47%Parfois0715,91%Non0613,64%Total44100%
Question 06 : Achetez-vous des produits non prévus ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageOui Non371571,15%28,85%Total52100%
Question 07 : Si oui est ce qu’ils vous poussent à les acheter ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageEmplacement des produits1838,30%Le prix des produits1634,04%La publicité sur le PDV0612,76%L’ambiance du PDV0714,89%Total47100%
Question 08 : Trouvez-vous facilement les produits que vous cherchez dans le supermarché PRIBA ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageTout à fait1737,78%Plutôt oui1840%Rarement048,89%Plutôt non024,44%Pas du tout048,89%Total81100%
Question 09 : Parmi ces critères lequel est le plus important pour vous lorsque vous rentrez au supermarché PRIBA ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageL’accueil/conseil1926,76%Le rangement de produits1622,54%La qualité des produits1521,13%Les prix2129,57%Autres00%Total71100%
Question 10 : Les prix pratiqués par le supermarché PRIBA sont selon vous?
DésignationRéponsesNombrePourcentageChers918%Abordables3672%Très abordables510%Total81100%
Question 11 : Trouvez-vous toujours un personnel lors de vos achats?
DésignationRéponsesNombrePourcentageToujours3060%Rarement1530%Jamais0510%Total50100%
Question 12 : Les prix sont-ils toujours affiché?
DésignationRéponsesNombrePourcentageOui2345,10%Parfois1529,41%Non1325,49%Total51100%
Question N°13 : La propreté et l’organisation
Désignation12345678910TotalPropreté///36413127348Organisation////41112181249
Question 14 : Comment trouvez vous l’ambiance générale au niveau de PRIBA ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageAgréable2551,02%Plutôt agréable2346,94%Pas du tout agréable012,04Total49100%
Question 15 : Quel est votre sexe ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageHomme Femme262452%48%Total50100%
Question 16 : Quel votre tranche d’âge?
DésignationRéponsesNombrePourcentageMoins de 20 ans024%De 21 ans à 30 ans1938%De 31 ans à 40 ans1122%De 41 ans à 50 ans612%Plus de 50 ans1224%Total51100%
Question 17 : Quelle votre situation familiale?
DésignationRéponsesNombrePourcentageCélibataire2550%Marié (e) avec enfants048%Marié (e) sans enfants2142%Total51100%
Question 18 : Quelle votre catégorie Socioprofessionnelle ?
DésignationRéponsesNombrePourcentageSalariés1428%Cadre supérieur024%Profession libérale1020%Retraité714%Femme au foyer48%Etudiant1326%Total50100%
Table des matières
Remerciements Dédicaces
Liste des abréviations SOMMAIRE
Liste des tableaux Liste des figures
INTRODUCTION GENERALE 1
CHAPITRE I:
LA GRANDE DISTRIBUTION ET LE MERCHANDISING
Introduction 7
Section 01 : Concept de distribution 8
• Généralité sur la distribution 8Définition (Distribution, circuit, canal) 8Definition de la distribution 8Drfinition d’un circuit… 8Definition d’un canal 9Le rôle de la distribution 9Le rôle de la distribution vis-à-vis du producteur 9Le rôle de la distribution vis-à vis du consommateur 9Les fonctions de la distribution 9
• Définition (Distribution, circuit, canal) 8Definition de la distribution 8Drfinition d’un circuit… 8Definition d’un canal 9
• Definition de la distribution 8
• Drfinition d’un circuit… 8
• Definition d’un canal 9
• Le rôle de la distribution 9Le rôle de la distribution vis-à-vis du producteur 9Le rôle de la distribution vis-à vis du consommateur 9
• Le rôle de la distribution vis-à-vis du producteur 9
• Le rôle de la distribution vis-à vis du consommateur 9
• Les fonctions de la distribution 9
1.3.1- Les fonctions matérielles 9
B/ Les fonctions temporelles 10
1.3.2- Les fonctions commerciales 10
• Les stratégies de la distribution 11- Les stratégies de distribution des fabricants 11
• Les stratégies de la distribution 11- Les stratégies de distribution des fabricants 11
• – Les stratégies de distribution des fabricants 11
1.4.1.1-Les contraintes internes 11
1.4.1.2- Les contraintes externes 11
• – Les stratégies vis-à- vis des distributeurs 13
• – Les stratégies vis-à- vis des distributeurs 13
• – Les stratégies vis-à- vis des distributeurs 13
A/La stratégie d’aspiration 13
B/ La stratégie de pression 13
• La Grande Distribution 13Définition de la grande distribution 14Formats de distribution 14
• Définition de la grande distribution 14
• Formats de distribution 14
2.2.1- les supermarchés 15
2.2.2- Les formules discount 15
2.2.3- les convenience store 16
2.2.4- les hypermarchés: 16
• -Spécificités de la grande distribution 17
• -Spécificités de la grande distribution 17
2.3.1- Les formes du commerce 17
2.3.1.1- le commerce indépendant 17
2.3.1.2- Le commerce associé 17
2.3.1.3- le commerce intégré (ou concentré) 18
2.3.2- Définition des types de la grande distribution 19
2.3.2.1- Le profil de l’hypermarché 19
2.3.2.2- Le profil des supermarchés 20
2.3.2.3- Le profil des magasins populaires 20
2.3.2.4- le profil des hard-discounters (maxi-discount) 20
2-4- Les stratégies des distributeurs 21
2.4.1- La compétition centrée sur les prix 21
2.4.2-La stimulation de la compétition amont 21
2.4.3- La maximisation de la performance commerciale 21
2.4.4- La transparence des coûts logistiques 21
2.4.5-Des flux physiques aux flux d’informations 21
2.4.6- L’amélioration des niveaux de service 22
2.4.7-Un outil de levier de maîtrise 22
Section 02 : Concept du Merchandising 22
• Historique et concept clés du merchandising 22Evolution du commerce 22L’événement du commerce moderne 24La différentes étapes du merchandising 25
• Evolution du commerce 22
• L’événement du commerce moderne 24
• La différentes étapes du merchandising 25
• Optique sur le Merchandising 27Définition du Merchandising 27Les formes du Merchandising 30
• Définition du Merchandising 27
• Les formes du Merchandising 30
2.2.1- Le Merchandising d’organisation 30
2.2.2- Le Merchandising de gestion 30
2.2.3 -Le Merchandising de séduction 31
• Les objectifs et les rôles du Merchandising 31
• Les objectifs et les rôles du Merchandising 31
2.3.1 -Les objectifs du Merchandising 31
A-Pour le producteur 32
B-Pour le distributeur 32
C-Pour le consommateur 32
2-3-2 -Les rôles du Merchandising 32
• Les méthodes de vente utilisées 33
• Les méthodes de vente utilisées 33
2.4.1- La vente traditionnelle avec employés 33
2.4.2- La libre sélection 33
2.4.3- Le libre-service avec conseiller 33
2.4.4-Le libre-service intégral 34
• Les fonctions du Merchandising 34
• Les fonctions du Merchandising 34
2.5.1- Le Merchandising du producteur et ses outils 34
2.5.1.1- Les outils merchandising du producteur 34
2.5.2- Le merchandising du distributeur et ses outils 35
2.5.2.1- Les outils merchandising du distributeur 35
Conclusion 37
CHAPITRE II:
LA DEMARCHE MERCHANDISING ET LES NOUVELLES TECHNIQUES
Introduction 39
Section 01 : La démarche merchandising 40
• L’étude de la zone de chalandise 40-Définition de la zone de chalandise 40
• -Définition de la zone de chalandise 40
1.2- La délimitation de la zone de chalandise 40
1.2.1- Une zone primaire (5 minutes) 40
1.2.2- Une zone secondaire (10 minutes) 40
1.2.3- Une zone tertiaire (20 minutes) 40
1.3- Les critères de connaissance de la zone de chalandise 41
• Implantation du point de vente 42
2.1- La disposition d’un rayon 42
2.1.1- Les contraintes techniques 42
2.1.2- Les allées (La circulation des clients) 43
2.1.3- Le zonning (l’objectif du service) 44
2.1.4- La localisation des rayons 44
2.2- Vitrine 46
2.3- Le mobilier de présentation 46
2.4- L’ambiance du magasin 46
2.4.1-Les Matériaux 46
2.4.2- Les couleurs 46
2.4.3- l’éclairage 46
2.4.4- La décoration 47
2.4.5- La sonorisation 47
2.4.6- La température 47
• Le Choix de l’assortiment 47
3.1- Définition et conception de l’assortiment 47
3.1.1- Définition de l’assortiment 47
3.1.2- La dimension d’un assortiment 48
3.1.3- Les subdivisions d’un produit 50
3.1.4- La politique d’assortiment 50
3.2 – Les caractéristiques d’un bon assortiment 51
3.3- Les critères du choix de l’assortiment 51
3.3.1- le marché 51
3.3.1.1- la demande régionale et son évolution 51
3.3.1.2- La concurrence 52
3.3.2- La clientèle 52
3.3.3- L’enseigne et objectifs de performance 52
3.4- L’analyse de l’assortiment 53
3.4.1- Loi de Pareto (loi des 20/80) 53
3.4.2- La méthode « ABC » 53
3.4.3- Etude des prix moyennes de l’offre et de la demande 54
• Implantation des produits dans les rayons 55
4.1- Le volume 55
4.2- La surface d’exposition 55
4.3- Le linéaire 55
4.3.1- Réalisation du facing 55
4.3.2- Les notions qui constituent linéaire 56
4.3.3- Détecter les anomalies sur un linéaire 57
4.4- Le choix du niveau de présentation 58
4.4.1- Le niveau des pieds 58
4.4.2- Le niveau des mains 58
4.4.3- Le niveau des yeux 58
4.4.4- Le niveau du chapeau (rappel) 58
4.5- Axe de présentation 60
4.5.1- Organisation horizontale 60
4.5.2- Organisation verticale 60
4.5.3-La présentation à fenêtre 61
4.6- Le regroupement 61
4.6.1- Le regroupement par famille (produits) 61
4.6.2- Le regroupement par produit 61
• Animation du magasin 61
5.1- La mise en avant 61
5.2 : La promotion des ventes (Pro LV) 62
5.2.1- Promotion produit 62
5.2.2- Promotion magasin 62
5.3- La publicité sur les lieux de vente (PLV) 63
5.3.1- PLV vitrine 63
5.3.2- PLV magasin 63
5.4 : L’information sur le lieu de vente (ILV) 64
5.5- Les période d’animation 64
5.6- Les techniques d’animation 64
5.6.1-Les techniques physiques sont essentiellement les techniques promotionnelles:
. 64
5.6.2- Les techniques psychologiques principales sont 64
• Les techniques de mesures et de contrôle du Merchandising 65
6.1- Les paramètres de base du Merchandising 65
6.1.1- La gestion des stocks 65
A- Les ventes moyennes 66
B- Le stock moyen 66
C- Le taux de couverture 66
D- Taux de rotation des stocks (coefficient de rotation des stocks) 66
E- Les notions de profit 67
6.1.2- Les ratios commerciaux de base 67
A- La marge brute 67
B- Le profit direct produit 67
C- Le bénéfice brut 67
D- Le rendement du linéaire ou CA au mètre linéaire 67
E- La rentabilité du linéaire 67
Section 02 : Les nouvelles techniques du Merchandising 68
• Efficient consumer response (ECR) 68Le Trade Marketing 69Le Géo-Merchandising 70Méga bases 71Cyber-merchandising 72Les places de marché (Market places) 73
• Efficient consumer response (ECR) 68
• Le Trade Marketing 69
• Le Géo-Merchandising 70
• Méga bases 71
• Cyber-merchandising 72
• Les places de marché (Market places) 73
Conclusion 75
CHAPITRE III :
ÉTUDE ET ANALYSE DES PRATIQUES MERCHANDISING AU SEIN DU SUPERMARCHE «PRIBA» D’AZAZGA
Introduction: 77
Section 01 : Présentation du supermarché « PRIBA » d’Azazga 78
• Organisation de l’entreprise d’accueil 78présentation générale de l’entreprise 78L’historique de l’entreprise 78Fiche technique de l’entreprise 79Mission de PRIBA 79L’organisation de l’entreprise 79L’environnement de l’entreprise 80
• présentation générale de l’entreprise 78
• L’historique de l’entreprise 78
• Fiche technique de l’entreprise 79
• Mission de PRIBA 79
• L’organisation de l’entreprise 79
• L’environnement de l’entreprise 80
1.6.1- La clientèle 80
1.6.2- Les fournisseurs 80
1.6.3-La concurrence 80
• Structure organique et mission 81
• Structure organique et mission 81
1.7.1- : Le conseil d’administration 81
1.7.2- la direction générale 81
1.7.3- Le secrétariat 82
1.7.4- Les services d’administration, finances et ressources humaines 82
A-Responsable AFRH 82
B- Comptabilité et finance 83
1.7.5- le service d’approvisionnement 83
A- Le responsable approvisionnement et gestion des stocks 83
B- les démarcheurs 83
C- Agent de saisie 84
1.7.6- le service commercial 84
A- le responsable commercial 84
B- Le chef du rayon 84
C- Les vendeurs (euses) 85
D- Les caissières 85
• Le supermarché « PRIBA » d’Azazga : (Terrain d’étude) 85
2.1.1- Le mobilier à PRIBA 87
2-1-2- le rayonnage 87
A- Le pôle alimentaire 87
B- le pôle non-alimentaire 88
Section 02 : Le Merchandising au sein du supermarché PRIBA 89
• Les types de merchandising appliqué par PRIBA 89Le merchandising d’organisation 89
• Le merchandising d’organisation 89
1.1.1- l’assortiment de rayon 89
1.1.2- Les caractéristiques de l’assortiment 90
A- la largeur 90
B- La profondeur 91
C- La cohérence 91
1.1.3- L’implantation des produits à PRIBA 91
A- L’organisation du rayon 91
B- Le facing du rayon 92
C- Relation PRIBA/Fournisseur 93
• Le merchandising de gestion 94
• Le merchandising de gestion 94
1.2.1- Le calcul des ratios et indices 94
A- Calcul des ratios 94
B- Calcul des indices 95
1.2.2- Interprétation des indices de sensibilité 95
• Le Merchandising de séduction 97
• Le Merchandising de séduction 97
1.3.1 -Le mobilier 97
A- Les gondoles 97
B- Les têtes de gondole 98
C- Les palettes au sol 98
D-Box palette 99
E- Chariots 99
F- Panier à mains 100
1.3.2- L’ambiance du magasin 100
A- Le personnel 100
B- sonorisation 100
C- Propreté 100
D- La sécurité 100
E- L’éclairage 100
F- La température 100
1.3.3- L’animation 100
A- L’animation événementielle 100
B-La mise en avant 101
C- Le balisage 101
1.3.4- Promotion 101
A- Réduction directe 101
B- Lot de produit croisé 101
C- Prix choc, offre promotionnelles, prix croisée 101
• La communication externe de «PRIBA» 102
Section 03 : La démarche méthodologique de l’enquête et les résultats 103
• Méthodologie de l’enquête 103
• Méthodologie de l’enquête 103
3.1.1- L’objectif de l’enquête 103
3.1.2- La source d’information et la durée de l’enquête 103
A- La source d’information 103
B- La durée de l’enquête 103
• Présentation et caractéristiques de l’échantillon 103
• Présentation et caractéristiques de l’échantillon 103
3.2.1- Cible de l’enquête 103
3.2.2- L’unité de sondage 103
3.2.3- La taille de l’échantillon 103
3.2.4-L’échantillon du questionnaire 104
• Présentation et interprétation des résultats 104
• Présentation et interprétation des résultats 104
3.3.1-Les outils d’analyse 104
3.3.2-Analyse et interprétation des résultats 104
• Synthèse des résultats 114
• Synthèse des résultats 114
Conclusion 115
CONCLUSION GENERALE 117
BIBLIOGRAPHIE 121
GLOSSAIRE 123
ANNEXES
TABLE DES MATIERES