Prévisions de ventes

L’optimisation stratégique des prévisions de ventes
Université Paris 1
Panthéon-Sorbonne

Spécialité Logistique

Mémoire de fin d’études

L’optimisation stratégique des prévisions de ventes au sein du secteur des cosmétiques
Une nécessité face à la crise financière et l’intensité de la concurrence

Magalie CHICHE

Maître de Mémoire :
Pierre MEDAN

2010

Sommaire :

I. Les caractéristiques propres au secteur des cosmétiques
A. Les produits cosmétiques
B. Le marché des cosmétiques en quelques chiffres
1. Le poids de l’industrie des cosmétiques
2. Les différents acteurs du secteur des cosmétiques et canaux de distribution du marché
C. Les caractéristiques propres au secteur des cosmétiques
D. Les conséquences logistiques de ces spécificités
1. Les caractéristiques logistiques propres aux produits cosmétiques
2. Une forte variabilité de la demande qui complexifie les prévisions de ventes des produits cosmétiques
II. Évolution et mutation du secteur, conséquence du contexte économique actuel et de l’intensité de la concurrence
A. L’impact du contexte économique actuel sur le marché des cosmétiques
1. La fin de la croissance économique
2. Le changement de comportement des acheteurs de produits cosmétiques : une plus grande sensibilité aux prix
3. L’adaptation nécessaire de la stratégie d’offre des industriels de la beauté
B. L’impact sur la gestion des stocks : l’abandon des stocks poussés et le déstockage massif
C. Une ouverture à l’international face à la demande croissante des pays émergents
III. Les prévisions des ventes, un outil de gestion de l’approvisionnement
A. Qu’est-ce que les prévisions des ventes ?
B. Pourquoi élaborer des prévisions de ventes ?
C. Comment s’élaborent les prévisions de ventes ?
1. Identification des besoins de prévision
2. Choix de la méthodologie
3. Solution informatique et gestion du système d’information
4. L’élaboration de la prévision en interne
5. Analyse des erreurs de prévision et mesure de leur fiabilité
IV. L’impact du contexte économique et concurrentiel actuel sur la fonction de prévision des ventes : le besoin de coller au plus près de la demande des consommateurs
A. Des ventes plus difficiles à prévoir suite à la forte incertitude et variabilité de la demande
B. L’exigence d’une amélioration de la qualité des prévisions de vente
1. A travers l’optimisation des ressources de l’entreprise
2. L’abandon des stocks de sécurité et une meilleure gestion des stocks tout au long de la chaîne logistique
C. En pratique : une optimisation du process des prévisions de vente
D. Des prévisions de vente placées au niveau stratégique pour l’entreprise
V. Les solutions envisagées pour optimiser stratégiquement le processus de prévision de ventes de cosmétiques
A. La nécessité d’adopter des processus collaboratifs tant internes qu’externes pour fiabiliser les prévisions
1. La collaboration interne, clé de voûte de l’élaboration optimale des prévisions de ventes au sein de l’entreprise
2. Collaboration externe afin de se rapprocher au plus près de la demande réelle du consommateur grâce à l’obtention d’informations stratégiques
3. Le flowcasting en lieu et place du forecasting ?
B. Une optimisation du processus de prévision des ventes à l’aide d’un système d’information adapté
1. Optimisation du process de prévision des ventes
2. Un système d’information adapté au processus d’élaboration des prévisions
C. Des indicateurs de performance capables de challenger les prévisions de ventes
Conclusion