Mr. KADOUS Mohammed
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales

Les influences environnementales du comportement d’acheteur

  1. Le merchandising des grandes surfaces de distribution
  2. Le commerce traditionnel au Maroc – Evolution du commerce
  3. Apparition du commerce moderne au Maroc : Surfaces de distribution
  4. Facteurs induisant l’apparition du commerce moderne
  5. Les phases de développement de la distribution moderne
  6. Le consommateur : Définition et Typologie (shopper et buyer)
  7. L’étude du comportement du consommateur
  8. Facteurs influençant le comportement du consommateur
  9. Les influences sur le comportement du consommateur
  10. Les influences environnementales du comportement d’acheteur
  11. Le comportement d’achat : points de vente et processus
  12. Le comportement de magasinage: où, comment et quoi ?
  13. Le consommateur, du traditionnel au moderne
  14. Origine du merchandising, Approches et techniques
  15. Logique du merchandising et libre service
  16. Le merchandising: définition, caractéristiques et types
  17. Différence entre le merchandising du fournisseur et du distributeur
  18. Le e-merchandising et le merchanfeeling (émotionnel)
  19. Les techniques de merchandising : la zone de chalandise
  20. La vocation commerciale et l’assortiment d’un magasin
  21. Paramètres d’implantation des marchandises – Le mobilier
  22. Le linéaire de vente : définition, types et utilisation
  23. La présentation des marchandises : horizontale et verticale
  24. L’animation d’un point de vente: Promotion et Publicité PLV
  25. Techniques d'animation sur le lieu de vente
  26. Le magasin : le contrôle du merchandising et la gestion
  27. Segment « Consommateurs adultes »: Lieux et Motifs d’achat
  28. Segment – Merchandising: choix du lieu et motifs d’achat
  29. Techniques merchandising, les surfaces de distribution
  30. Le comportement d’achat du consommateur – Le merchandising

3- Les influences environnementales:
Les entreprises possèdent peu de contrôle sur les variables externes du comportement de l’acheteur, et qui sont issues de l’environnement dans lequel elles doivent néanmoins être prise en considération au moment de la mise en marché des produits. Nous examinerons dans ce qui suit l’influence de chacune sur le comportement du consommateur.
a- La culture [1]:
C’est l’origine des désirs et des comportements humains. Ces comportements sont largement appris au fil des années. L’enfant qui grandit dans une société apprend les valeurs fondamentales de cette société, et son comportement est façonné par le processus de socialisation auquel participent autant sa famille que les institutions sociales qu’il fréquente.
La culture d’un peuple représente l’ensemble des valeurs, des idées, des coutumes et des attitudes qui sont transmises par les générations et qui façonnent les modes de comportement de ses membres.
L’homme de communication doit être attentif aux symboles, couleurs, langues et croyances religieuses de la cible de communication dans la conception du spot publicitaire, afin que ce dernier soit compris et ne provoque pas de choc chez le récepteur.
b- La sous-culture:
Chaque culture principale comprend des sous-cultures, et c’est un groupe qui, tout en cherchant à s’intégrer aux normes de la culture, préserve des caractéristiques qui lui sont propres et comme exemple les groupements religieux.
c- La classe sociale:
Et qui représente les divisions hiérarchiques relativement homogènes et durables d’une société, et dont les membres partagent des valeurs, des intérêts et des comportements similaires, le marketing s’intéresse à l’étude des classes sociales à cause de son application dans le domaine de la communication, et l’élaboration des plans d’actions.
Dans le domaine de la communication, la classe sociale influence la réception des messages publicitaires et l’exposition aux médias. Ainsi, il a été démontré que les consommateurs issus des classes moins favorisées sont plus réceptifs à la publicité visuelle, qui propose des solutions pratiques à la vie quotidienne: tandis que ceux issus de la classe supérieure sont plus attachés aux représentations symboliques.
d- Le groupe de référence[2]:
C’est un groupe de personnes qui exercent une influence directe ou indirecte sur les attitudes ou le comportement d’un individu. On distingue quatre types de groupes:
Ø Le groupe d’appartenance: c’est-à-dire le groupe auquel un individu appartient réellement.
Ø Le groupe d’aspiration: c’est le groupe auquel on voudrait appartenir.
Ø Le groupe de rejet: c’est le groupe auquel on ne voudrait pas appartenir.
Ø Le groupe désavoué: c’est l’un des groupes précédents qui préconise des valeurs que l’individu renie.
Les groupes de références peuvent influencer un individu en lui présentant de nouvelles façons de se comporter, et le degré d’influence du groupe varie selon les produits et les marques.
e- La famille:
C’est le premier groupe de référence auquel une personne s’identifie, elle fournit à ses membres un milieu de socialisation à travers lequel la personnalité se forme.
On distingue quatre rôles au sein de la famille (ces rôles représentent les intervenants dans le processus de prise de décision d’achat):

  • L’inspirateur: émet l’idée d’achat du produit en service.
  • Le décideur: prend la décision d’achat.
  • L’acheteur: procède à l’achat.
  • Le consommateur: utilise ou consomme le produit ou service.

Un même membre de la famille peut évidemment remplir une ou plusieurs de ces fonctions.
f- Le style de vie:
« Le style de vie est déterminé par des éléments tels que la culture, le symbolisme des objets et les valeurs morales. Dans un certain sens, l’agrégat des achats et des modes de consommations reflète le style de vie d’une société »[3].
C’est donc une notion liée aux valeurs, aux types de produits achetés et consommés, ainsi qu’aux attitudes, intérêts et opinions.
Les applications du style de vie au domaine publicitaire ont démontré l’influence sur la conception des messages et le choix des medias.
La figure suivante illustre les différents facteurs qui expliquent le comportement du consommateur.
Figure 05: les facteurs explicatifs du comportement d’achat du consommateur
le comportement d’achat du consommateur
Source: J. P Helfer, J. Orsoni, « marketing », éd Vuibert, 4éme éd, paris 1995. P 91.
II- Les facteurs influençant le comportement du consommateur
Section 2: Comprendre le comportement du consommateur
Chapitre 2: le consommateur et son comportement d’achat
Partie I: Evolution du commerce et des habitudes d’achat du consommateur
Lire le mémoire complet ==> (Merchandising des grandes surfaces de distribution: comportement d’achat)
Mémoire de fin d’études pour l’obtention d’une licence – Economie d’entreprises
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales
__________________________________________________
[1] R. HEWLT, Le Comportement du consommateur, Québec édition d’organisation 1999, p 65-74.
[2] R. HEWLT, op.cit, p 65-74.
[3] B. Dubois, optcit, P 179.

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